Come fare la segmentazione del mercato

Per fare la segmentazione del mercato all’interno del piano di marketing del business plan, devi partire dall’analisi del mercato di riferimento.

La segmentazione del mercato è una delle fasi più importanti dell’intero processo di marketing e vediamo perché. Anche tu, come tutti noi, vivi e partecipi ogni giorno a fenomeni di marketing. Infatti  ogni volta che entriamo  in un grande magazzino, o andiamo al teatro, oppure compriamo un DVD, un’automobile, un PC, o anche solo un paio di scarpe, partecipiamo più o meno in modo consapevole come “protagonisti” al processo di marketing.

Questo accade perché dietro ad ogni prodotto o servizio che ci circonda, c’è  qualcuno che ha pensato a cosa potrebbe servirci per vivere meglio, oppure ha pensato a cosa  desideriamo.

questo “qualcuno” pensa agli spot pubblicitari oppure alle confezioni di qualche prodotto o alla posizione che alcuni prodotti hanno sullo scaffale del supermercato. Insomma, basta guardarsi intorno per vedere come, molto spesso, i prodotti e i servizi che ci circondano sono fatti su misura per noi. E sai perché accede questa cosa? Per un semplice motivo: perché noi “li vogliamo”! Ecco perchè TU, come qualsiasi altro consumatore, sei il protagonista del processo di marketing. Infatti, ogni volta che esprimi bisogni e desideri, ogni volta che fai acquisti, ogni volta manifesti la tua soddisfazione sei al centro di un processo di marketing.

Fare la segmentazione del mercato: perché e come

Molto spesso ci è capitato di incontrare  imprenditori convinti del fatto che il mercato è composto da un numero di clienti (più o meno ampio) che sono tutti uguali. Questo è un grande errore! Infatti, all’interno dello stesso mercato, ci sono clienti completamente differenti per una serie di ragioni. Tra poco le vediamo. Nel marketing c’è un concetto molto importante relativo al come fare la segmentazione del mercato.

Partiamo dall’inizio, da una considerazione: il mercato che la tua azienda serve è costituito da persone che hanno bisogni e desideri diversi tra di loro. Cosa significa questo? Significa che nello stesso mercato ci sono potenziali clienti che hanno capacità di reddito diverse e gusti diversi. Ma non solo: hanno anche abitudini d’acquisto e altri elementi che sono tutti diversi tra di loro. Tutto ciò rende eterogeneo il mercato che vuoi servire. Cioè, nello stesso mercato sono presenti gruppi di consumatori che esprimo esigenze e desideri diversi. E tu devi soddisfarli con prodotti e/o servizi diversi.

Prendiamo come esempio il mercato delle automobili. All’interno di questo mercato c’è chi desidera acquistare un’utilitaria, chi un’auto che gli da prestigio, chi vuole un’auto sportiva oppure un SUV. C’è chi, invece, vuole un’auto spaziosa e confortevole, chi vuole una city car, e così via. Bene! Tutte queste persone che “vogliono” il tipo di auto che più gli piace rappresentano dei “segmenti” del mercato delle automobili. Questa “divisione” del mercato avviene dal punto di vista dei gusti, ma anche del prezzo di acquisto e altri parametri.

fare la segmentazione del mercato: quello che c’è intorno a noi

Basta osservare quello che accade intorno a noi quando andiamo in giro per le nostre città. Ci sono auto di tutti i tipi, di tutte le cilindrate, di tutti i colori, di tutte le prestazioni, di tutti i prezzi, eccetera. Queste stesse considerazioni le possiamo fare anche per altri prodotti o servizi. Infatti, ogni prodotto e/o servizio presente sul mercato serve per soddisfare bisogni e desideri di uno specifico gruppo di compratori. Questi compratori che fanno parte di ogni gruppo, hanno in comune qualcosa che ti devi soddisfare con prodotti e servizi diversi. 

Fare la segmentazione del mercato: i segmenti

Possiamo dire, quindi, che esistono vari segmenti di mercato per ogni mercato. Questo significa che ogni mercato è segmentato, cioè suddiviso in tanti piccoli sotto mercati. Ciò implica una cosa molto importante: se anche tu segmenti il mercato in cui vuoi operare, avrai più facilità a raggiungere i tuoi clienti potenziali. Se offri un prodotto/servizio uguale per tutti, considerando tutti i clienti uguali, commetti  l’errore di cui ti abbiamo parlato in precedenza. Se, al contrario, effettui l’attività di segmentazione, hai la possibilità di offrire un prodotto/servizio per ogni categoria di clienti.

L’obiettivo della segmentazione è  chiaro e semplice da comprendere. Serve per “coprire” quanti più segmenti di mercato possibili, per vendere i prodotti ad ogni segmento. Segmentando il mercato le aziende riescono a servire un più alto numero di clienti.

In pratica, operando in questo modo, le aziende riescono a soddisfare le esigenze di molteplici target di mercato.

C’è da dire però che ci sono anche  alcune aziende che si specializzano nella produzione di un prodotto/servizio destinato ad un solo e unico target di mercato. Prendiamo, ad esempio, la Ferrari. Costruisce solo automobili di un certo tipo, sportive, super potenti e super veloci. Non esiste un’utilitaria Ferrari, o un fuoristrada Ferrari. Esistono solo le auto sportive. E in questo segmento la Ferrari è considerata il Top a livello mondiale.

Fare la segmentazione del mercato: conclusioni

Concludiamo dicendo che la segmentazione del mercato è una strategia di marketing molto utilizzata perché oggi è sempre più difficile per le imprese fare un marketing “di massa” in quanto il mercato è caratterizzato da bisogni e desideri differenti, come abbiamo visto finora.

Se desideri approfondire le tecniche di segmentazione del mercato, clicca qui: 

LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO

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