margine di contribuzione e decisioni aziendali

Qualche navigatore ci ha chiesto di parlare del margine di contribuzione inteso quale grandezza che serve per prendere decisioni aziendali. Infatti, più d’uno ci ha scritto per avere qualche delucidazione su questa grandezza aziendale, poichè se lo sono ritrovato davanti per prendere delle decisioni, senza sapere di cosa si trattasse. E quindi, la decisione non è stata presa.

Infatti, è abbastanza complicato prendere una decisione basandosi su qualcosa che non si conosce: soprattutto nell’ambito della gestione aziendale, poichè dalla bontà di alcune decisioni, dipendono una serie di cose fondamentali come: la produzione di reddito di esercizio (positivo); aggiustamento degli equilibri di finanza aziendale; controllo dei costi e altro ancora.

E’ un pò come decidere di dirigere una barca a vela, senza mai avere fatto un corso di vela!! Per bene che vada, si rischia di perdersi in  mezzo al mare… Oggi andiamo un pò sul “tecnico”, ma speriamo non ce ne vogliate poichè questo è un argomento abbastanza sconosciuto che vogliamo mettere a disposizione dei navigatori del nostro sito.

Dunque: l’economia aziendale fornisce una serie di strumenti tecnici alquanto interessanti che sono fondamentali per prendere alcune decisioni, nell’ambito della gestione. Più di una volta, abbiamo incontrato imprenditori che si erano innamorati di alcuni loro prodotti e che basavano la loro intera produzione proprio su questi prodotti. E si verificava un paradosso alquanto strano: i prodotti sui quali questi imprenditori puntavano tutto vendevano, e anche tanto!! E quindi, nella voce dei “RICAVI” del conto economico i numeri erano abbastanza interessanti.

Solo che, poi, ad una crescita del fatturato generale e particolare (cioè riferito al singolo prodotto), si accompagnava una diminuzione dell’utile netto di esercizio. Come è possibile una situazione del genere? E cioè che all’incremento del fatturato, diminuisce l’utile netto? La risposta a questa domanda la fornisce proprio il MARGINE DI CONTRIBUZIONE, il quale è una grandezza fondamentale per gestire un’attività economica.

Il margine di contribuzione: cos’è e come usarlo per decidere.

Il Margine di Contribuzione (MdC) è la differenza tra il Prezzo (P) di vendita del prodotto, e il suo Costo Variabile Unitario (CVu). Cosa significa? Abbiamo parlato in questo articolo della differenza tra costi fissi e costi variabili, e quindi non ci torniamo sopra. In alcuni articoli come questo, in cui abbiamo parlato del Break Even Point (BEP), abbiamo detto che cos’è, a cosa serve e come si deve utilizzare per calcolare il punto in cui Costi (totali) e ricavi (totali) sono uguali.

La formula del BEP ci dice che, per calcolare la quantità di prodotto che occorre vendere ad un dato prezzo per pareggiare costi totali e ricavi totali, si deve fare così:

formula del break even point

Bene: P – CVu è esattamente il MdC, cioè il contributo che fornisce il prodotto alla copertura dei costi fissi. Cosa significa? Rispondiamo con un esempio, che è molto più semplice.

Supponiamo di vendere il prodotto A a 100 euro. E supponiamo che il CVu del prodotto A è di 66 euro. Ciò significa che, facendo la semplice differenza tra P (100 euro) e CVu (66 euro), otteniamo 34 euro. Questi 34 euro sono Il MARGINE che resta per coprire i costi fissi, perchè sappiamo che in azienda ci sono anche questi. Semplice. Se supponiamo che il costo fisso unitario (cioè quella parte di costo fisso che è direttamente imputabile al prodotto A) è di 10 euro, allora il MdC di 34 euro è più che sufficiente per coprire anche la parte di costo fisso unitario di prodotto, e “avanzano” 24 euro. Che è il margine netto, finale.

