Questa è una delle sezioni più importanti del tuo business plan perchè ti chiede di avere dei dati e delle analisi del mercato all’interno del quale vuoi entrare ad operare. Premettiamo che i dati da specificare devono essere veri e devono essere provati da analisi effettuate in precedenza che hanno un obiettivo: dimostrare che la tua idea è valida! Alcune volte, infatti, è capitato che i dati portati a supporto di un business plan non fossero reali: bene, devi sapere che chi analizza il tuo business plan ha le competenze e le conoscenze per sapere se quello che scrivi è frutto della tua fantasia oppure è il risultato dell’andamento di un mercato. Per poter compilare, in modo dettagliato, questa sezione del business plan, devi predisporre prima il PIANO DI MARKETING della tua idea di business.
Fatta la dovuta premessa, in questa sezione devi descrivere senza risparmio:
- il contesto locale
- la situazione della concorrenza
- le potenzialità di crescita della tua attività.
1. Il CONTESTO LOCALE Si tratta di descrivere i confini territoriali e il contesto competitivo entro cui svolgerai la tua attività. Questo aspetto ha molta importanza perchè ti chiede di specificare se ci sono o meno dei limiti allo svolgimento della tua attività. Questi limiti possono essere di vario genere come, ad esempio, la legislazione. E’ chiaro che se ci sono delle leggi che in qualche modo possono limitare lo svolgimento della tua attività, devi tenerne conto e devi specificarle. Infatti, al di là dell’ovvia considerazione secondo cui nessuno ti finanzierà un’attività illegale, potrebbero esistere altri limiti legali che influenzano la tua attività.
Per esempio, ci potrebbe essere una delibera regionale che impone un tetto massimo alla costituzione di aziende che svolgono la tua stessa attività. Oppure, potrebbero esserci dei vincoli legali che impongono qualche autorizzazione allo svolgimento della tua attività. Altri limiti, potrebbero essere determinati dall’urbanizzazione: se vuoi avviare un’attività che prevede la distribuzione via terra dei tuoi prodotti e non ci sono strade di collegamento, questo è un limite alla tua idea perchè prima devi pensare a come trasportare i tuoi prodotti, e poi puoi pensare a come realizzarli. A meno che, non cambi localizzazione…
Oppure, potrebbe darsi che per svolgere la tua attività tu debba avere delle particolari autorizzazioni. Sempre nell’ambito del contesto, devi analizzare con scrupolo anche le abitudini d’acquisto dei tuoi potenziali clienti, il loro reddito, la loro propensione all’acquisto etc etc…Insomma, in questa fase devi considerare scrupolosamente il contesto in cui vuoi operare e se ci sono tutte le condizioni per farlo.
2. SITUAZIONE DELLA CONCORRENZA Dopo avere verificato che il contesto in cui ti vuoi inserire non ha limiti particolari, devi procedere ad effettuare un’attenta analisi della concorrenza che è già presente nel contesto di riferimento. L’analisi della concorrenza è un aspetto fondamentale del business plan poichè ti obbliga a riflettere sulle possibilità che hai di vendere o meno il tuo prodotto/servizio. Infatti, un’eccessiva concorrenza limita la possibilità che hai di fare profitti nel tempo, poichè la concorrenza vende già i prodotti che tu vuoi iniziare a vendere (a tale proposito, cfr l’avviamento). Come si fa l’analisi della concorrenza? Devi segmentare il tuo mercato di rifermento, cioè prima di tutto, devi informarti se ci sono altre aziende che già fanno quello che vuoi fare tu, nel territorio che hai scelto. Facciamo un esempio: vuoi avviare un’attività di produzione di latte e derivati della bufala campana nella zona di Napoli.
Allora, prima di tutto devi informarti se ci sono altri produttori di prodotti derivati dal latte di bufala campana nella zona di Napoli. Dopo che hai scoperto se ci sono o meno altri “competitors”, devi procedere all’analisi di tutto quello che fanno, di come lo fanno, da quanto tempo lo fanno etc etc… In particolare, in questa fase devi avere tutte le informazioni possibili su :
- nome
- penetrazione di mercato
- notorietà
- qualità dei prodotti
- strategie di distribuzione
- strategie di prezzo
- bilanci e altri indicatori di performance
- obiettivi di mercato
- management e capacità imprenditoriale
- grado di differenziazione
- punti di forza e di debolezza
- quota di mercato
- strategie di prezzo
- etc etc
delle aziende concorrenti. Tutte queste informazioni ti saranno utili per fare un confronto fra la tua attività e quella dei principali concorrenti, e soprattutto per sapere se anche per la tua attività esiste “un mercato”, cioè se esiste la possibilità di vendere i tuoi prodotti. Perchè, ed è abbastanza intuitivo capirlo, se non hai un mercato a cui vendere il tuo prodotto/servizio, non puoi fare profitti. La tua idea rischia di morire ancor prima di nascere… Questo è il motivo principale per cui devi preparare il business plan e supportarlo con dati veri.
3 POTENZIALITA’ DI CRESCITA DELL’ATTIVITA’ Questo aspetto è strettamente legato al precedente: se non hai un mercato a cui vendere i tuoi prodotti/servizi, è alquanto improbabile che la tua attività possa crescere nel tempo! Quindi, dopo avere fatto un’accurata analisi della concorrenza, e dopo avere verificato che hai un mercato, puoi affrontare questo aspetto. Se l’analisi della concorrenza ti ha fatto capire che ci sono margini per vendere i tuoi prodotti, allora qui devi descrivere il ritmo di crescita potenziale della tua attività, che di solito è espresso in termini percentuali. Ciò significa che devi indicare come ti aspetti che cresca la tua attività e quali profitti ritieni che ti possa portare nel medio-lungo termine. segue la sezione ” STRATEGIE COMMERCIALI” –>