Di solito, ci metto mezz’ora per andare da casa all’ufficio: posso ragionevolmente dire che anche domani ci metterò mezz’ora per percorrere il tragitto. Ma se domani mattina si verifica un incidente che mi obbliga a stare fermo nel traffico un’ora, oppure si rompe la macchina (che fino a poco fa funzionava) ecco che la mia previsione salta. Arrivo in ritardo, e qualcuno si potrebbe atrrabbiare…Queste sono due variabili incontrollabili, mentre la sveglia che suona all’ora giusta è una variabile controllabile (fisso io l’orario della sveglia).

Questa doverosa premessa serve per specificare che se qualcuno ti da l’ok al 100% che qualcosa si verificherà, è meglio stare un pò attenti: ci sono sempre dei margini di errore che è bene tenere presenti.

Le previsioni di un business plan dipendono in gran parte dalla conoscenza che ha l’imprenditore del suo mercato: questo, da solo, spiega il perchè di tutta una serie di considerazioni che abbiamo fatto in vari articoli a proposito delle ricerche i mercato, del piano di marketing, della pianificazione strategica e a proposito della redditività.

Ci sarebbero altri elementi da considerare in fase previsionale, ma per il momento non li citiamo. Se l’imprenditore conduce delle ricerche di mercato accurate (e ricordiamo che il grado di accuratezza della ricerca, da una parte costa, ma dall’altra fornisce indicazioni più precise), può avere delle informazioni che gli permettono di impostare strategie di mercato diverse da quelle precedentemente ipotizzate: un conto è sapere che nella zona X c’è una sola azienda che produce il prodotto A; un altro conto è conoscere innanzitutto il prodotto e le sue caratteristiche, poi il sistema di produzione, l’organizzazione, il sistema distributivo, la rete commerciale, i clienti e il business generale dell’azienda concorrente. Tutte queste informazioni possono risultare preziose per impostare le strategie da inserire nel piano di marketing, nella parte in cui si chiedono informazioni sulla concorrenza.

Dopo avere conosciuto il concorrente (o i concorrenti), si passa all’analisi del mercato dei potenziali clienti: qui la cosa si fa un pò più ardua, perchè occorre avere informazioni accurate sui destinatari del prodotto/servizio, cioè sui potenziali clienti: non basta pensare (o dire): “il mio prodotto è il migliore del mercato, quindi ne venderò miliardi di euro!”. No, putroppo non basta… Questo è un errore che viene commesso più spesso di quanto si possa pensare.

Occorre “profilare” il potenziale cliente e conoscerne, quindi, tutte le caratteristiche per fare delle stime accurate le quali, ovviamente, non escludono il rischio-incidente di cui ho parlato sopra. Un esempio? La crisi economica in corso al livello internazionale! Ha preso alla sprovvista tantissime aziende  le quali ora stanno pagando (purtroppo) con il default il contropiede. Ma queste, come detto poco fa, sono variabili poco controllabili: una crisi economica (e finanziaria) si può prevedere, ma solitamente è un’informazione a disposizione solo di pochissimi addetti ai lavori i quali, ovviamente, si premuniscono in tempo lasciando tutti gli altri alle prese con guai seri.

Le previsioni del business plan: come farle?

Una volta conosciuto il mercato, sia in termini di concorrenti che di potenziali clienti, si possono fare le stime: cioè si ipotizza il numero di prodotti/servizi che si possono vendere ad un certo prezzo, e si tirano giù le stime di fatturato: ricordiamo che il fatturato è dato dalla moltiplicazione delle quantità vendute ipotizzate (Q) ed il prezzo di vendita ipotizzato (P). In questa delicatissima fase delle previsioni a business plan, è sempre bene fare stime al ribasso che siano sufficienti a coprire la struttura dei costi e garantire un certo margine di profitto. Sebbene abbia qualche limite, è utilissima l’analisi del Break Even Point (BEP), poichè ci da l’indicazione di quanto occorre fatturare per coprire la struttura dei costi, fissi e variabili.

