Questo è uno sbaglio clamoroso perchè le due attività aziendali sono diverse e distinte tra loro seppur collegate. Vediamo perchè. Infatti potrebbe accadere che la tua azienda ha dei venditori molto bravi e capaci, ma se però questi venditori non hanno a loro disposizione prodotti e servizi giusti da offrire alla clientela, se non conoscono i gusti e i desideri dei clienti, saranno anche bravi ma faranno poche vendite e pochi affari perchè i venditori raccolgono i “frutti” delle attività della funzione  marketing: ecco perchè le due attività aziendali sono collegate tra di loro. Per cui può accadere che se la funzione  marketing non ha seminato bene cioè non ha lavorato bene, i frutti che raccolgono i venditori sono ben pochi!

La nostra esperienza di consulenti aziendali ci fa dire che introdurre il concetto di marketing in azienda non è facile perchè tende ad essere mal interpretato  e spesso ad essere anche dimenticato  non appena arrivano i primi successi in azienda!

Cosa vuol dire per un imprenditore  fare marketing? significa analizzare i bisogni e i desideri del mercato così da produrre ed offrire prodotti e servizi che rispondono a questi bisogni. La soddisfazione del cliente  deve essere  al centro  di tutta l’attività di marketing.

In azienda definire gli obiettivi di marketing è fondamentale perchè se questi obiettivi sono inadeguati, tutta l’efficienza operativa aziendale  rischia di venire compromessa.

Ti stai forse chiedendo come fare a definire gli obiettivi di marketing?Semplice! Parti  con il definire e analizzare il mercato nel suo complesso e cioè sia i clienti che i concorrenti. In questo modo sei in grado, anche tu, di definire e identificare il tuo TARGET DI MERCATO. Successivamente cerca di definire quelle che sono le opportunità e le minacce che il mercato stesso ti offre. Una volta  che hai individuato il tuo target di mercato e dopo aver definito le sue caratteristiche solo allora puoi definire la tua offerta di beni e/o servizi in riferimento ad un segmento di mercato specifico.

Alla luce di quanto abbiamo finora scritto anche tu sarai d’accordo con noi nel sostenere che  che il  marketing non è solo la pubblicità!

La funzione marketing ha un ruolo centrale e determinante nella pianificazione aziendale:infatti il piano di marketing partecipa alla pianificazione strategica aziendale sia come “parte” del business plan (o piano di impresa) sia come “supporto” alla sua stesura .Ed è proprio per questo motivo che tutte le aziende dovrebbero avere all’interno del proprio organigramma risorse umane che si occupano di marketing.

Il buon risultato economico di un ‘impresa si misura partendo dai ricavi che dovrebbero però basarsi su obiettivi definiti in precedenza e coerenti con i segnali che provengono dal mercato.

Quindi consigliamo ad ogni ogni imprenditore che, nell’andare a definire i propri obiettivi di fatturato, deve tener conto del proprio posizionamento competitivo rispetto alla concorrenza e ai propri clienti. Per definire il proprio posizionamento nel mercato occorre riflette sui propri clienti, sulla conciorrenza, sui prodotti /servizi sostitutivi, sull’entrata nel mercato di nuovi competitors:riflettere su questi aspetti significa poterli “governare” e non subire!

Articoli correlati:

1. PIANO DI MARKETING E BUSINESS PLAN
2. IL PIANO DI MARKETING – PARTE SECONDA
3. IL PIANO DI MARKETING- PARTE TERZA

Ricordati sempre,  che la tua  strategia di marketing per essere efficace deve avere alcune caratteristiche, quali: l’ orientamento al cliente la visione di lungo termine la differenziazione rispetto alla concorrenza l’essere “flessibile”

Le strategie di marketing si compongono di alcuni elementi quali: la segmentazione, il posizionamento ed il marketing mix che tu dovrai descrivere nel BUSINESS PLAN. Che cos’è la segmentazione del mercato? La segmentazione è la suddivisione del mercato  in gruppi distinti di potenziali clienti e consumatori che hanno, al loro interno,  un elevato grado di omogeneità; Più semplicemente ancora, il mercato  del tuo prodotto /servizio può essere segmentato in base a:

