Fatturato e utile: uno sale, l’altro scende. Perché?

Fatturato e utile: spesso il primo sale e il secondo scende. Perché?

 

Il fatturato e l’utile di esercizio: eccoli qui, i responsabili di tante incomprensioni nell’ambito della gestione aziendale! Tantissimi imprenditori, infatti, spesso si lamentano di una cosa che hanno in comune: quando sale il fatturato, l’utile diminuisce.

Sembra una cosa contraria a qualunque logica, eppure è così. Non sempre, infatti, alla crescita del primo cresce anche il secondo. E, allora, la domanda nasce spontanea: perché? 

Nell’ottica secondo cui c’è un “perché” a qualsiasi cosa, cerchiamo di capire anche perché spesso, queste due grandezze vanno in direzione opposta.

Fatturato e utile: due grandezze legate ma “slegate”.

Quando dico che il fatturato e l’utile sono due grandezze legate intimamente ma “slegate” l’una dall’altra intendo riferirmi proprio al loro andamento. Non sempre, infatti, vanno nella stessa direzione. Solitamente, è così, lo so! Però, ci sono alcuni casi in cui quando aumenta il primo (il fatturato) diminuisce il secondo (l’utile). Di fronte a questo evento, tantissimi imprenditori rimangono perplessi e non riescono a capirne le cause e mi chiedono: da cosa dipende?

Il motivo principale che determina questo “strano fenomeno” ha un nome (e un cognome): si chiama “COSTI DI GESTIONE“. Di cosa si tratta? Si tratta di tutte le “spese” che l’impresa deve sostenere per mandare avanti la gestione quotidiana. In tal senso, ci si riferisce a tutti quei costi che riguardano:

• l’acquisto di materie prime e semilavorati necessari al ciclo di produzione;
• la locazione del capannone o dell’ufficio;
• l’ammortamento delle immobilizzazioni (anche se si tratta di costi non monetari);
• i costi per i vari servizi;
• il costo del lavoro;
• le spese di pubblicità;
• le parcelle del commercialista;
• le collaborazioni;
• gli oneri finanziari;
• altri

Come vedi, si tratta di costi che devono essere sostenuti nello stesso momento in cui l’imprenditore decide di alzare la serranda della sua attività. Molto spesso, accade una cosa: questi costi crescono in maniera più che proporzionale rispetto ai ricavi. Ed è fin troppo noto il fatto che se i costi sono maggiori dei ricavi, l’azienda erode i margini di profitto fino ad arrivare alla perdita.

Le condizioni di vendita

Uno dei motivi che determinano lo sfasamento tra ricavi e il margine netto è dovuto alle condizioni di vendita che fin troppo spesso, e con troppa allegria, vengono concesse. Molte imprese, infatti, per “fare mercato” (ossia per trovare nuovi clienti) vendono a condizioni vantaggiosissime (per i loro clienti). Oltre a dilazioni di pagamento che, spesso, sono al limite dell’umana comprensione, ci sono i famosi “2 x 1” o “3 x 2” e formule simili che massacrano il conto economico delle aziende. 

Per poter vendere due prodotti e farsene pagare uno solo (oppure  per vederne tre e farsene pagare due…) è necessario avere una certa potenza finanziaria. Occorre, cioè, poter sostenere finanziariamente questo impegno. Infatti, vendere a “2 x 1” significa, in pratica, non conseguire ricavi su uno dei due prodotti venduti. E significa, però, aver pagato i costi relativi a quel prodotto.

In pratica, per il prodotto in “offerta” si sostengono costi ma non si conseguono ricavi. 

Una politica di questo genere non necessariamente è una politica “suicida”. E’ pieno di imprese che riescono a sostenere finanziariamente queste offerte. Sto parlando delle multinazionali e delle grandi imprese ma la stragrande maggioranza delle imprese, invece, non può permettersi politiche di questo genere.

E questo, tantissimi imprenditori, non lo sanno.

Le condizioni di pagamento

Come se non bastassero le politiche di vendita “suicide” viste sopra, moltissimi imprenditori decidono di concedere ai loro clienti anche delle condizioni di pagamento scriteriate. Mi riferisco alle varie “scadenze commerciali” a 120, 150 o più giorni. E’ vero che, come nel caso della Grande Distribuzione Organizzata (GDO), i “piccoli” sono costretti ad accettare politiche di pagamento capestro, lo so.

Ma è anche vero che tantissimi imprenditori, pur di vendere (sempre a condizioni “2 x 1”), concedono di loro volontà delle dilazioni d pagamento molto lunghe per accontentare il cliente. Così facendo, al danno si aggiunge anche la beffa. Non solo vendono a “2 x 1” e non incassano ricavi su uno dei due prodotti in offerta; oltre a ciò, incassano gli unici soldi in un tempo estremamente lungo.

Così facendo, è abbastanza semplice intuire il perché tantissime imprese chiudono i battenti prima del tempo. Su uno dei due prodotti non hanno ricavo e sull’altro incassano a quattro o cinque mesi! Come fanno a stare in piedi?

Con che cosa vengono pagati i costi di gestione? Non è che possono andare dai lavoratori a dire: “Ehi, ragazzi, visto che questo mese non abbiamo incassato nemmeno un euro, lo stipendio non ve lo pago!”. Se facessero una cosa del genere, si ritroverebbero anche con qualche vertenza sindacale da pagare…

Fatturato e utile: le conclusioni

Ecco come si crea lo sfasamento tra l’andamento dei ricavi e quello dell’utile netto di fine anno. Infatti, all’incremento del primo, spessissimo, corrisponde una diminuzione del secondo. Ed ecco perché tantissime imprese si trovano nelle condizioni di non poter incassare i ricavi derivanti dalla vendita dei loro prodotti e si trovano di fronte ad un bivio: cambiare strada o fallire.

Questo articolo spiega anche il perché il fatturato non rappresenta l’unico elemento essenziale da tenere in considerazione quando si parla con un interlocutore. Fatturare milioni di euro a suon di “2 x 1” (o “3 x 2” e simili) e a suon di condizioni di pagamento troppo dilatate nel tempo non garantisce il successo dell’impresa ma, al contrario, ne garantisce il pericolo di sopravvivenza.

L’imprenditore accorto e preparato, oltre che ai ricavi tiene sempre presente l’andamento dei suoi costi. L’obiettivo è sempre il solito: mantenere l’equilibrio economico-finanziario della gestione della sua azienda.