E cosa accadrebbe se il costo fisso unitario fosse 36 euro, invece che 10 euro? Ecco che la differenza  fra 34 euro (MdC) e 36 (costo fisso unitario) fa – 2 euro. Ciò significa che ogni prodotto A fa perdere all’azienda 2 euro per ogni unità di prodotto venduta!!!

Come è possibile una cosa del genere? Per rispondere a questa domanda, occorre fare riferimento alla contabilità analitica e ai calcoli di convenienza economica, poichè occorre “scomporre” tutti i costi aziendali in fissi e variabili, e tra questi, occorre poi imputare i costi ad un prodotto piuttosto che a un altro. Un lavoro un pò laborioso, ma che vale sicuramente la pena di fare…

Per capire questa cosa, può servire il seguente esempio, che poi commenteremo: supponiamo che l’azienda ALFA produca due prodotti: A e B; e supponiamo che il C/E sintetico sia il seguente:

il margine di contribuzione

Distinguendo tra costi fissi e variabili nell’ambito di questo conto economico, e scomponendo i ricavi e i costi in base al prodotto a cui si riferiscono, ipotizziamo la seguente situazione:

Questo secondo grafico nella colonna arancione mostra i costi e i ricavi che sono stati imputati al prodotto A, e nella colonna azzurra i costi e  ricavi che sono stati imputati al prodotto B. L’ultima colonna a destra è il totale delle due colonne, sia per orizzontale, che per verticale. Con queste poche informazioni a disposizione, è già possibile effettuare due conti e verificare che il MdC del prodotto A è NEGATIVO. Infatti:

Quest’ultimo grafico chiarisce come ogni unità prodotta/venduta del prodotto B contribuisce alla copertura dei costi fissi aziendali in misura di 33,75 euro, mentre il prodotto A “assorbe” risorse finanziarie per ogni unità prodotta/venduta in ragione di 5 euro ad unità, nonostante il suo prezzo di vendita sia il doppio del prezzo del prodotto B.

Ma allora: come viene raggiunto il risultato economico complessivo di 10 euro, evidenziato nel primo grafico (quello del conto economico generale e sintetico)? E’ evidente che, se il prodotto A “lavora” a MdC  negativo (perchè assorbe 5 euro per ogni unità di prodotto), e il prodotto B “lavora” a MdC positivo, poichè libera risorse per 33,75 euro per unità di prodotto, allora è chiaro che il prodotto B deve contribuire doppiamente alla produzione del reddito. Infatti, i 33,75 euro di MdC del prodotto B  servono a coprire anche quella parte di perdita (di 5 euro) generata da ogni unità del prodotto A.

Ci scusiamo per la complicatezza del discorso, che si discosta notevolmente dal nostro modo di rendere semplici concetti complessi, ma nell’ambito della stesura di un business plan, sarebbe molto indicato corredare le previsioni economico-finanziarie con considerazioni come quelle che abbiamo fatto poco fa. E, soprattutto, pensiamo che ogni imprenditore doverbbe conoscere quanto abbiamo appena illustrato poichè, è chiaro, che eliminare il prodotto A dalla linea di produzione, farebbe guadagnare  molti più soldi all’azienda, piuttosto che fargliene perdere…

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Che cos’è il Break Even Point? Questa è una delle tante domande che ci avete posto nel sondaggio on line e alla quale oggi rispondiamo.

Di questo argomento abbiamo già parlato, nel passato, in  un altro articolo.

Il Break Even Point è un’analisi che studia la relazione che c’è  tra i costi di struttura, i costi variabili e i volumi di produzione; e ha un  ruolo molto importante nell’ambito dell’analisi aziendale, poichè serve per identificare il cosiddetto punto di equilibrio, cioè il punto in cui i ricavi totali sono uguali ai costi totali.

