Quest’oggi affrontiamo un altro aspetto molto importante legato alla scrittura di un piano di marketing che è quello della definizione delle strategie.

Dopo aver definito quelli che sono i tuoi obiettivi, devi passare a definire quelle che sono le strategie, cioè i mezzi che intendi utilizzare per raggiungere gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Le strategie di marketing sono 4, le cosiddette 4 P del marketing:

1) le strategie di prodotto

2) le strategie  di prezzo

3) le strategie di distribuzione (punto vendita)

4) le strategie di promozione

Cominciamo ad esaminarle. Rispetto alle strategie di prodotto dobbiamo dirti che, quando si parla di strategia di prodotto, solitamente ci riferiamo non tanto al prodotto in sè in quanto tale, quanto piuttosto a quello che il prodotto rappresenta per il cliente. Ogni volta che poniamo in essere delle strategie di prodotto, invitiamo l’imprenditore a chiedersi: “Cosa vuole realmente il cliente dal tuo prodotto o dal tuo servizio“?

Più precisamente, quando un cliente acquista un’automobile vuole effettivamente soddisfare il “bisogno” di spostarsi?

Sei veramente sicuro che in un vestito un cliente ricerca semplicemente il “bisogno” di vestirsi?

Una palestra cosa vende realmente? Al riguardo ti invitiamo a leggere il nostro articolo sui bisogni e sui desideri dell’uomo, su come è importante porre l’attenzione su quelli che sono i desideri che un mercato manifesta affinchè tu possa andare a produrre o ad erogare  un prodotto/o un servizio che effettivamente il mercato vuole e desidera.

Le strategie di prodotto, quindi, riguardano il design del prodotto,le prestazioni del prodotto,il processo di produzione del prodotto ed in generale tutti quelgli apetti che roescono a far percepire come “diffrente” il tuo prodotto/servizio rispetto a quello dei tuoi concorrenti.

Dopo aver definito le strategie di prodotto, puoi passare a definire le strategie di prezzo. Anche il prezzo è un elemento su cui si può puntare per rendere il prodotto diverso da quello della concorrenza.

Non sempre, e non necessariamente, il prezzo deve essere più basso di quello praticato dalla concorrenza per entrare in un mercato. Ci sono dei prodotti il cui prezzo è anche 10 volte superiore rispetto a quello della concorrenza, eppure se ne vendono grandi quantità.

La strategia di prezzo è strettamente legata ad un altro concetto importantissimo per il marketing che è il concetto del posizionamento. Che cos’è il posizionamento? Il posizionamento è la percezione che un cliente ha a proposito di un certo prodotto/servizio. Il posizionamento è la posizione che occupa un certo prodotto/servizio nella mente del cliente.

Il posizionamento è una leva di marketing molto potente. Dopo aver definito la strategia del prodotto e lòa strategia di prezzo, devi puntare a stabilire la strategia di distribuzione.

La politica di distribuzione riguarda semplicemente io modo in cui vuoi fare arrivare il tuo prodotto/servizio al tuo mercato. Puoi scegliere due canali:

• il canale diretto:la vendita avviene direttamente tramite punti vendita dell’azienda;
• il canale indiretto:l’azienda vende i suoi prodotti affidandoli ad intermediari (es.la Grande Distribuzione Organizzata)

Dopo aver definito le strategie di distribuzione, non rimane che andare a definire la strategie di promozione. Per avere successo, non basta avere un buon prodottoo un buon servizio; non basta avere un buon prezzo o un buon canale di distribuzione. Ma spesso occorre saper comunicare al proprio mercato le caratteristiche e i benefici del proprio rodotto. Quando parliamo di promozione non necessariamente facciamo riferimento alla pubblicità, che ci rendiamo conto che per le piccole e medie imprese, ha dei costi molto elevati; ma la promozione è anche semplicemente il “passaparola”, solo le pubbliche relazioni; la promozione è fatta di prove e campioni gratuiti che vengono offerti alla propria clientela per far provare il proprio prodotto.

A questo punto, invitiamo anche te, dopo aver definito quelli che sono gli obiettivi di marketing, a definire quelle che sono le strategie di marketing del tuo prodotto/servizio.

