Marketing e vendite:quale nesso? Molto spesso parlando con gli  imprendtori ci siamo accorti che molto di loro confondono la funzione "marketing" con la funzione "vendite". Accade che molti imprenditori scambiano le previsioni di vendita con gli obiettivi e le strategie di marketing.

Questo è uno sbaglio clamoroso perchè le due attività aziendali sono diverse e distinte tra loro seppur collegate. Vediamo perchè. Infatti potrebbe accadere che la tua azienda ha dei venditori molto bravi e capaci, ma se però questi venditori non hanno a loro disposizione prodotti e servizi giusti da offrire alla clientela, se non conoscono i gusti e i desideri dei clienti, saranno anche bravi ma faranno poche vendite e pochi affari perchè i venditori raccolgono i "frutti" delle attività della funzione  marketing: ecco perchè le due attività aziendali sono collegate tra di loro. Per cui può accadere che se la funzione  marketing non ha seminato bene cioè non ha lavorato bene, i frutti che raccolgono i venditori sono ben pochi!

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Business Plan: la comunicazione e il marketing

Già in passato abbiamo parlato di business plan, comunicazione e marketing e delle varie strategie che un imprenditore può seguire per lanciare il suo prodotto (o la sua azienda) sul mercato. Abbiamo detto in questo articolo che le 4P del marketing rappresentano lo scheletro di tutte le politiche di marketing, e abbiamo fatto un breve accenno al fatto che  queste 4P rappresentano la visione del mercato dal punto di vista dell’imprenditore e non del cliente.

Per un imprenditore far ricorso, solo ed unicamente, all’utilizzo delle cosiddette 4 P potrebbe essere un limite per lo sviluppo del suo business poichè  può accadere che il cliente abbia un punto di vista diverso da quello dell’imprenditore. Ecco allora, perchè  un imprenditore deve utilizzare, oltre alle 4P del marketing mix, anche le cosiddette 4C del marketing, più vicine al punto di vista del cliente.

Quali sono queste 4C? Sono:

• CUSTOMER VALUE intesa come “valore per il cliente”
• COSTO che deve pagare il cliente per ciò che desidera
• CONVENIENZA per cliente
• COMUNICAZIONE, da parte dell’azienda nella promozione dei suoi servizi.

Questa impostazione pone l’attenzione sul fatto che il cliente punta a “percepire” il valore del prodotto/servizio che acquista, e, come abbiamo avuto più volte modo di scrivere, sta cercando una risposta ad un suo bisogno o desiderio. Quando un imprenditore scrive il suo business plan, deve razionalizzare in un processo organizzativo la sua idea di business: uno dei primi passi da fare, dopo aver conosciuto i clienti potenziali, è conoscere la concorrenza, e scrivere le 4P in funzione della concorrenza e del mercato di riferimento.

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il nuovo marketing: un vantaggio competitivo per le PMI

Anche oggi parliamo di marketing poichè è l’attività più importante che un imprenditore o un aspirante imprenditore dovrebbe fare prima di “piazzare sul mercato” un qualsiasi prodotto/servizio. Quando chiediamo a qualche imprenditore o a qualche non addetto ai lavori il significato della parola “marketing”, la maggior parte delle persone si ostina a rispondere che si tratta della pubblicità, ossia di tutte quelle attività che si fanno dopo che il prodotto/servizio è stato messo in produzione,. La pubblicità è solo la parte finale di una più ampia strategia che deve essere studiata e condivisa in ogni suo minimo dettaglio.

Moltissimi imprenditori sono ancora convinti che “marketing” sia qualcosa riservato solo alle grandi aziende o alle multinazionali, cioè quelle che possono permettersi di fare ingenti investimenti per lanciare o “rispolverare” un prodotto/servizio. Invece di dare attenzione ai punti di debolezza delle PMI, questa volta voglio evidenziare i punti di debolezza delle grandi aziende, che quando si parla di marketing, sono davvero tanti. Anche se non sembrerebbe…

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In questo articolo parliamo delle  strategie di marketing e del perchè devono essere specificate all’interno del Business Plan. Le  strategie di marketing  comprendono “le linee”  lungo le quali  la TUA azienda, nel medio-lungo periodo, vuole procedere per conseguire e raggiungere gli obiettivi che ti sei posto nella fase della pianificazione. Ricordati sempre,  che la tua  strategia di marketing per essere efficace deve avere alcune caratteristiche, quali:

l’ orientamento al cliente
la visione di lungo termine
la differenziazione rispetto alla concorrenza
l’essere “flessibile”

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