LA CONCORRENZA: COME VINCERLA!

Per vincere la concorrenza, l’imprenditore deve conoscere e sapere tutto (o quasi…) riguardo i suoi concorrenti. Come più volte abbiamo avuto modo di scrivere, per l’imprenditore è molto importante conoscere il suo mercato di riferimento. Vogliamo ricordarti che il mercato non lo “costruisce” l’imprenditore, bensì i clienti con i loro stili di vita, con i loro desideri e con le loro aspettative.

Ma il mercato non sono solo i clienti! Il mercato che l’imprenditore deve conoscere con accuratezza è rappresentato anche dalla concorrenza e dall’ambiente  socio-economico all’interno del quale l’impresa opera. Questo è uno dei motivi per cui, in fase di stesura del tuo  business plan, devi porre molta  attenzione al mercato: perché è proprio da qui che puoi trarre importanti indicazioni  su come posizionarti. In questo immenso oceano, che per l’imprenditore è il mercato, occorre “ritagliarsi” il giusto spazio per portare al successo l’idea imprenditoriale.

Tanto più è approfondita la conoscenza che hai del tuo mercato e della tua concorrenza tanto più sei in grado di sapere come comportarti, cosa produrre, come vendere, come comunicare e promuovere i tuoi prodotti/servizi e come differenziarti dalla concorrenza. Eh già, devi differenziarti dalla concorrenza: perchè di sicuro a produrre e vendere il tuo  prodotto o servizio  sul mercato non sei da solo!

La concorrenza e le tecniche di differenziazione

E’ indispensabile conoscere ed analizzare in modo approfondito  i  concorrenti: è utile confrontare i tuoi prodotti/servizi prima di lanciarli sul mercato. Nell’analizzare la concorrenza ci sono diversi aspetti da prendere in considerazione. Vediamone alcuni.  La prima cosa che dovresti sapere dei tuoi concorrenti è chi sono e quanti sono, che profilo hanno e quali quote di mercato detengono. E’ importante conoscere quali sono le loro strategie di prodotto, di prezzo, di distribuzione, di comunicazione e di promozione. In poche parole, devi sapere come si “muove” la concorrenza sul mercato…

Arrivati a questo punto, ti stai chiedendo: e che me ne faccio di tutte queste informazioni sui concorrenti? Semplice: le utilizzi per entrare nel mercato differenziandoti, cioè offrendo prodotti e servizi in modo diverso da come già viene fatto dagli altri e cioè dalla tua concorrenza! Ora potresti chiedere:  cosa c’è di diverso tra me e gli altri nel fare delle pizze? Cosa c’è di diverso tra un’azienda che produce abbigliamento e va a gonfie vele, e un’altra che (produce sempre abbigliamento) e invece sta per fallire? Perchè una casa autobilistica riesce a vendere le sue costosissime  auto e non conosce la parola “crisi”? Perchè un negozio di arredamento come IKEA ha successo in tutto il mondo, mentre altri negozi di arredamento sopravvivono appena? Perchè ci sono aziende che pur operando nello stesso settore hanno performance completamente diverse? La risposta a tutte queste domande è : la differenziazione!

Una testimonianza di cosa vuol dire “differenziarsi” è rappresentata dal  “Cirque du Soleil”, una delle maggiori realtà culturali a livello internazionale.Dal 1984, anno in cui il gruppo di artisti di strada ha creato questo  circo, hanno assistito alle sue rappresentazioni ci sono stati di 40 milioni di spettatori in 90 città di tutto il mondo!Eppure, sempre di un circo si tratta… A cosa è dovuto il successo del Cirque du Soleil, in un momento in cui tra l’altro il settore del circo  era in crisi e le potenzialità di crescita erano limitate? In che cosa si è differenziato? Il Cirque du Soleil ha creato un’ idea nuova di circo! Mentre gli altri circhi offrono soprattutto spettacoli con animali, clown, acrobati e trapezisti, il Cirque du Soleil si è differenziato dagli altri unendo il circo con il teatro. A differenza dei circhi tradizionali che propongono una serie di numeri scollegati tra loro, ogni spettacolo di Cirque du Soleil ha un tema e una trama, che in qualche modo richiama una performance teatrale.

All’interno delle rappresentazioni  del Cirque du Soleil c’è la trama, c’è la musica, ci sono i balli artistici e c’è la creazione di spettacoli ” diversi”  dagli spettacoli tradizionali offerti dagli altri circhi. L’aver unito l’arte del circo e quella del teatro, ha fatto sì che il Cirque du Soleil  ha dato vita a ciò che W.Chan Kim e Renée Mauborgne, chiamano “un oceano blu” cioè ad una nuova forma di intrattenimento dal vivo che è diversa dal circo e dal teatro. Ecco come il gruppo di artisti di strada del Cirque du Soleil è stato capace di trovare il modo per “neutralizzare” la  concorrenza e crearsi uno spazio di mercato, dalle possibilità illimitate come quelle di un  “oceano blu“: ecco dove sta la differenziazione!