Vediamo di cosa si tratta: per l’analisi del Break Even Point bisogna partire dalla definizione, anche grafica, dei costi fissi e dei costi variabili. I costi fissi sono quei costi aziendali che non variano al variare delle quantità prodotte. Che cosa significa? Significa che, se io produco zero unità del mio prodotto o se ne produco centomila, i costi fissi  tali sono  e tali restano. Un caso tipico di costi fissi è l’ammortamento dei beni pluriennali.

Se ipotizziamo delle quantità sull’asse delle ascisse, c’è una costanza dei costi fissi pari a 130.000 euro. Che cosa significa? Significa che, sia che io produca zero quantità del prodotto o che produca 500 unità del prodotto, i costi fissi sono sempre pari a 130.000 euro.

Adesso vediamo i costi variabili.

Break Even Point: costi variabili, fissi e totali

I costi variabili sono, per definizione,  quei costi aziendali che variano al variare delle quantità prodotte. Questo significa che, a seconda delle quantità che io produco, ad esempio, 100, 200 e 300, ho dei costi che variano al variare delle quantità prodotte. Un tipico esempio di costo variabile è rappresentato dalle materie prime che vengono utilizzate per la produzione del prodotto. Se produco zero unità del prodotto, il costo variabile è uguale a zero; se produco 500 unità del prodotto, ho 39.000 euro di costo variabile.

L’economia aziendale, arrivati a questo punto, ci dice che ci sono i costi totali, che sono sono tutti i costi che l’azienda sostiene per mantenere in vita  l’attività. I costi fissi ed i costi variabili danno i cosiddetti costi totali. Il costo totale, graficamente, parte sull’asse delle ordinate dal valore di 130.000 euro, perchè  la curva del costo totale è una traslazione verso l’alto della curva dei costi fissi e dei costi variabili.

Cosa significa questo? Significa  che,  se produco zero unità del prodotto, ma ho allestito una struttura, ho ovviamente, un ammontare dei costi fissi pari a 130.000 euro. Quindi  i costi totali sono dati dalla somma dei costi fissi  e dei costi variabili. Mano a mano che aumento la quantità dei prodotti, ho la costanza dei costi fissi (cioè 130.000 euro) ma l’aumento dei costi variabili.

I ricavi totali e l’idenditificazione del Break Even Point

Vediamo la curva del ricavo totale. Se vendo zero unità del prodotto, il ricavo è pari a zero euro. Mano a mano che crescono le unità del prodotto che vendo, la curva del ricavo totale cresce. Se  si sovrappongono, all’interno dello stesso grafico, la curva del costo totale e la curva del ricavo totale, otteniano nel punto in cui le due curve si incontrano, il punto di Break Even Point.

Il Break Even Point è il punto in cui i ricavi totali ed i costi totali sono uguali tra loro. Se i ricavi totali sono uguali ai costi totali, significa che l’azienda ha un profitto pari a zero.

Quindi il Break Even point, identifica quella quantità  di prodotti che bisogna produrre e vendere per pareggiare i costi dato un certo prezzo di vendita.

Come usare il grafico del Break Even Point

Se nel punto di equilibrio, ipotizziamo di avere dei costi totali pari a 150.000 euro che sosteniamo per produrre e vendere 277 unità, ciò significa  se applichiamo un prezzo di vendita a queste 277  unità  che vendiamo, quel prezzo di vendita moltiplicato le 277 unità di prodotto che vendiamo, sarà sufficiente per coprire tutti i costi fissi cioè i costi di struttura e tutti i costi variabili di prodotto.

Quindi nel punto di equilibrio, a 277 unità  con un totale dei costi pari a 150.000 euro, si ha un profitto pari a zero perchè i costi totali (costi fissi + costi variabili) sono uguali ai ricavi totali.

Ciò significa che 277 unità sono le unità da produrre e vendere ad un dato prezzo di vendita per pareggiare tutti i costi. Se si producono  e vendono più di 277 unità di prodotto, si entra nell’area di profitto per l’azienda. Se invece si producono e vendono meno di 277 unità di prodotto, l’azienda è in un’area di perdita perchè i prezzi di vendita applicati per le unità prodotte e vendute non sono sufficienti a coprire l’intero ammontare dei costi totali.