Esiste poi uno stretto rapporto tra la capacità produttiva dell’impresa e la sua capacità commerciale: se ho un impianto la cui produzione a pieno règime è di 5.000 unità di prodotto, non posso ragionare su 5.000 unità, ma su qualcuna in meno (di solito la capacità produttiva utilizzata è intorno all’80% di quella massima). La capacità produttiva va poi confrontata con la capacità commerciale che è la capacità di assorbimento del mercato in termini del prodotto/servizio. Questo, è un dato fondamentale, la cui determinazione dipende esattamente dalle analisi di mercato. E’ in base alle analisi di mercato che si appresta la struttura produttiva e quella distributiva. Ed è in questa fase che si “gioca” gran parte della credibilità del business plan.

Per prodotti/servizi nuovi, per i quali non c’è ancora un mercato, le analisi e le conseguenti stime sono un pò più complesse da fare poichè si tratta di fare analisi e stime su prodotti e servizi che ancora non ci sono. Ciò non esclude, però, che si possono avere dati significativi anche in questi casi facendo, magari, delle semplici interviste per sapere se i potenziali clienti a cui si rivolge il business sono interessati al prodotto/servizio che si vuole lanciare.

Conclusioni

Il business plan serve proprio a fare riflettere l’imprenditore, o l’aspirante imprenditore, sulle possibilità di sviluppo del suo business dal punto di vista economico e finanziario: se le previsioni economiche  dicono che l’idea di business è economicamente conveniente, ma le previsioni finanziarie dicono che l’idea è finanziariamente poco fattibile, allora è meglio pensare a qualche idea alternativa, poichè fattibilità economica e finanziaria sono due elementi fondamentali per lo sviluppo di una nuova idea.

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Che cos’è il Break Even Point? Questa è una delle tante domande che ci avete posto nel sondaggio on line e alla quale oggi rispondiamo.

Di questo argomento abbiamo già parlato, nel passato, in  un altro articolo.

Il Break Even Point è un’analisi che studia la relazione che c’è  tra i costi di struttura, i costi variabili e i volumi di produzione; e ha un  ruolo molto importante nell’ambito dell’analisi aziendale, poichè serve per identificare il cosiddetto punto di equilibrio, cioè il punto in cui i ricavi totali sono uguali ai costi totali.

Vediamo di cosa si tratta: per l’analisi del Break Even Point bisogna partire dalla definizione, anche grafica, dei costi fissi e dei costi variabili. I costi fissi sono quei costi aziendali che non variano al variare delle quantità prodotte. Che cosa significa? Significa che, se io produco zero unità del mio prodotto o se ne produco centomila, i costi fissi  tali sono  e tali restano. Un caso tipico di costi fissi è l’ammortamento dei beni pluriennali.

Se ipotizziamo delle quantità sull’asse delle ascisse, c’è una costanza dei costi fissi pari a 130.000 euro. Che cosa significa? Significa che, sia che io produca zero quantità del prodotto o che produca 500 unità del prodotto, i costi fissi sono sempre pari a 130.000 euro.

Adesso vediamo i costi variabili.

Break Even Point: costi variabili, fissi e totali

I costi variabili sono, per definizione,  quei costi aziendali che variano al variare delle quantità prodotte. Questo significa che, a seconda delle quantità che io produco, ad esempio, 100, 200 e 300, ho dei costi che variano al variare delle quantità prodotte. Un tipico esempio di costo variabile è rappresentato dalle materie prime che vengono utilizzate per la produzione del prodotto. Se produco zero unità del prodotto, il costo variabile è uguale a zero; se produco 500 unità del prodotto, ho 39.000 euro di costo variabile.

L’economia aziendale, arrivati a questo punto, ci dice che ci sono i costi totali, che sono sono tutti i costi che l’azienda sostiene per mantenere in vita  l’attività. I costi fissi ed i costi variabili danno i cosiddetti costi totali. Il costo totale, graficamente, parte sull’asse delle ordinate dal valore di 130.000 euro, perchè  la curva del costo totale è una traslazione verso l’alto della curva dei costi fissi e dei costi variabili.

