LE STRATEGIE COMMERCIALI

Dopo avere fatto un’attenta analisi della concorrenza, in questa sezione devi descrivere le strategie che intendi adottare per portare il tuo prodotto/servizio sul mercato. Innanzi tutto, devi descrivere i tuoi obiettivi di mercato i quali  possono essere di vario genere: obiettivi di penetrazione del mercato; obiettivi di crescita dimensionale; obiettivi di vendita; obiettivi di reddito; obiettivi di leadership di mercato; obiettivi di redditività; obiettivi di qualità del prodotto/servizio, obiettivi di differenziazione etc etc.

Dopo avere descritto quali sono i tuoi obiettivi, devi descrivere le strategie che vuoi adottare per raggiungerli. Una strategia è semplicemente quello che hai intenzione di fare per giungere a un obiettivo. Ovviamente, ci sono diverse strategie che puoi utilizzare per raggiungere un obiettivo! La scelta deve ricadere su quella più efficace e più efficiente.

Per esempio: se da Roma vuoi andare a Milano (obiettivo) ci sono varie strategie che puoi usare: prendi l’aereo diretto Roma-Milano; oppure prendi il treno (sempre diretto); oppure puoi andare in macchina; puoi usare la bicicletta o andare anche a piedi! Ma puoi anche passare per Palermo e poi prendere il volo da Palermo a Milano. Come hai ben capito, ci sono alcune strategie che sono più efficienti di altre, anche a parità di costo e di efficacia.

Quindi, che strategia hai in mente per entrare nel mercato? Una strategia di costo? Di distribuzione? Di prodotto? In questa sezione devi descrivere esattamente cosa hai intenzione di fare per raggiungere il tuo obiettivo. Ecco perchè è importante stabilire prima gli obiettivi e poi le strategie per raggiungerli.

E’ importante che ricordi la differenza tra gli obiettivi dell’azienda, che sono più generali, e gli obiettivi di vendita, che sono più specifici e tramite il raggiungimento di questi, poi raggiungi anche quelli generali. Se il tuo obiettivo è quello di penetrare il mercato, allora puoi affermare che la strategia che vuoi adottare è una strategia di prezzo. In pratica vendi il tuo prodotto/servizio al di sotto dei costi di produzione. Questa potrebbe essere una buona strategia, se hai  la potenza finanziaria per sostenerla. Altrimenti è la strada più veloce per andare verso il fallimento…!!!

Quindi, in relazione agli obiettivi che ti sei dato, decidi con calma e sicurezza la strategia che vuoi adottare. Ovviamente, puoi avere deciso di avere vari obiettivi (purchè non siano tra loro contrastanti):  se hai più di un obiettivo, elabora una strategia per ognuno di essi. E puoi avere anche più di una strategia per uno stesso obiettivo: in questo caso, ricorda sempre che ogni strategia comporta delle scelte e porta con se delle conseguenze. Quindi, anche in questa fase analizza attentamente la situazione e scegli la strategia che ritieni più efficace e meno costosa!

Facciamo un esempio: sei proprietario di un terreno al cui interno c’è un fonte di acqua minerale pura al 99% che viene direttamente dalla montagna. Hai avuto l’idea di entrare nel settore dell’imbottigliamento e della commercializzazione di acqua da bere e vuoi lanciare sul mercato un nuovo marchio (brand). Hai fatto l’analisi della concorrenza sia a livello locale che a livello nazionale, e hai visto che il mercato offre delle possibilità di profitto anche per te, sia a livello locale che nazionale.

Il tuo primo obiettivo è: penetrazione del mercato locale, anche per via degli ingenti investimenti che dovresti sostenere per affrontare il mercato nazionale (ovviamente se hai i capitali per farlo, puoi decidere che il tuo mercato è quello nazionale e non quello locale).Bene: per raggiungere questo obiettivo, puoi scegliere varie strategie: la prima (e forse più semplice) potrebbe essere una strategia basata sul prezzo. Hai fatto due conti e hai visto che per qualche tempo puoi vendere la tua acqua a un prezzo più basso di quello della concorrenza, senza rimetterci. E allora proponi la tua acqua a tutti i supermercati della zona che vuoi servire, a prezzi inferiori rispetto alla concorrenza.

Qualcuno potrebbe non accettare, altri invece accettano al tua proposta. Poi, potresti andare da tutti i bar della zona e fare la stessa proposta anche a loro, magari offrendo la tua acqua a costo zero, solo in prova, per entrare nel mercato. Piano piano la tua acqua (che è ottima) inizia a piacere e viene richiesta dal mercato. A questo punto, hai raggiunto il tuo primo obiettivo, che era proprio quello di penetrare nel mercato. A questo punto, obiettivo dopo obiettivo, e strategia dopo strategia, potrai fare diventare la tua acqua qualcosa che il mercato apprezza davvero, e vedere così premiato il tuo lavoro, e incrementato il tuo business.

Il presupposto per scrivere questa sezione del business plan in modo puntuale è che tu abbia già predisposto il PIANO DI MARKETING della tua iniziativa imprenditoriale. Segue la sezione ” OBIETTIVI DI VENDITA” –>