Break Even Point: un esempio

Ora facciamo un esempio di calcolo del Break Even Point.

La formula per calcolare il Break Even Point è Q*= Costi Fissi/ (Prezzo di vendita – Costo Variabile Unitario). Q* è la quantità di equilibrio cioè la  quantità di prodotto da produrre e vendere per pareggiare la struttura dei costi. Mentre la differenza tra il prezzo di vendita e il costo variabile unitario è ciò che viene tolto dal prezzo di vendita per coprire i costi fissi. Se dal prezzo di vendita di  un prodotto  togliamo il costo variabile unitario, ciò che rimane è un “margine” che serve per coprire i costi fissi.

Ecco l’esempio: i costi fissi dell’azienda sono pari a 150.000 euro; il prezzo di vendita del prodotto è pari a 970 euro;  il costo variabile unitario per produrre un’unità del prodotto è pari a 430 euro.

Un altro esempio per l’utilizzo del Break Even Point

Applicando la formula, si ha:

Q*= 150.000/ (970-430)

e quindi

Q*= 277

Questo significa che la quantità di equilibrio (Q*)  da produrre e vendere per pareggiare i costi totali e ricavi totali è rappresentata da 277 unità. Queste 277 unità rappresentano la quantità di prodotto da  produrre e da vendere ad un prezzo di 970 euro per pareggiare i costi totali della struttura aziendale.

Occorre ricordare che i costi totali sono dati dalla somma del costo fisso, che l’azienda sostiene anche se non produce nulla,  e del costo variabile che si sostiene in relazione  alle quantità che si producono. Quindi se voglio pareggiare i costi totali devo produrre 277 unità e venderle a 970 euro.

Alcuni limiti dell’analisi del Break Even Point

Concludendo dobbiamo però dire che l’analisi del Break Even Point, presenta però dei limiti che ne diminuiscono l’efficacia analitica.

Infatti il Break Even Point:

• è un’analisi statica e non dinamica, perchè non prende in considerazione, ad esempio, i flussi di cassa;
• i costi ed i ricavi non variano in modo lineare; infatti,come abbiamo detto, i costi variabili variano al variare delle quantità prodotte. Ma il costo variabile non è una curva lineare, perchè se andiamo da un fornitore e gli chiediamo di acquistare 10 unità di un determinato prodotto, ci applica un certo prezzo di vendita; se invece chiediamo al fornitore di acquistare 100 unità del prodotto, il prezzo di vendita è  oggetto di sconto;
• non tiene conto del”gioco” delle rimanenze, perchè questa analisi da un  indentico valore sia a quello che produciamo sia a quello che vendiamo; presuppone che ciò che si produce è anche ciò che si vende e quindi non tiene presente ciò che regolarmente accade in tutte le aziende di produzione, ossia le rimanenze;
• non sempre la distinzione tra costi fissi e costi variabili è agevole da fare, perchè molto spesso ci sono alcuni tipi di costi, come il costo del lavoro, che talvolta viene considerato costo fisso ma che nel lungo termine è un costo variabile poichè è soggetto alle contrattazioni sindacali

Sebbene questi aspetti limitano un pò il Break Even Point, ciò non toglie che comunque l’analisi  ha un’efficacia ai fini previsionali e può essere validamente utilizzata nella redazione di un business plan.

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I costi di una cooperativa

I costi di una cooperativa, come abbiamo scritto in questo articolo , comprendono sia i costi fissi che i costi variabili. Dei costi fissi ne abbiamo già parlato. Vediamo ora di capire cosa sono i costi variabili.