Cosa significa questo? Significa  che,  se produco zero unità del prodotto, ma ho allestito una struttura, ho ovviamente, un ammontare dei costi fissi pari a 130.000 euro. Quindi  i costi totali sono dati dalla somma dei costi fissi  e dei costi variabili. Mano a mano che aumento la quantità dei prodotti, ho la costanza dei costi fissi (cioè 130.000 euro) ma l’aumento dei costi variabili.

I ricavi totali e l’idenditificazione del Break Even Point

Vediamo la curva del ricavo totale. Se vendo zero unità del prodotto, il ricavo è pari a zero euro. Mano a mano che crescono le unità del prodotto che vendo, la curva del ricavo totale cresce. Se  si sovrappongono, all’interno dello stesso grafico, la curva del costo totale e la curva del ricavo totale, otteniano nel punto in cui le due curve si incontrano, il punto di Break Even Point.

Il Break Even Point è il punto in cui i ricavi totali ed i costi totali sono uguali tra loro. Se i ricavi totali sono uguali ai costi totali, significa che l’azienda ha un profitto pari a zero.

Quindi il Break Even point, identifica quella quantità  di prodotti che bisogna produrre e vendere per pareggiare i costi dato un certo prezzo di vendita.

Come usare il grafico del Break Even Point

Se nel punto di equilibrio, ipotizziamo di avere dei costi totali pari a 150.000 euro che sosteniamo per produrre e vendere 277 unità, ciò significa  se applichiamo un prezzo di vendita a queste 277  unità  che vendiamo, quel prezzo di vendita moltiplicato le 277 unità di prodotto che vendiamo, sarà sufficiente per coprire tutti i costi fissi cioè i costi di struttura e tutti i costi variabili di prodotto.

Quindi nel punto di equilibrio, a 277 unità  con un totale dei costi pari a 150.000 euro, si ha un profitto pari a zero perchè i costi totali (costi fissi + costi variabili) sono uguali ai ricavi totali.

Ciò significa che 277 unità sono le unità da produrre e vendere ad un dato prezzo di vendita per pareggiare tutti i costi. Se si producono  e vendono più di 277 unità di prodotto, si entra nell’area di profitto per l’azienda. Se invece si producono e vendono meno di 277 unità di prodotto, l’azienda è in un’area di perdita perchè i prezzi di vendita applicati per le unità prodotte e vendute non sono sufficienti a coprire l’intero ammontare dei costi totali.

Break Even Point: un esempio

Ora facciamo un esempio di calcolo del Break Even Point.

La formula per calcolare il Break Even Point è Q*= Costi Fissi/ (Prezzo di vendita – Costo Variabile Unitario). Q* è la quantità di equilibrio cioè la  quantità di prodotto da produrre e vendere per pareggiare la struttura dei costi. Mentre la differenza tra il prezzo di vendita e il costo variabile unitario è ciò che viene tolto dal prezzo di vendita per coprire i costi fissi. Se dal prezzo di vendita di  un prodotto  togliamo il costo variabile unitario, ciò che rimane è un “margine” che serve per coprire i costi fissi.

Ecco l’esempio: i costi fissi dell’azienda sono pari a 150.000 euro; il prezzo di vendita del prodotto è pari a 970 euro;  il costo variabile unitario per produrre un’unità del prodotto è pari a 430 euro.

Un altro esempio per l’utilizzo del Break Even Point

Applicando la formula, si ha:

Q*= 150.000/ (970-430)

e quindi

Q*= 277

Questo significa che la quantità di equilibrio (Q*)  da produrre e vendere per pareggiare i costi totali e ricavi totali è rappresentata da 277 unità. Queste 277 unità rappresentano la quantità di prodotto da  produrre e da vendere ad un prezzo di 970 euro per pareggiare i costi totali della struttura aziendale.

