Il marketing territoriale come punto di forza per ottenere successo differenziandosi

marketing-territorialeIl marketing territoriale è l’attività con cui si coordinano e si indirizzano gli investimenti collettivi, di medio e lungo periodo, con i quali si intende promuovere e sviluppare l’economia di uno specifico territorio, al fine di valorizzare al massimo le risorse e le capacità tecniche della collettività che vive in quello stesso territorio. Per territorio si può intendere tutto ciò che sta in un comune per finire ad interi continenti. Quindi, l’Europa politica è un territorio, così come lo è l’Italia, il Lazio, la provincia di Catania o il comune di Albenga. Per investimenti collettivi, invece, si intende tutti gli stakeholders che in quel territorio vi risiedono. Parliamo quindi, almeno per la nostra nazione, delle varie associazioni di settore (Confindustria, Confartigianato, Confcommercio. Continue reading “Il marketing territoriale come punto di forza per ottenere successo differenziandosi”

Segmentazione del mercato: definizione ed esempi pratici per portare al successo la tua azienda

segmentazione-del-mercatoUn business, per definirsi tale, non può esimersi dall’effettuare una corretta segmentazione del mercato. La sua importanza deriva dal fatto che permette di concentrare meglio lo sforzo aziendale in modo da facilitare il raggiungimento dei risultati. Spiegato in altri termini, segmentare il mercato è un po’ come un arciere che prendere la mira prima di scoccare la freccia verso il bersaglio. Perché un arciere prende la mira? Perché questo gli consente di migliorare la probabilità statistica di colpire il bersaglio e, meglio riesce a prenderla, più facile è per lui colpire il bersaglio al centro. Ritornando al business, l’equivalente di prendere la mira è appunto fare una segmentazione del mercato che, se fatta bene, permette di aumentare la probabilità statistica di ottenere un risultato economico positivo. Uno degli errori più comuni degli imprenditori che aprono un’attività è quello di non segmentare il mercato per paura di chiudere la porta ad alcune chance di vendita ed iniziano a proporre all’impazzata prodotti che, sulla carta, dovrebbero soddisfare tutti, ma di fatto non soddisfano nessuno! Diciamo che si comportano come l’arciere che non sa nemmeno dove è piazzato il bersaglio ed inizia a tirare frecce a caso in tutte le direzioni. Magari tirando un milione di frecce una colpirà il bersaglio al centro, ma non la porterei come strategia per vincere l’olimpiade. Allo stesso modo, chi non segmenta il mercato, dopo migliaia e migliaia di tentativi di produzione di prodotti, magari ne troverà uno che sfonderà, tuttavia è facile che l’azienda vada in bancarotta prima. Ok, ma come si effettua una segmentazione del mercato? Continue reading “Segmentazione del mercato: definizione ed esempi pratici per portare al successo la tua azienda”

Perchè non puoi fare a meno delle strategie di marketing

strategie-di-marketingDopo aver scritto un articolo sul piano marketing ho deciso di volgere l’attenzione sulle strategie di marketing che si possono utilizzare per vendere. Il marketing strategico analizza i bisogni delle imprese e dei potenziali clienti per individuare i prodotti ed i segmenti che si possono sfruttare nel proprio mercato di riferimento e, al più, se non ne esistono, vedere se ci sono i presupposti per crearne uno da zero. Alla fine dell’analisi si mette quindi in evidenza la strategia di sviluppo adatta a cogliere i bisogni insoddisfatti del mercato che l’impresa può, con il proprio know-how, andare a soddisfare, e si sfrutta la potenziale crescita economica ed il vantaggio competitivo conseguente. In definitiva, con la strategia di marketing ci dobbiamo porre la domanda: “Come creiamo valore aggiunto per il cliente facendo in modo che aumenti la redditività della nostra azienda?“. Dobbiamo quindi soddisfare 5 quesiti che adesso andrò ad elencare: Continue reading “Perchè non puoi fare a meno delle strategie di marketing”