I costi variabili di una cooperativa sono invece tutti quei costi che variano in relazione al volume di produzione cioè dalle quantità di camere e che la cooperativa riesce ad occupare. Questi costi variabili quindi li sostieni solo e soltanto se produci il prodotto o eroghi il servizio. I costi variabili per una cooperativa che gestisce un albergo sono per esempio: i costi per il cambio della biancheria, i costi per il set di cortesia, costi per energia e acqua nelle camere, costi per le provvigioni alle agenzie di viaggio.

Questi costi hanno questo andamento grafico:

Costi Variabili

La somma quindi dei Costi Fissi (CF) e dei Costi Variabili (CV) da il Costo Totale che la cooperativa sostiene per la gestione dell’albergo.

Il Costo Totale (CT) cresce quando aumenta la quantità di camere “vendute”; se le camere non vengono riempite e quindi l’albergo non ha clienti, il Costo Totale della cooperativa è rappresentato solo dai Costi Fissi (CF) perchè l’albergo non sostiene i Costi Variabili (CV). Il Costo Totale appare graficamente così:

Costo Total

Conclusioni

Come ti abbiamo detto conoscere i costi della tua cooperativa ti serve non solo per poter determinare il prezzo di vendita a cui, nel nostro esempio, la cooperativa può decidere di “vendere” una camera, ma ti consente di sapere se producendo ad un determinato livello di costi, hai un reddito positivo o negativo. Ecco a cosa serve conoscere i costi della gestione.

Puoi,anche tu, usare uno strumento molto semplice che si chiama ANALISI DEL PUNTO DI EQUILIBRIO o BREAK EVEN POINT, che è uno strumento che ti consente di analizzare e verificare qual’è il livello di produzione e di vendita dei prodotti/servizi in cui il reddito è uguale a zero perchè i ricavi conseguiti sono uguali ai costi. Più semplicemente il problema della cooperativa è nono solo capire a quale prezzo di vendita offrire una stanza dell’albergo, ma anche quante camere e servizi annessi deve “vendere” per poter almeno coprire tutti i costi sostenuti cioè i Costi Fissi ed i Costi Variabili.

Il modello dell’ ANALISI DEL PUNTO DI EQUILIBRIO o BREAK EVEN POINT graficamente si presenta così:

Break Even Point

cioè il punto in cui le rette del Costo Totale (CT) e del Ricavo Totale (RT) si incontrano è il cosiddetto Punto di Pareggio o di Equilibrio, è il punto in cui l’utile è uguale a zero perchè i ricavi conseguiti dalla coopertiva con la vendita delle camere coprono i costi sostenuti.

La cooperativa si trova in un’area di perdita quando la retta dei Costi Totali (CT), in color verde, supera la retta dei Ricavi totali (RT) in color rosso; la cooperativa, opera e si trova in un’area di profitto nel caso in cui la retta dei Costi Totali (CT), in color verde, è al di sotto della retta dei Ricavi totali (RT) in color rosso.

La cooperativa, attraverso questo modello, ad esempio può stabilire il prezzo a cui vendere le camere, nel caso vuole conseguire un reddito annuo pari a €220.000. Ipotizziamo che la nostra cooperativa ha dei Costi Fissi pari a € 240.000; un Costo Variabile Unitario pari a € 50; e sulla base di alcune previsioni fatte stima di poter avere circa 6.000 presenze di clienti/annue. Vediamo come:

Determinazione del Prezzo di Vendita

Sostituendo alla formula per l’individuazione del prezzo di vendita, i valori della nostra cooperativa otteniamo che:

Determinazione del prezzo di vendita

la cooperativa per raggiungere un reddito annuo pari a € 220.000, ed ipotizzando di avere un’occupazione di 6.000 presenze/anno, deve vendere le camere ad un prezzo di vendita almeno pari a € 127 € .

Questa è solo una delle tante risposte a cui può portare l’analisi dei costi e del punto di pareggio.

