Il Business Plan e le regole del gioco. Durante la tappa di Roma del mio workshop “OBIETTIVO CRESCITA”, ho detto alla platea di imprenditori presenti una sacrosanta verità.
Mi riferivo alle “leggende metropolitane” che ruotano intorno all’argomento “finanziamenti alle imprese”, soprattutto quelli della Pubblica Amministrazione.
Per aumentare le probabilità di ottenere un finanziamento, infatti, occorrono due elementi fondamentali:
- saper interpretare le indicazioni di un bando pubblico;
- scrivere il Business Plan Vincente® della propria idea imprenditoriale. Vediamo di cosa si tratta.
Il Business Plan e le regole del gioco: le probabilità di farcela
Quando dico “il Business Plan e le regole del gioco” intendo riferirmi ad una cosa molto importante. Mi riferisco, infatti, alle probabilità di ottenere un finanziamento. Non importa se si tratta di finanziamenti europei oppure di finanziamenti bancari o di finanziamenti da parte di un investitore privato. Ciò che conta è che i soldi arrivino nelle casse dell’impresa.
E la strada per aumentare le probabilità che questi soldi arrivino nelle casse delle imprese, è necessario conoscere le regole del gioco.
In questo senso, mi riferisco ad una cosa molto importante: “cosa vuole sapere l’interlocutore” a cui si rivolge l’imprenditore quando ha bisogno di soldi. Mi riferisco, in questo senso, agli stakeholders. Infatti, nel caso in cui l’imprenditore va a chiedere i soldi alla Pubblica Amministrazione, è importante conoscere gli obiettivi che persegue l’Amministrazione. Ma, soprattutto, è fondamentale conoscere i “requisiti di accesso“, ossia l’insieme delle cose che vuole la P.A. dall’imprenditore prima di dargli i soldi.
Quando scrive i bandi pubblici di finanziamenti per le imprese, infatti, la Pubblica Amministrazione chiede, per esempio:
- il Codice ATECO dell’attività;
- la localizzazione dell’attività;
- l’età dell’impresa o del proponente;
- il numero di occupati che saranno inseriti grazie alla nuova idea di business
- il livello di indebitamento dell’impresa;
- gli anni di presenza sul mercati dell’impresa
e via dicendo. Ovviamente, la casistica è abbastanza ampia per poterla scrivere tutta in un solo articolo di un BLOG. Ma la cosa importante che occorre sapere è che ogni bando pubblico di finanziamento per le imprese stabilisce quali sono i requisiti di accesso in base alle esigenze di sviluppo.
I requisiti di accesso e le regole del gioco: le cose da sapere.
In tal senso, ogni Amministrazione decide quali sono i requisiti che deve possedere l’imprenditore per avere possibilità do ottenere i finanziamenti. Una cosa molto importante da tenere presente è la seguente: se un bando chiede la contemporanea presenza di (esempio) cinque requisiti, l’impresa li deve possedere tutti e cinque!
Non si possono fare commenti del tipo: “La Pubblica Amministrazione voleva cinque requisiti e io ne avevo quattro, me ne mancava uno solo!”. Queste cose fanno si che la domanda di finanziamento venga respinta.
Se la Pubblica Amministrazione chiede cinque requisiti, l’imprenditore li deve possedere tutti e cinque!
Non esiste che ne possiede solo quattro e che, di conseguenza, tutto fila liscio! NO. Se i requisiti richiesti sono cinque, devono essere presenti tutti e cinque. Questo è uno dei motivi per i quali la stragrande maggioranza delle domande di finanziamento vengono respinte! L’imprenditore crede di poter fare come vuole e la sua domanda viene respinta! Come ho scritto anche all’interno del mio libro “C-FACTOR“, la presenza di tutti i requisiti di accesso è fondamentale per aumentare in modo esponenziale le probabilità di ottenere un finanziamento pubblico.
“E come si fa a sapere quali e quanti sono i requisti di accesso?”.
Questa è una bella domanda che ha anche una semplice risposta: sono scritti, tutti, dentro al bando! Solo che bisogna saperli leggere.