Il piano di marketing: idee chiare e successo imprenditoriale

piano di marketingIl fulcro di ogni impresa è il suo piano di marketing! Molti imprenditori, quando avviano un’attività imprenditoriale, pensano a centinaia di problemi da risolvere per entrare nel mercato (cosa di per sé giusta) ma, spesso, dimenticano di “creare” un piano di marketing che coaguli l’idea trasformandola in profitti reali. Mi riferisco al fatto che l’imprenditore medio pensa sempre a:
  • Cercare una location (un posto) dove avviare la propria azienda
  • Procurarsi gli impianti necessari a produrre
  • Migliorare l’efficienza produttiva per aumentare i profitti e diminuire i costi di esercizio
  • Selezionare i migliori fornitori per materie prime e semilavorati di qualità
  • Selezionare le cosiddette risorse umane (i dipendenti)
  • Ottenere un buon apparato di distribuzione e assistenza
  • Raggiungere i clienti finali
Tuttavia quasi tutti dimenticano di avviare un piano marketing adeguato! A questo punto ti starai ponendo alcune domande: “Ma cos’è questo piano marketing? È per caso la pubblicità? Perché io ho una piccola azienda e non me la posso permettere…”. NO! Il piano marketing non è, come pensano in molti, l’attività di pubblicizzarsi in TV o nelle riviste e neanche la struttura di vendita, come pensano altri. Continue reading “Il piano di marketing: idee chiare e successo imprenditoriale”

ANALISI SWOT e BUSINESS PLAN: a cosa serve?

Business Plan e SWOT analysis
L’Analisi SWOT  è uno degli strumenti operativi più importanti che un imprenditore ha a disposizione per effettuare alcune considerazioni che si rivelano fondamentali per lo sviluppo del suo business e per effettuare la pianificazione strategica della sua attività. L’acronimo S.W.O.T. sta per Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats che significano, rispettivamente: Forza, Debolezza, Opportunità e Minacce. Cosa significa? In pratica, l’analisi SWOT  è una matrice che serve all’imprenditore per valutare cosa accade nel mercato in cui opera e gli serve per valutare quali possono essere i punti di forza e di debolezza del suo business, nonché per valutare quali sono (o possono essere) le opportunità offerte dal mercato, oppure le minacce che lo stesso mercato presenta alla possibilità di realizzare (o espandere) il suo business. Continue reading “ANALISI SWOT e BUSINESS PLAN: a cosa serve?”
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BUSINESS PLAN E OPPORTUNITA’ DI MERCATO

In questo articolo parliamo del business plan e delle opportunità di mercato. Partiamo dall’inizio, e cioè da una cosa che ormai andiamo dicendo da un pò di tempo: la nascita di una nuova iniziativa economica non può prescindere dalla redazione di un piano di impresa all’interno del quale devono essere analizzati (in via del tutto preventiva) tutti gli aspetti strategici e operativi che caratterizzeranno lo start-up della nuova azienda. La prima analisi che deve essere condotta a livello strategico è indubbiamente quella relativa alle opportunità offerte dal mercato: gli uffici brevetti di tutto il mondo sono pieni di idee innovative, brillanti, tecnologiche etc etc.., ma alcune di essere giacciono negli scantinati degli uffici stessi e non hanno mai reso un euro (intermini di ritorno sugli investimenti) a chi le ha inventate. Perchè accade una cosa del genere? Semplice: non c’è nessuno disposto ad acquistare il nuovo prodotto che si vuole mettere nel mercato. E i motivi per cui nessuno vuole acquistare un prodotto possono essere vari, e di vario genere. L’immagine che abbiamo inserito in questo articolo parla abbastanza chiaro: si tratta del deserto del Sahara, a simboleggiare il fatto che, per un certo tipo di prodotto e/o servizio, potrebbe non esserci un mercato. Domanda: tu avvieresti un fast-food in mezzo al deserto? Oppure, apriresti un’altra attività economica qualsiasi in questo posto? In linea di massima, la risposta a questa domanda è sempre la solita, scontata: NO! A senso tutti arrivano a  capire in modo intuitivo il perchè: non c’è niente, non c’è nessuno! Cosa apro a fare un’attività in un posto del genere?A chi vendo il mio prodotto? A chi offro il mio servizio? Se non ci sono clienti, chi me li da i soldi per sostenere l’attività? Queste sono tutte domande corrette e anche molto sensate!! Quello che non si capisce molto bene è per quale motivo, poi, di fronte alle richieste dei dati di mercato necessari per scrivere il piano di marketing all’interno del business plan, tanti imprenditori, neo-imprenditori e aspiranti imprenditori “dimenticano” completamente di pre-occuparsi di questo aspetto strategico fondamentale per la vita di un business; e, quello che è più grave, si”inventano” una serie più o meno credibile di dati di mercato per sostenere la bontà della loro idea di business. I dati di mercato sono i pilastri su cui dovrebbe poggiare qualsiasi attività d’impresa perchè senza dati di mercato (reali)  si corre un rischio enorme: quello di effettuare investimenti in un mercato che è deserto!! Un mercato, cioe, privo di acquirenti…Inutile ribadire l’ovvio, e cioè che se non ci sono clienti, non esiste business. E, siamo pronti a scommettere, in un mercato privo di clienti non ci saranno nemmeno tanti concorrenti! Quando parlano di dati di mercato, gli esperti di marketing si riferiscono alla conoscenza di qualsiasi aspetto relativo a quel mercato: in particolare, esistono delle analisi particolari che vengono effettuate all’esterno dell’impresa. Si tratta di analisi sugli aspetti economici, demografici, politici e legali che riguardano un certo territorio. Molti navigatori, nei vari commenti ai vari articoli, ci hanno chiesto se esistono delle leggi di finanza agevolata con cui poter avviare la loro iniziativa economica. A ognuno dei navigatori abbiamo sempre risposto che occorre prima sapere in che Regione risiedono, per poi avere altre informazioni. Perchè a seconda della Regione, ci sono leggi specifiche che privilegiano certi tipi di iniziative economiche piuttosto che altre. E questo è un dato di mercato fondamentale, per sapere se è il caso o meno di avviare una certa iniziativa. Come è facile intuire, conoscere gli aspetti politico-legali connessi ad un certo mercato e a un certo territorio è un aspetto strategico che può pregiudicare o favorire lo sviluppo di un’iniziativa. Ma non solo: conoscere anche gli aspetti demografici di un territorio è un aspetto essenziale perchè si tratta di conoscere una serie di parametri fondamentali relativi al comportamento dei consumatori di quel mercato, ammesso che di potenziali clienti ve ne siano…. Ecco quindi il perchè del deserto: senza  le informazioni di cui stiamo parlando, diventa sostanzialmente impossibile conoscere gli aspetti rilevanti di un mercato, valutarne le sue potenzialità economiche, conoscerne le possibilità di sviluppo. Tutte queste informazioni vengono inserite nella parte del business plan che prevede la scrittura del piano di marketing. E questo è il motivo per il quale, si all’interno del sito che anche quando parliamo con gli imprenditori, i neo-imprenditori e gli aspiranti imprenditori, non manchiamo mai di far riflettere sulle opportunità che offre un mercato. Perchè senza opportunità, non c’è business.    