1. variabili  generali quali: età, sesso, luogo di residenza,  stato civile, ciclo di vita familiare,  classe sociale dei tuoi potenziali clienti
2. variabili comportamentali quali: occasione d’acquisto, status del cliente,  intensità di uso, livello di fedeltà dei tuoi potenziali clienti

La segmentazione di mercato, ad esempio,  di un’atelier di moda  può essere fatta sulla base delle seguenti variabili:

Dopo aver segmentato il mercato,  devi decidere su quale segmento di mercato puntare.  Successivamente devi occuparti del posizionamento sul mercato  cioè devi differenziarti rispetto ai tuoi concorrenti: quindi il posizionamento sul tuo mercato consiste nel fatto che  il tuo prodotto/servizio deve avere delle  caratteristiche diverse rispetto a quelle della concorrenza. Solo dopo che hai segmentato il mercato e posizionato il prodotto/servizio, puoi far ricorso alle leve del marketing mix ( o cosiddette 4 P). Ciò significa che  solo ora  puoi decidere il genere e le caratteristiche del prodotto/ servizio che vuoi offrire, stabilirne il prezzo, scegliere le modalità di distribuzione nonchè le sue modalità di promozione.

Le cosidette leve del marketing mix sono  la combinazione di  strumenti commerciali che puoi utilizzare per agire sul tuo mercato obiettivo e per influenzare i tuoi clienti. Le 4 P sono:

1. PRODOTTO: è sicuramente il primo ed il più importante tra gli elementi del marketing mix.  Alla base di ogni attività di impresa vi è un prodotto, ovvero un’offerta. Quando si parla  di PRODOTTO  devi far riferimento non solo al prodotto in senso fisico e concreto  che offri al mercato,  ma anche  alle sue  qualità, alla sua linea, al colore, alla confezione, al servizio post vendita, alla garanzia, etc;
2. PREZZO: il  prezzo di vendita  del prodotto  che intendi offrire al mercato,   deve tenere in considerazione i costi aziendali, i prezzi praticati dalla concorrenza, le politiche di prezzo, gli sconti, le modalità ed i tempi di pagamento;
3. PUNTO VENDITA (DISTRIBUZIONE): devi scegliere le modalità in cui pensi di distribuire il tuo prodotto. Puoi decidere  di avere un punto vendita diretto, oppure di avvalerti  di un intermediario come ad esempio un grossista. La scelta  del canale di distribuzione  dipende dalle risorse finanziarie che hai a disposizione e dagli obiettivi che hai pianificato
4. PROMOZIONE:  comprende tutte le attività  di pubblicità, comunicazione e pubbliche relazioni che fai per far cononscere il tuo prodotto al mercato

E’ chiaro che le 4 P  esprimono  una visione del mercato secondo l’interesse del “venditore” e non del cliente. Questo perchè il cliente  nel valutare l’ offerta può avere un’idea diversa da quella  del venditore. Pertanto le 4P del venditore  possono essere sostituite  dalle 4C che descrivono il punto di vista del cliente:

1. CUSTUMER VALUE cioè “valore per il cliente”
2. COSTO per il cliente
3. CONVENIEZA
4. COMUNICAZIONE

Ques’impostazione delle 4 C pone  l’attenzione sul fatto che  il cliente punta ad aquisire “VALORE”  e che, quindi, ricerca la soluzione ad un suo problema o meglio cerca la soddisfazione ad un suo bisogno o desiderio. Da ciò consegue che l’impresa  dovrebbe sovvertire completamente ciò che ha praticato fino ad ora  e farebbe bene a pensare prima in termini di “valore” ricercato dal cliente, cioè le 4 C, e poi in termini di 4P.

Articoli correlati:

1. IL PIANO DI MARKETING- PARTE TERZA
2. IL PIANO DI MARKETING – PARTE PRIMA
3. MARKETING E VENDITE