Business Plan e Marketing Plan – parte seconda

Business Plan e Marketing Plan – parte seconda: ecco come si struttura un Marketing Plan 

Business Plan e Marketing Plan - parte seconda
Business Plan e Marketing Plan – parte seconda

Nel precedente articolo (clicca qui) ti ho parlato di quanto sia fondamentale realizzare un Marketing Plan da inserire nel tuo Business Plan Vincente.

 

Inoltre, ho iniziato a descriverti come deve essere strutturato affinché risulti veritiero e costituisca una base solida per la tua pianificazione.

In questo articolo voglio continuare a mostrarti come si costruisce a piccoli passi. In particolare poniamo l’attenzione sull’ambiente esterno alla tua impresa. 

Vediamo insieme a chi mi sto riferendo.

Marketing Plan: cos’è l’ambiente esterno?

Quando parlo di ambiente esterno mi riferisco a tutto il contesto esterno che circonda la tua impresa. E ciò che ci interessa di più è analizzare l’ambiente stretto alla tua attività,  in cui sono coinvolti principalmente 3 soggetti:

  1. Clienti
  2. Fornitori
  3. Concorrenti

 Come forse già saprai, infatti, per creare profitto è necessario creare valore per i tuoi clienti. Di conseguenza per creare valore hai necessità di acquistare beni e servizi dai fornitori. Infine non devi dimenticarti dei possibili concorrenti, che possono sottrarti una fetta di mercato e quindi diminuire i tuoi profitti.

Esattamente queste tre figure costituiscono le  3 figure chiave per l’analisi ambientale del tuo mercato. Dunque è bene conoscerli appieno!

Business Plan e Marketing Plan - parte seconda
Business Plan e Marketing Plan – parte seconda

Marketing Plan: Chi sono i tuoi potenziali clienti?

Prima di tutto iniziamo parlando dei clienti. Se ti facessi queste semplici domande: Chi sono i tuoi potenziali clienti? Sai cosa vogliono?

Sapresti darmi una risposta precisa? 

Molto probabilmente NO!  Infatti se non hai un Marketing Plan ti risulterà difficile trovare le risposte esatte a quelle due semplici ma essenziali domande.

Dunque, il Marketing Plan, ti permette di sapere esattamente chi sono i tuoi clienti e qual è il loro profilo-target. E per ultimo, ma non assolutamente meno importante, ti aiuta a capire che cosa vogliono i tuoi clienti. 

L’elemento fondamentale di successo sta proprio nel capire i consumatori! Dunque l’elemento cruciale è la comprensione dei clienti, dei loro bisogni e dei loro desideri.

Solo riuscendo a capire bene di cosa hanno bisogno ma ancor di più che cosa desiderano, riuscirai a fornirgli esattamente quello che vogliono!

Inoltre tu non farai un “salto nel buio” perché avrai la certezza che il tuo prodotto è voluto, è desiderato!

Bisogni e desideri dei tuoi clienti!

 E’ importante capire cosa sono i bisogni e i desideri e farne una distinzione.

Il  bisogno è una necessità degli umani. Secondo Maslow esiste proprio una gerarchia dei bisogni umani e perciò è possibile rappresentarli  tramite la cosiddetta Piramide di Maslow.

L’idea di base è che gli individui hanno delle necessità e dei bisogni appunto, e devono ottenere una riposta adeguata a queste richieste. Secondo Maslow esistono  5 bisogni e li posiziona in questa piramide in base all’importanza che l’uomo gli attribuisce.

Business Plan e Marketing Plan - parte seconda
Business Plan e Marketing Plan – parte seconda

 Abbiamo quindi in ordine   crescente i seguenti     bisogni: 

  • Primari
  • Sicurezza
  • Appartenenza
  • Stima
  • Autorealizzazione

 

 

Se facciamo riferimento ad un lavoratore, ad esempio, prima di tutto avrà bisogno di uno stipendio adeguato al tipo di lavoro.

Poi vorrà avere delle condizioni di lavoro confortevoli e sicuramente vorrà sentirsi in sicurezza sul suo posto di lavoro.

Man mano che saliamo nella piramide dei bisogni, vorrà sentirsi parte del gruppo con cui lavora. Per poi arrivare fino in cima, e quindi arrivare a guadagnarsi la stima dei suoi colleghi e la possibilità di fare carriera.

Questi bisogni non si creano ma esistono già in ciascuno di noi.

Per questo ancora più importanti dei bisogni esistono i desideri. Il  desiderio è proprio quello che vuole il cliente, non è qualcosa di cui ha bisogno ma lo desidera fortemente. 

Per farti capire meglio questa differenza ti faccio un esempio.  

Quando ti viene fame, sicuramente il bisogno che manifesti  è quello di mangiare,  un bisogno primario. Ma nel momento in cui tra una bistecca e un piatto di pasta alle vongole scegli la pasta allora stai esprimendo un desiderio.

E ancora pensando alla tecnologia. Scegliere l’ultimo smartphone uscito sul mercato, con tutte le caratteristiche super innovative, rappresenta un bisogno o un desiderio?

Direi proprio un desiderio. Il tuo bisogno sarebbe solo quello di comunicare, quindi per soddisfarlo basterebbe un qualsiasi telefono anche di basso prezzo. Eppure pur di realizzare il tuo desiderio ed avere l’ultimo smartphone con un design innovativo e funzionalità all’avanguardia, sei disposto a pagare un prezzo decisamente più alto.

Ecco spiegato allora perché i desideri sono ancora più importanti dei bisogni.

Ricorda che ogni cliente, te compreso, sarà sempre più disposto a pagare un prodotto/servizio che desiderano piuttosto uno di cui ha bisogno.

Marketing Plan: fornitori e concorrenti

Abbiamo fino a qui parlato di cosa vogliono i consumatori. Prima di passare ad analizzare come si individuano i tuoi potenziali clienti, vorrei soffermarmi un attimo sulle altre due figure chiave. Mi riferisco dunque a fornitori e concorrenti.

Come ho detto all’inizio dell’articolo, per creare valore per i tuoi clienti, è necessario acquistare dai fornitori i beni/servizi che ti servono per realizzare la tua idea di business. Dovrai dunque valutare quali risorse ti servono. E inoltre dovrai scegliere da quali fornitori rifornirti e che tipo di rapporto scegli di instaurare nei loro confronti.

Per quanto riguarda i concorrenti, l’analisi della concorrenza è un elemento fondamentale. Anzitutto perché in base alla concentrazione della concorrenza, ovvero il numero di imprese concorrenti, dipende il tuo profitto.

Più forte è l’aggressività della concorrenza minore sarà il profitto.

Inoltre è fondamentale l’analisi dei concorrenti per avere a disposizione una serie di informazioni che ti permettano di capire al meglio i tuoi avversari.

Per prevedere il loro comportamento è necessario analizzare:

  • la loro attuale strategia
  • gli obiettivi dei concorrenti
  • le loro risorse e competenze

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