COME FARE LE PREVISIONI DI VENDITA

Previsioni di venditaQual è la strada da seguire per fare le previsioni di vendita all’interno del business plan? Questa è una domanda che molti navigatori ci hanno posto e alla quale abbiamo deciso di rispondere con questo articolo. Nella sezione del business plan “Obiettivi di vendita” viene richiesto all’imprenditore o aspirante imprenditore di definire le quantità relative ai singoli prodotti/e servizi che stima di vendere nell’arco di un anno, o nell’arco temporale di riferimento considerato (di solito: 1-3 anni. Un periodo troppo più ampio rischia di perdere di significatività a causa di una serie di variabili). Si tratta, a tutti gli effetti, di fare delle previsioni di vendita relative allo sviluppo futuro dell’attività. Vediamo quali sono le tecniche per fare previsioni di vendita corrette e credibili. Continue reading “COME FARE LE PREVISIONI DI VENDITA”

Come fare la segmentazione del mercato

Fare la segmentazione del mercato
Fare la segmentazione del mercato
Per fare la segmentazione del mercato all’interno del piano di marketing del business plan, devi partire dall’analisi del mercato di riferimento. La segmentazione del mercato è una delle fasi più importanti dell’intero processo di marketing e vediamo perchè. Anche tu, come tutti noi, vivi e partecipi ogni giorno a fenomeni di marketing. Infatti  ogni volta che entriamo  in un grande magazzino, o andiamo al teatro, oppure compriamo un DVD, un’automobile, un PC, o anche solo un paio di scarpe, partecipiamo più o meno in modo consapevole come “protagonisti” al processo di marketing. Continue reading “Come fare la segmentazione del mercato”

IL PIANO DI MARKETING – PARTE TERZA

Il piano marketing contiene un altro importantissimo aspetto; quello riguardante le strategie che l’imprenditore ha deciso di adottare per “penetrare” e successivamente servire il suo mercato. Infatti, una volta che sono stati definiti gli obiettivi, occorre definire le strategie che si volgiono utilizzare per conseguirli; con “strategie” si intendono i mezzi che vuoi utilizzare per raggiungere gli obiettivi che hai precedentemente definito.

