GLI OBIETTIVI DI VENDITA

Obiettivi di venditaGli obiettivi di vendita sono i traguardi che ti prefiggi di raggiungere con la tua attività, e rappresentano un aspetto molto delicato del processo di pianificazione del tuo business, poiché in base agli obiettivi che ti dai, dovrai anche pianificare le risorse di cui disponi per raggiungerli.

La fase di determinazione degli obiettivi è molto importante perchè ti mette a confronto con la tua idea di business, con la sua realizzabilità, con i mercati nei quali vuoi operare, i potenziali clienti a cui vuoi vendere il tuo prodotto/servizio,  i concorrenti che già operano nel mercato e tutta una serie di parametri che devi tenere presente quando prepari il tuo business plan affinché sia vincente e convincente! Gli obiettivi devono avere alcune caratteristiche ben precise e dovresti fissarli tenendo sempre bene a mente il “metodo S.M.A.R.T.“, il quale non ha niente a che fare con la piccola di casa Mercedes, ma è un metodo in base al quale gli obiettivi che ti poni prima diventano la “bussola” che ti da la direzione giusta per conseguirli dopo.

Obiettivi di vendita e metodo S.M.A.R.T.

SMART è l’acronimo di:  S come “Specifico”, M come “Misurabile”, A come “Azione”, R come “Realistico” e T come “Tempo”. Un obiettivo è specifico quando indica con chiarezza e senza possibilità di fraintendimento cosa vuoi raggiungere. Dire,  per esempio, “voglio mantenere la mia posizione di mercato”, non è un obiettivo specifico, ma generale in quanto non fornisce indicazioni operative. Se, invece, dici “voglio mantenere la mia posizione di mercato introducendo il nuovo prodotto/servizio XY”, questo è un obiettivo pò più specifico. Ma puoi specificare ancora di più  cosa hai intenzione di fare per mantenere la tua posizione di mercato tramite l’introduzione del nuovo prodotto/servizio XY dicendo che vuoi utilizzare una certa strategia di prezzo, oppure che vuoi raggiungere nuovi target di clienti, oppure che vuoi operare in un certo modo. In questo caso, l’obiettivo è più specifico e anche maggiormente comprensibile per chi legge il tuo business plan.

Dire che un obiettivo è misurabile significa avere a disposizione un metodo per sapere quando l’obiettivo è stato conseguito. Per esempio, dire che uno dei tuoi obiettivi di vendita è “vendere 15.897 pezzi del mio nuovo prodotto XY”, significa dare una unità di misura al tuo obiettivo. Ma a cosa serve misurare un obiettivo? Semplicemente a sapere quanto si è distanti da lui e a rettificare in corsa qualche strategia per conseguirlo. Dopo avere specificato gli obiettivi  generali e gli obiettivi di vendita e  dopo averli resi misurabili, occorre passare all’azione, fase delicata poiché presuppone che tu conosca “come” fare per raggiungere i tuoi obiettivi. Ciò significa che devi farti alcune domande come: “quali azioni devo fare per raggiungere questo obiettivo?”, oppure “Di quali risorse ho bisogno per raggiungere il mio obiettivo?”. Se nei tuoi obiettivi di vendita, per esempio,  è previsto che devi incrementare di 15.897  unità le vendite del tuo prodotto per aumentare la tua quota di mercato del 5%, allora forse un’azione che devi fare è prendere contatti con nuovi distributori del tuo prodotto in un’altra area del Paese . Oppure, puoi comprare uno stand all’interno di una fiera, e promuovere il tuo prodotto. Oppure, devi aprire un sito WEB e sponsorizzare il tuo prodotto anche in internet.

Insomma: le azioni da fare per raggiungere gli obiettivi di vendita (o altri obiettivi di carattere più generale) sono tante e di vario genere. Tu cerca di fare quelle che credi siano le migliori per raggiungere i tuoi obiettivi. Un obiettivo è realistico quando tu conosci molto bene la tua attività o conosci bene le potenzialità di sviluppo del tuo business. Cosa significa? Semplicemente che non inizi a “dare i numeri”!!! Molti aspiranti imprenditori quando sono nella fase iniziale di lancio del loro business, sono anche pervasi da un sacco di belle speranze: e questo è un bene. Ma non va altrettanto bene il fatto che spesso credono che in capo a qualche mese diventeranno milionari (in  euro) grazie alla loro idea. Se è vero che nel mondo ci sono idee di business che portano al successo i loro ideatori in brevissimo tempo, è altrettanto vero che solitamente ci vuole un po’ di tempo affinché un business diventi un successo; è tutta questione di avviamento!

Quindi, anche se il tuo prodotto/servizio è innovativo, è richiesto dal mercato, ha margini di crescita molto veloci, ciò non significa che entro i prossimi 12 mesi tu diventi il leader del mercato (a meno che non ci sia nessuno, nel tuo mercato, e tu  possa lavorare in regime di monopolio). Non dimenticare che il business plan di solito viene letto da qualcuno: se dentro ci metti obiettivi poco realistici,il rischio che corri è quello di passare per una persona poco credibile, e quindi non affidabile (= nessuno ti presta i soldi). Tu presteresti soldi a un tipo che non conosci il quale ti dice che ha in mente l’idea del secolo, e che lo renderà ricchissimo in un anno? Gli crederesti? Noi no…le banche nemmeno!!

Insomma, devi essere prudente. Infine, devi indicare il tempo che credi sia necessario per raggiungere gli obiettivi che hai specificato in precedenza. Anche in questo caso, la parola d’ordine è : PRUDENZA! Può darsi che i tempi necessari per la realizzazione dei tuoi obiettivi siano anche più brevi di quelli che hai previsto. Ma ricorda che ogni obiettivo ha bisogno dei suoi tempi per essere conseguito. Quindi, inutile forzare la mano per “far quadrare i conti”: chi legge il tuo business plan e ha delle competenze se ne accorge immediatamente se le tue previsioni sono corrette oppure sono solo il frutto della tua buona volontà. Gli obiettivi di vendita che ti poni devono quindi essere : pochi, raggiungibili ma ambiziosi,   corredati di tempi, modi e risorse, misurabili e stabili nel tempo. Non mostrare di avere fretta nel conseguimento dei tuoi obiettivi, ma mostra consapevolezza di quello che vuoi fare e di come vuoi farlo. Per avere le idee un po’ più chiare in proposito, vai qui e leggi l’esempio del ristorante sulla collina: è il classico caso di un imprenditore che, travolto dalla sua idea di business, non ha considerato alcuni elementi fondamentali del suo “business”  che avrebbero potuto  portarlo sull’orlo del fallimento in brevissimo tempo.

Avviamento

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