I costi di una cooperativa [Prima Parte]

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• la struttura tecnica: cioè il fabbricato, gli impianti, le macchine, le attrezzature, i mezzi di trasporto, le macchine d’ufficio, etc:
• la struttura organizzativa: cioè le risorse umane tecniche, amministrative, commerciali, etc

Ogni imprenditore deve, o almeno dovrebbe, conoscere qual è la quantità minima di vendite necessaria per coprire i costi fissi della sua  struttura tecnica ed organizzativa.  L’analisi tecnica aziendale utilizza  l’analisi  del punto di pareggio per determinare il cosiddetto “fatturato di break even” cioè il volume di fatturato minimo che l’azienda deve raggiungere per non avere perdite di gestione.

Break Even Point: come si calcola?

Facciamo un esempio: un’azienda avvia un progetto di raccolta fondi per finanziare le opere di restauro di un teatro antico. Il progetto prevede l’organizzazione di un pranzo  per la raccolta di questi fondi. Ci si imbatte in una serie di questioni, come per esempio: quale prezzo fissare per il pranzo? Quali spese affrontare, quali di queste sono legate  al numero dei partecipanti e quali invece sono fisse? Quante persone devono aderire all’iniziativa per consentire all’azienda  di coprire i costi e di ottenere un utile? Decisioni di questo tipo  sono supportate dall’analisi del Break Even Point.

Il Break Even Point può essere rappresentato anche graficamente attraverso il diagramma di redditività, che mette in relazione i costi variabili, i costi fissi, i ricavi ed i volumi di produzione.

Il diagramma di redditività

Il diagramma di redditività serve per verificare  quando si realizza l’equilibrio economico dell’impresa.

Come si può vedere dal grafico, il Break Even Point (o Punto di pareggio) corrisponde al punto di incontro tra la retta dei costi totali (costi fissi + costi variabili) e la retta dei ricavi totali. A sinistra del Break Even Ponit i costi superano i ricavi e l’impresa registra una perdita, che aumenta mano a mano che la produzione si riduce. A destra del punto di pareggio i ricavi superano i costi e quindi l’azienda consegue profitti, che crescono all’aumentare delle quantità vendute/ prodotte. Nel cosidetto Punto di pareggio i costi sono uguali a i ricavi e quindi il risultati economico è pari a zero.

Quindi dall’utilizzo di questo diagramma si possono trarre informazioni importanti:

1. per coprire i costi aziendali è necessario raggiungere un volume di quantità prodotte o vendute pari a quello indivato dal Break Even Point; solo con un volume superiore al punto di pareggio, l’azienda consegue utili;
2. le imprese che hanno costi fissi elevati hanno un Break Even Point molto alto: ciò significa che se ci sono riduzioni di ricavi, non potendo ridurre i costi fissi, è facile  esere in perdita
3. il diagramma di redditività consente di stabilire come si modifica il risultato aziendale, al variare dei costi variabili,  delle quantità prodotte e vendute, del livello dei prezzi di vendita e della struttura organizzativa e produttiva (cioè dei costi fissi).

Conclusioni

Per un corretto utilizzo del diagramma di reddditività, occorre fare delle premesse:

• coincidenza tra quantità prodotte e tra quantità vendute: cioè tutto ciò che viene prodotto viene anche venduto e  ciò implica l’assenza delle rimanenze. Questo può risultare restrittivo  per le aziende che producono beni, ma non lo è per le aziende di servizi dove produzione e vendita coincidono.
• produzione di un unico prodotto  (aziende monoprodotto); per  superare questa criticità  si può individuare un’unità di misura che esprime la poduzione differenziata in termini omogenei

Quindi, facendo le dovute premesse, utilizzando il diagramma di redditività si può stabilre l’ammontare dei ricavi che l’impresa deve raggiungere per avere un certo risultato d’esercizio; il break even point è uno strumento utile per l’imprenditore, perchè gli consente di  stabilire qual’è il momento migliore per attuare operazioni di sconto, di promozione.

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