Il piano marketing e le strategie disponibili

Le strategie di marketing più comunemente utilizzate sono quattro, meglio conosciute come “le 4P del marketing“. In sostanza, si tratta di strategie che puoi utilizzare per “entrare” nel mercato in cui operi e che sono: 1) le strategie di prodotto 2) le strategie  di prezzo 3) le strategie di distribuzione (punto vendita) 4) le strategie di promozione Cominciamo ad esaminarle. Quando compili il piano di marketing e rispetto alle strategie di prodotto che vuoi adottare, dobbiamo dirti che, quando si parla di strategia di prodotto, solitamente ci riferiamo non tanto al prodotto in sè in quanto tale, quanto piuttosto a quello che il prodotto rappresenta per il cliente. Ogni volta che poniamo in essere delle strategie di prodotto, invitiamo l’imprenditore a chiedersi: “Cosa vuole realmente il cliente dal tuo prodotto o dal tuo servizio“? Più precisamente, quando un cliente acquista un’automobile vuole effettivamente soddisfare il “bisogno” di spostarsi oppure sta cercando di soddisfare qualche altro bisogno e/o qualche altro desiderio? Sei veramente sicuro che in un vestito un cliente ricerca semplicemente il “bisogno” di vestirsi piuttosto che il bisogno e/o desiderio di comunicare qualche cosa? Una palestra cosa vende realmente? Al riguardo ti invitiamo a leggere il nostro articolo sui bisogni e sui desideri dell’uomo, su come è importante porre l’attenzione sui desideri che un mercato manifesta affinchè tu possa andare a produrre o ad erogare  un prodotto/o un servizio che effettivamente il mercato vuole e desidera.

Il piano marketing: le strategie di prodotto e di prezzo

Le strategie di prodotto, quindi, riguardano tutto ciò che ha a che fare con il prodotto in senso stretto: design, prestazioni, il processo di produzione e in generale tutti quegli aspetti che riescono a far percepire come “differente” il tuo prodotto/servizio rispetto a quello dei tuoi concorrenti. Bene! questi sono tutti aspetti che devono essere evidenziati all’interno del piano di marketing. Dopo aver definito le strategie di prodotto puoi passare a definire le strategie di prezzo. Anche il prezzo è un elemento su cui si può puntare per rendere il prodotto diverso da quello della concorrenza. Non sempre, e non necessariamente, il prezzo deve essere più basso di quello praticato dalla concorrenza per entrare in un mercato. Ci sono dei prodotti il cui prezzo è anche 10 volte superiore rispetto a quello della concorrenza, eppure se ne vendono grandi quantità. La strategia di prezzo è strettamente legata ad un altro concetto importantissimo per il marketing che è il concetto del posizionamento. Il posizionamento è la percezione che un cliente ha a proposito di un certo prodotto/servizio. Il posizionamento è la posizione che occupa un certo prodotto/servizio nella mente del cliente quando si parla di un certo prodotto/servizio. E’, in pratica, il primo “marchio” (o prodotto) che viene in mente alle persone quando si parla di una certa categoria di prodotto. Il posizionamento è una leva di marketing molto potente. Dopo aver definito la strategia del prodotto e la strategia di prezzo, devi puntare a stabilire la strategia di distribuzione.

Il piano marketing: le strategie di promozione e distribuzione

La politica di distribuzione riguarda semplicemente io modo in cui vuoi fare arrivare il tuo prodotto/servizio al tuo mercato. Puoi scegliere due canali:
  • il canale diretto: la vendita avviene direttamente tramite punti vendita dell’azienda;
  • il canale indiretto: l’azienda vende i suoi prodotti affidandoli ad intermediari (es.la Grande Distribuzione Organizzata- GDO)
La parte finale del piano di marketing è dedicata alla definizione delle strategie di distribuzione, non rimane che andare a definire la strategie di promozione, ossia i modi con cui vuoi portare il tuo prodotto/servizio all’interno del mercato. Per avere successo, non basta avere un buon prodotto o un buon servizio così come non basta avere un buon prezzo o un buon canale di distribuzione; molto spesso occorre saper comunicare al proprio mercato le caratteristiche e i benefici del proprio prodotto. Quando parliamo di promozione non necessariamente facciamo riferimento alla pubblicità, la quale rappresenta un costo molto alto da affronatre da parte delle Piccole eMeddie Imprese (PMI). La promozione è anche semplicemente il “passaparola” o solo le pubbliche relazioni; la promozione è fatta di prove e campioni gratuiti che vengono offerti alla propria clientela per far provare il proprio prodotto. A questo punto, invitiamo anche te, dopo aver definito gli obiettivi di marketing, a definire le strategie di marketing del tuo prodotto/servizio e a redigere il tuo piano di marketing nel modo migliore. Se devi scrivere il tuo Piano di Marketing e non sai come fare, clicca sull’immagine a destra. 
Il piano di marketing
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Se, invece hai bisogno della nostra consulenza, puoi contattarci allo 06-688.91.958 oppure puoi scriverci una mail a: staff@businessplanvincente.com        footer articoli

IL PIANO DI MARKETING – PARTE SECONDA : Vision e Mission

Quando scrivi un piano di marketing devi stare attento alla cosa più importante da scrivere: la definizione degli obiettivi! Molti imprenditori “dimenticano” completamente di dedicare sufficiente tempo ed attenzione a questa parte strategica del business plan poiché non definiscono obiettivi e strategie i quali , al contrario, sono gli aspetti più importanti della parte descrittiva del business plan.