Il business plan e le regole del gioco: “OBIETTIVO CRESCITA”
Questo è quello che ho detto alla platea di oltre cento imprenditori presenti in sala a “OBIETTIVO CRESCITA” di Roma. Si tratta del workshop che sto portando in giro per l’Italia e che ha l’obiettivo di far conoscere queste regole.
Le chiamo “regole del gioco” per un motivo molto semplice. Come tutti sappiamo, infatti, ogni gioco ha le sue regole e conoscerle serve per aumentare le probabilità di vincere.
Ora: mettiamoci un attimo nei panni di chi vuole ottenere un finanziamento europeo (o anche pubblico, di quelli gestiti da INVITALIA). Se l’imprenditore (o il suo consulente) sa cosa deve e come deve farlo, allora sta in una botte di ferro. Prepara la domanda di finanziamento, allega il business plan e aspetta il tempo dell’istruttoria. Se l’idea di business “funziona” le probabilità di ottenere il finanziamento crescono in modo esponenziale.
Se, invece, l’idea di business non funziona le stesse probabilità scendono drasticamente. Molto dipende dalla fattibilità economico-finanziaria dell’idea imprenditoriale, come ho scritto in questo articolo. Ecco perché è sempre meglio conoscere le regole del gioco e sapere come muoversi.
Allo stesso identico modo funziona per i finanziamenti da parte del circuito bancario. Anche le banche, infatti, chiedono all’imprenditore una serie di informazioni necessarie per capire un po’ di cose. In tal senso, la prima cosa che controlla il sistema bancario si chiama “rating bancario e merito creditizio“. Si tratta, in estrema sintesi, del “voto” che il sistema bancario assegna all’impresa in base ad una serie di parametri che servono per valutare l’affidabilità bancaria dell’impresa richiedente.
Un’altra regola del gioco: il rating bancario e il merito creditizio
In questo caso, la cosa più importante che viene considerata sono i rapporti che l’impresa tiene e ha sempre tenuto con il sistema creditizio. Partiamo da una considerazione di carattere generale: l’impresa è strutturalmente indebitata. Ciò significa che, nell’ambito delle struttura finanziaria c’è l’indebitamento, ossia l’ammontare dei debiti che l’impresa ha contratto con fornitori, banche e altri. Ma non solo.
Oltre all’indebitamento, il rating risente delle modalità con cui l’impresa ha sempre tenuto i rapporti bancari. In questo senso, se l’impresa ha sempre pagato i suoi debiti (con la banca) in modo regolare, allora è tutto OK. La banca sa che l’impresa utilizza il credito i modo pulito, regolare e puntuale. Se, al contrario, l’impresa ha avuto qualche difficoltà, ha pagato in ritardo qualche suo debito oppure ha saltato qualche rata di rimborso, allora le cose si mettono male.
In questo senso, diventa fondamentale tenere sotto controllo proprio i rapporti bancari. Ed è per questo che una le cose più importanti a cui prestare attenzione sono le centrali rischi. Se un’impresa è segnalata in una delle centrali rischi, le probabilità di ottenere il finanziamento sono pari a zero! Quando un’impresa è segnalata nelle centrali rischi, infatti, automaticamente diventa “inaffidabile” per il sistema finanziario. Ciò significa che non potrà ottenere credito fintanto che rimane segnalata.
Le conclusioni.
Come avrai sicuramente capito, il Business Plan e le regole del gioco è un argomento che meriterebbe sicuramente un maggiore approfondimento. Per ora, oltre ad averne parlato durante la tappa romana di “OBIETTIVO CRESCITA”, ho scritto questo articolo per dare maggiori delucidazioni a chi non conosce queste regole. Il mio obiettivo è chiaro e, ormai, ben delineato: mettere gli imprenditori nelle condizioni di conoscere queste regole per utilizzarle a proprio vantaggio!
Solo conoscendo le “regole di un gioco”, infatti, è possibile vincere la partita. E quando la partita si chiama “linfa vitale per l’impresa” (cioè: soldi), c’è da stare molto attenti e da muoversi con attenzione. Perché, come dico sempre io, “più è alta la competenza nell’ambito del settore dei finanziamenti e più diventa probabile ottenerli”.