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Ricordati sempre,  che la tua  strategia di marketing per essere efficace deve avere alcune caratteristiche, quali: l’ orientamento al cliente la visione di lungo termine la differenziazione rispetto alla concorrenza l’essere “flessibile”

Le strategie di marketing si compongono di alcuni elementi quali: la segmentazione, il posizionamento ed il marketing mix che tu dovrai descrivere nel BUSINESS PLAN. Che cos’è la segmentazione del mercato? La segmentazione è la suddivisione del mercato  in gruppi distinti di potenziali clienti e consumatori che hanno, al loro interno,  un elevato grado di omogeneità; Più semplicemente ancora, il mercato  del tuo prodotto /servizio può essere segmentato in base a:

1. variabili  generali quali: età, sesso, luogo di residenza,  stato civile, ciclo di vita familiare,  classe sociale dei tuoi potenziali clienti
2. variabili comportamentali quali: occasione d’acquisto, status del cliente,  intensità di uso, livello di fedeltà dei tuoi potenziali clienti

La segmentazione di mercato, ad esempio,  di un’atelier di moda  può essere fatta sulla base delle seguenti variabili:

Dopo aver segmentato il mercato,  devi decidere su quale segmento di mercato puntare.  Successivamente devi occuparti del posizionamento sul mercato  cioè devi differenziarti rispetto ai tuoi concorrenti: quindi il posizionamento sul tuo mercato consiste nel fatto che  il tuo prodotto/servizio deve avere delle  caratteristiche diverse rispetto a quelle della concorrenza. Solo dopo che hai segmentato il mercato e posizionato il prodotto/servizio, puoi far ricorso alle leve del marketing mix ( o cosiddette 4 P). Ciò significa che  solo ora  puoi decidere il genere e le caratteristiche del prodotto/ servizio che vuoi offrire, stabilirne il prezzo, scegliere le modalità di distribuzione nonchè le sue modalità di promozione.

Le cosidette leve del marketing mix sono  la combinazione di  strumenti commerciali che puoi utilizzare per agire sul tuo mercato obiettivo e per influenzare i tuoi clienti. Le 4 P sono:

1. PRODOTTO: è sicuramente il primo ed il più importante tra gli elementi del marketing mix.  Alla base di ogni attività di impresa vi è un prodotto, ovvero un’offerta. Quando si parla  di PRODOTTO  devi far riferimento non solo al prodotto in senso fisico e concreto  che offri al mercato,  ma anche  alle sue  qualità, alla sua linea, al colore, alla confezione, al servizio post vendita, alla garanzia, etc;
2. PREZZO: il  prezzo di vendita  del prodotto  che intendi offrire al mercato,   deve tenere in considerazione i costi aziendali, i prezzi praticati dalla concorrenza, le politiche di prezzo, gli sconti, le modalità ed i tempi di pagamento;
3. PUNTO VENDITA (DISTRIBUZIONE): devi scegliere le modalità in cui pensi di distribuire il tuo prodotto. Puoi decidere  di avere un punto vendita diretto, oppure di avvalerti  di un intermediario come ad esempio un grossista. La scelta  del canale di distribuzione  dipende dalle risorse finanziarie che hai a disposizione e dagli obiettivi che hai pianificato
4. PROMOZIONE:  comprende tutte le attività  di pubblicità, comunicazione e pubbliche relazioni che fai per far cononscere il tuo prodotto al mercato

E’ chiaro che le 4 P  esprimono  una visione del mercato secondo l’interesse del “venditore” e non del cliente. Questo perchè il cliente  nel valutare l’ offerta può avere un’idea diversa da quella  del venditore. Pertanto le 4P del venditore  possono essere sostituite  dalle 4C che descrivono il punto di vista del cliente:

1. CUSTUMER VALUE cioè “valore per il cliente”
2. COSTO per il cliente
3. CONVENIEZA
4. COMUNICAZIONE

Ques’impostazione delle 4 C pone  l’attenzione sul fatto che  il cliente punta ad aquisire “VALORE”  e che, quindi, ricerca la soluzione ad un suo problema o meglio cerca la soddisfazione ad un suo bisogno o desiderio. Da ciò consegue che l’impresa  dovrebbe sovvertire completamente ciò che ha praticato fino ad ora  e farebbe bene a pensare prima in termini di “valore” ricercato dal cliente, cioè le 4 C, e poi in termini di 4P.

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