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GLI OBIETTIVI DI VENDITA

Obiettivi di venditaGli obiettivi di vendita sono i traguardi che ti prefiggi di raggiungere con la tua attività. Rappresentano un aspetto molto delicato del processo di pianificazione del tuo business, poiché in base agli obiettivi che ti dai, dovrai anche pianificare le risorse di cui disponi per raggiungerli.

La fase di determinazione degli obiettivi è molto importante perché ti mette a confronto con la tua idea di business e con la sua realizzabilità. Ma non solo. Ti mette a confronto con i mercati nei quali vuoi operare, e con i potenziali clienti a cui vuoi vendere il tuo prodotto/servizio. 

Inoltre, quando fissi gli obiettivi, devi anche tenere presenti i concorrenti che già operano nel mercato. Oltre a loro, devi considerare una serie di parametri che devi tenere presente quando prepari il tuo business plan. Il tuo piano d’impresa, infatti, deve essere non solo convincente ma anche vincente!

Gli obiettivi devono avere alcune caratteristiche precise e dovresti fissarli tenendo sempre bene a mente il “metodo S.M.A.R.T.“. Questo metodo non ha niente a che fare con la piccola di casa Mercedes, però! Si tratta di un metodo grazie al quale gli obiettivi che ti poni prima diventano la “bussola” per conseguirli dopo. In pratica, il metodo in questione ti aiuta a dare la direzione giusta ai tuoi obiettivi.

Obiettivi di vendita e metodo SMART: di cosa si tratta?

Quando si parla di questo metodo, ci si vuole riferire ad alcune caratteristiche che devono avere gli obiettivi per essere realizzati. Vediamo di cosa si tratta.

SMART è l’acronimo di:  S come “Specifico”, M come “Misurabile”, A come “Azione”, R come “Realistico” e T come “Tempo”.

Un obiettivo è specifico quando indica con chiarezza e senza possibilità di fraintendimento cosa vuoi raggiungere. Dire,  per esempio, “voglio mantenere la mia posizione di mercato”, non è un obiettivo specifico, ma generale. Infatti, una frase del genere non fornisce indicazioni operative. Se, invece, dici “voglio mantenere la mia posizione di mercato introducendo il nuovo prodotto/servizio XY”, questo è un obiettivo più specifico. Ovviamente, puoi specificare ancora meglio cosa vuoi fare per mantenere la tua posizione di mercato!

Per esempio, puoi dire che, tramite l’introduzione del nuovo prodotto/servizio XY, vuoi utilizzare una certa strategia di prezzo. Allo stesso modo, potresti dire che vuoi raggiungere nuovi target di clienti,. O, ancora: puoi dire di volere operare in un certo modo piuttosto che in un altro. Più specifichi cosa vuoi fare e come vuoi farlo, meglio è! Un obiettivo ben specificato è anche più facilmente comprensibile per chi legge il tuo business plan.

Obiettivi di vendita: altre caratteristiche.

Dire che un obiettivo è misurabile significa avere a disposizione un metodo per sapere quando l’obiettivo è stato conseguito. Per esempio: dire che uno dei tuoi obiettivi di vendita è “vendere 15.897 pezzi del mio nuovo prodotto XY”, significa dare una unità di misura al tuo obiettivo.

Ma a cosa serve misurare un obiettivo? Serve per sapere quanto si è distanti da lui e a rettificare in corsa qualche strategia per conseguirlo! Dopo avere specificato gli obiettivi  generali e gli obiettivi di vendita e dopo averli resi misurabili, occorre passare all’azione.  Questa è una fase abbastanza delicata poiché presuppone che tu conosca “come” fare per raggiungere i tuoi obiettivi.

Ciò significa che devi farti alcune domande come: “quali azioni devo fare per raggiungere questo obiettivo?” Oppure: “Di quali risorse ho bisogno per raggiungere il mio obiettivo?”. Se nei tuoi obiettivi di vendita hai previsto di incrementare le vendite di  15.000 unità per aumentare la tua quota di mercato del 5%, allora forse un’azione che devi fare è prendere contatti con nuovi distributori del tuo prodotto in un’altra area del Paese .