Dopo aver definito i bisogni e i desideri di un mercato, procediamo con la definizione degli obiettivi  che l’azienda (o l’imprenditore) intende raggiungere in un periodo di tempo di tre anni (o anche più). Specifichiamo che quando si effettua la pianificazione di un business nell’ambito del piano di marketing, le previsioni vengono effettuate su un orizzonte temporale di tre anni poiché fare previsioni su un orizzonte temporale di cinque anni spesso perde di valore in termini di attendibilità delle previsioni stesse.

Il piano di marketing: gli obiettivi più importanti.

Generalmente quando parliamo di obiettivi siamo portati a pensare che gli obiettivi principali di un’azienda sono quelli legati alla crescita, al fatturato, al raggiungimento di determinate quote di mercato, oppure al raggiungimento di un certo volume di “margine netto” di fine anno. Non vogliamo dire che questi obiettivi abbiamo la loro importanza nell’ambito della redazione del piano di marketing, anzi..! Vogliamo solo dire che, in realtà, ci sono due obiettivi ben più importanti che dovrebbe prefiggersi un imprenditore poiché dalla loro realizzazione dipende la sopravvivenza stessa dell’azienda nel tempo: stiamo parlando della VISION e della MISSION. Vediamo di cosa si tratta.

Quando parliamo di VISION facciamo riferimento ad uno scenario futuro che un imprenditore sogna di veder realizzato. Questo scenario futuro rispecchia i valori, gli ideali, le aspirazioni dell’imprenditore. Si tratta, in pratica, del “sogno” che ogni imprenditorie porta dentro di se il quale sogno, di solito, rappresenta anche il motivo principale per il quale l’imprenditore ha aperto la sua azienda.

Possiamo utilizzare alcuni esempi di Vision molto famose:

Il piano di marketing: la vision di Walt Disney
Il piano di marketing: la vision di Walt Disney
 
Il piano di marketing: la vision di Henry Ford
Il piano di marketing: la vision di Henry Ford
 
Il piano di marketing: la Vision di Bill Gates
Il piano di marketing: la Vision di Bill Gates

 Quelle appena viste sono le Vision di tre grandissimi imprenditori che, con i loro sogni, Le loro Visioni, hanno contribuito in modo determinante allo sviluppo dell’umanità.

Il piano di marketing: la VISION e la MISSION

Quindi che cos’è la VISION? La VISION è  il sogno, ciò che l’imprenditore vuole sia il suo business nel futuro.

Invito anche te a fermarti un momento e a riflettere su questo aspetto fondamentale della pianificazione del tuo business: hai pensato a qual è la tua Vision? Su quali valori, su quali ideali e su quali aspirazioni si basa?

Dopo  aver definito la VISION come il  sogno dell’imprenditore, devi definire la MISSION la quale è la strada che devi percorrere per realizzare la VISION. In tal senso la MISSION deve quindi descrivere in modo chiaro il perché la tua organizzazione esiste, quali sono i principi guida su cui si basa la tua azione imprenditoriale per conseguire la VISION e altro ancora. Quali sono gli elementi essenziali di una MISSION? Vediamo.

Innanzi tutto una MISSION deve descrivere i valori che guidano l’azione dell’imprenditore; inoltre deve puntare l’attenzione e descrivere il target di mercato a cui  l’imprenditore intende rivolgersi e al quale intende vendere i propri prodotti e/o servizi.  Un altro aspetto fondamentale è dato dal fatto che una MISSION non deve sottovalutare gli strumenti utilizzati nell’attività imprenditoriale, nel corso dello svolgimento dell’attività. Poi occorre soffermarsi a parlare dei bisogni e dei desideri a cui l’ attività imprenditoriale  intende rispondere. Altro aspetto da non sottovalutare in una MISSION è l’indicazione delle risorse finanziarie, tecniche, umane e organizzative a cui si fa affidamento per lo svolgimento dell’ attività imprenditoriale.

Anche per definire la definizione dei due obiettivi più importanti dell’azienda richiede tempo e concentrazione: a prima vista sembra facile ma, all’atto pratico, più di un imprenditore ha avuto difficoltà a definire questi due importantissimi obiettivi per la sua azienda.

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