Il piano di marketing: idee chiare e successo imprenditoriale

Il fulcro di ogni impresa è il suo piano di marketing!

Molti imprenditori, quando avviano un’attività imprenditoriale, pensano a centinaia di problemi da risolvere per entrare nel mercato (cosa di per sé giusta). Così facendo, spesso, dimenticano di “creare” un piano di marketing che coaguli l’idea trasformandola in profitti reali.

Mi riferisco al fatto che l’imprenditore medio pensa sempre a:

• Cercare una location (un posto) dove avviare la propria azienda
• Procurarsi gli impianti necessari a produrre
• Migliorare l’efficienza produttiva per aumentare i profitti e diminuire i costi di esercizio
• Selezionare i migliori fornitori per materie prime e semilavorati di qualità
• Selezionare le cosiddette risorse umane (i dipendenti)
• Ottenere un buon apparato di distribuzione e assistenza
• Raggiungere i clienti finali

Tuttavia quasi tutti dimenticano di avviare un piano marketing adeguato!

A questo punto ti starai ponendo alcune domande. La prima è sicuramente: “Ma cos’è questo piano marketing? È per caso la pubblicità? Perché io ho una piccola azienda e non me la posso permettere…”.

NO! Il piano marketing non è, come pensano in molti, l’attività di pubblicizzarsi in TV o nelle riviste e neanche la struttura di vendita, come pensano altri.

Il piano di marketing: cos’è e a cosa serve

Un piano marketing è semplicemente un’attività aziendale di indagine che serve a capire se:

• Qualcuno è effettivamente interessato al prodotto o servizio che vuoi vendere/produrre?
• Se sì, quanto sarebbero disposto a pagarlo?

In pratica un piano marketing deve svolgere le seguenti attività:

1. Conoscere i bisogni e i desideri del mercato
2. Capire cosa vogliono i clienti
3. Capire, ovviamente, come darglielo

E’ chiaro che avere la mega struttura aziendale con tutti i punti visti prima (mi riferisco alla location, ottenere buoni impianti, una filiera distributiva, eccetera), ma non sapere cosa produrre o, peggio ancora, produrre qualcosa che a nessuno interessa, non serve a niente!

Se non hai un piano marketing ben studiato rischi di perdere tutti i tuoi soldi e di rovinarti pure la vita con qualche fallimento.

La maggior parte delle imprese (e dei relativi imprenditori) che falliscono hanno proprio sbagliato questo fondamentale passo. Gli altri fallimenti sono dovuti alla totale mancanza di un business plan.

Quello che ti voglio dire è che non è corretto farsi venire un’idea e poi passare subito alla fase di produzione e vendita. Prima infatti, devi capire cosa vuole il mercato e solo a quel punto ti occupi di produrlo e commercializzarlo. Insomma, un business non deve essere prodotto-centrico ma marketing-centrico.

Il piano di marketing per il successo del tuo business

Fra gli addetti ai lavori si usa dire “La gente non vuole trapani ma buchi sul muro”. Cioè, alla gente non interessa nulla del trapano (dello strumento in generale), ma gli interessa ciò che esso gli può dare. Il trapano serve a fare buchi per poi posizionare quadri o mensole (ciò che il cliente vuole in realtà).

Se consideriamo il trapano, un imprenditore con un piano marketing avrebbe focalizzato l’attenzione sul fatto che alla gente serve posizionare mensole e appendere quadri. E, per ottenere questo obiettivo, queste persone sono disposte a pagare un tot per poterlo fare (detto “vincolo di bilancio”).

A questo punto, sapendo cosa vuole la gente e quanto è disposta a pagare, si inizia a pensare al prodotto o servizio che può risolvere o agevolare tale bisogno. Da tale analisi nasce l’invenzione del trapano e quindi lo si immette nel mercato facendo vedere a che cosa serve e come funziona.

Così facendo, il successo è garantito!

C’è, poi, un’altra considerazione che scaturisce sempre da un piano di marketing: devi dare alla gente ciò che la gente vuole e non ciò che gli serve.

Molti imprenditori, quelli prodotto-centrici, pensano e producono un prodotto che effettivamente avrebbe una grande utilità e lo immettono nel mercato. In genere li riconosci immediatamente perché sono quelli che alla loro forza vendita dicono sempre che il prodotto si venderà da solo. Poi nessuno se lo fila e la frittata è fatta.

Faccio un esempio. In Italia molti vogliono conseguire una laurea (per ottenere lavori meglio pagati oppure semplicemente per status symbol), ma in tanti hanno problemi a studiare le materie e a superare gli esami.

Il piano di marketing: cosa vuole il cliente-tipo

L’imprenditore prodotto-centrico pensa che questi studenti hanno bisogno di qualcosa che migliori l’apprendimento e magari produce un libro (o un video-corso) di approfondimento che spiega in parole semplici una materia ostica. L’idea di per sé è valida in quanto è quello che servirebbe allo studente per apprendere la materia e passare l’esame, ma non è quello che il cliente vuole! Il cliente vuole solo superare l’esame, non gli interessa migliorare la comprensione della materia. C’è una profonda differenza tra bisogni e desideri e l’operatore di mercato che vuole avere successo deve saper riconoscere sia la scala dei bisogni espressa dal suo mercato (clicca qui per approfondire) sia i desideri che lo stesso mercato desidera appagare.

L’imprenditore marketing-centrico, invece, sa che il cliente vuole “solo” superare la materia e fornisce un servizio che agevola tale pratica mediante una scrematura statistica degli argomenti di studio, in modo da semplificare il superamento di un esame (un esempio famosissimo di tale servizio in Italia è il CEPU).

Il primo imprenditore, quello che fornisce il servizio che serve al cliente, magari non vende nulla e fallisce. Il secondo imprenditore, quello che fornisce al cliente quello che il cliente ha detto di volere è quello che guadagnerà i soldi ed avrà un’attività florida e di successo.

Ne potremmo fare a migliaia di questi esempi; uno tra i tanti potrebbe essere quello secondo cui alla gente servirebbe avere una vita sana con sport e dieta equilibrata, ma vuole le sigarette e le patatine fritte; oppure l’esempio in base al quale alle persone servirebbe più cultura ma preferisce una TV da 60 pollici, eccetera…

Il piano di marketing: conclusioni

Quindi, in definitiva, se hai letto bene l’articolo avrai sicuramente capito che un imprenditore deve per forza basare la propria attività di impresa seguendo un piano di marketing ben preciso e strutturato e all’interno del quale siano specificati molto accuratamente gli obiettivi che intende perseguire e i bisogni e desideri che intende soddisfare. Ricorda che gli obiettivi più importanti che un imprenditore deve definire sono la Visione e la Mission (clicca qui per approfondire).

Se un imprenditore non tiene presenti questi aspetti essenziali della sua attività è destinato ad andare incontro al fallimento nel più breve tempo possibile.