Oppure, puoi comprare uno stand all’interno di una fiera, e promuovere il tuo prodotto. Oppure, devi aprire un sito WEB e sponsorizzare il tuo prodotto anche in internet.

Obiettivi di vendita e strategie di mercato: come mettersi in azione?

Insomma: le azioni da fare per raggiungere gli obiettivi di vendita (o altri obiettivi di carattere più generale) sono tante e di vario genere. Tu cerca di fare quelle che credi siano le migliori per raggiungere i tuoi obiettivi.

Un obiettivo è realistico quando tu conosci molto bene la tua attività o conosci bene le potenzialità di sviluppo del tuo business. Cosa significa dire che “un obiettivo è realistico”? Significa che non inizi a “dare i numeri” e a sparare scemenze ma sei ben ancorato con i piedi per terra! Quella  di “dare i numeri”, infatti, è una caratteristica abbastanza tipica degli aspiranti imprenditori. Perché, cosa fanno, di solito, gli aspiranti imprenditori? 

Quando sono nella fase iniziale di lancio del loro business, di solito, sono anche pervasi da un sacco di belle speranze! E questo è, ovviamente, un bene. Quello che va meno bene è il fatto che, spesso, credono che in capo a qualche mese diventeranno milionari (in  euro). Il tutto, grazie alla loro magnifica idea! Noi non vogliamo assolutamente infrangere i sogni di nessuno, per carità! Ma quando si parla di business, start-up e soldi è il caso di rimanere con i piedi ben piantati per terra.

Infatti, nel mondo ci sono idee di business che portano al successo i loro ideatori in brevissimo tempo. Questo è vero, soprattutto di questi tempi, nell’era del digitale. Però, è altrettanto vero che solitamente ci vuole un po’ di tempo affinché un business diventi un successo. E’ tutta questione di avviamento!

Obiettivi di vendita: pianificare il successo nel business plan

 

Obiettivi di vendita: la strada verso il successo
Obiettivi di vendita: la strada verso il successo

 

Quindi, anche se il tuo prodotto/servizio è innovativo, è richiesto dal mercato, ha margini di crescita molto veloci, ciò non significa che entro i prossimi 12 mesi tu diventi il leader del mercato (a meno che non ci sia nessuno, nel tuo mercato, e tu  possa lavorare in regime di monopolio). Non dimenticare che il business plan di solito viene letto da qualcuno. Se dentro ci metti obiettivi poco realistici e irrealizzabili, il rischio che corri è quello di passare per una persona poco credibile. Di conseguenza, oltre ad essere poco credibile, potresti risultare anche non affidabile (= nessuno ti presta i soldi). Tu presteresti soldi a un tipo che non conosci il quale ti dice che ha in mente l’idea del secolo, e che lo renderà ricchissimo in un anno? Gli crederesti? Noi no…le banche nemmeno!!

Insomma, devi essere prudente.

Infine, devi indicare il tempo che credi sia necessario per raggiungere gli obiettivi che hai specificato in precedenza. Anche in questo caso, la parola d’ordine è : PRUDENZA! Può darsi che i tempi necessari per la realizzazione dei tuoi obiettivi siano anche più brevi di quelli che hai previsto. Ma ricorda che ogni obiettivo ha bisogno dei suoi tempi per essere conseguito. Quindi, inutile forzare la mano per “far quadrare i conti”: chi legge il tuo business plan e ha delle competenze se ne accorge immediatamente se le tue previsioni sono corrette oppure sono solo il frutto della tua buona volontà.

Obiettivi di vendita: le conclusioni

Gli obiettivi di vendita che ti poni devono quindi essere : pochi, raggiungibili ma ambiziosi,   corredati di tempi, modi e risorse, misurabili e stabili nel tempo. Non mostrare di avere fretta nel conseguimento dei tuoi obiettivi, ma mostra consapevolezza di quello che vuoi fare e di come vuoi farlo. Per avere le idee un po’ più chiare in proposito, vai qui e leggi l’esempio del ristorante sulla collina: è il classico caso di un imprenditore che, travolto dalla sua idea di business, non ha considerato alcuni elementi fondamentali del suo “business”  che avrebbero potuto  portarlo sull’orlo del fallimento in brevissimo tempo.

Avviamento

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