Occorre ricordare che i costi totali sono dati dalla somma del costo fisso, che l’azienda sostiene anche se non produce nulla,  e del costo variabile che si sostiene in relazione  alle quantità che si producono. Quindi se voglio pareggiare i costi totali devo produrre 277 unità e venderle a 970 euro.

Alcuni limiti dell’analisi del Break Even Point

Concludendo dobbiamo però dire che l’analisi del Break Even Point, presenta però dei limiti che ne diminuiscono l’efficacia analitica.

Infatti il Break Even Point:

• è un’analisi statica e non dinamica, perchè non prende in considerazione, ad esempio, i flussi di cassa;
• i costi ed i ricavi non variano in modo lineare; infatti,come abbiamo detto, i costi variabili variano al variare delle quantità prodotte. Ma il costo variabile non è una curva lineare, perchè se andiamo da un fornitore e gli chiediamo di acquistare 10 unità di un determinato prodotto, ci applica un certo prezzo di vendita; se invece chiediamo al fornitore di acquistare 100 unità del prodotto, il prezzo di vendita è  oggetto di sconto;
• non tiene conto del”gioco” delle rimanenze, perchè questa analisi da un  indentico valore sia a quello che produciamo sia a quello che vendiamo; presuppone che ciò che si produce è anche ciò che si vende e quindi non tiene presente ciò che regolarmente accade in tutte le aziende di produzione, ossia le rimanenze;
• non sempre la distinzione tra costi fissi e costi variabili è agevole da fare, perchè molto spesso ci sono alcuni tipi di costi, come il costo del lavoro, che talvolta viene considerato costo fisso ma che nel lungo termine è un costo variabile poichè è soggetto alle contrattazioni sindacali

Sebbene questi aspetti limitano un pò il Break Even Point, ciò non toglie che comunque l’analisi  ha un’efficacia ai fini previsionali e può essere validamente utilizzata nella redazione di un business plan.

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2. I COSTI DI UNA COOPERATIVA [Seconda Parte]

Il piano delle Risorse Umane

Il piano delle risorse umane è un altro elemento chiave che viene richiesto in fase di redazione del business plan.  Come abbiamo scritto più volte in altri articoli del blog, le risorse umane sono un elemento critico per la nascita, lo sviluppo ed il successo di un’idea di business poichè rappresentano quell’elemento di professionalità indispensabile per raggiungere obiettivi di eccellenza.

Quante volte è capitato di entrare in un negozio, chiedere un’informazione al personale e ricevere una brutta risposta? E quante volte è capitato di chiamare aziende leader in settori come la telefonia mobile, chiedere informazioni all’operatore/ice del call centre, e ottenere come risposta un qualcosa che non ci ha soddisfatto? Potremmo continuare con gli esempi, ma il concetto è chiaro: chi si relaziona con un’azienda, prima di tutto si relaziona con le persone che la rappresentano, a tutti i livelli… Tanto è vero che la qualità e la formazione delle risorse umane è considerato (dalle aziende più avanzate) un vero e proprio asset strategico, piuttosto che un costo. Quando si parla di  “risorse umane”, solitamente ci si riferisce all’intera struttura dell’azienda, dall’imprenditore, ai manager e a seguire tutto il personale dipendente che è presente in azienda.

Scrivendo il tuo business plan, nella sezione relativa al piano delle risorse umane, devi presentare il personale con cui condividi il progetto imprenditoriale: devi indicare la tipologia, il numero, le funzioni, le mansioni e le responsabilità delle persone  di cui hai bisogno per avviare l’impresa.

All’interno del business plan solitamente c’è proprio una sezione che chiede di specificare alcuni elementi a proposito dei collaboratori che l’imprenditore intende inserire in organico: si chiedono, infatti,  curriculum, competenze operative, competenze relazionali, competenze organizzative, autonomia, attitudini e altre informazioni utili per “conoscere” le risorse umane un pò meglio. Il perchè di queste domande, è abbastanza semplice da capire: le risorse umane devono (o dovrebbero) avere delle competenze direttamente riferibili al tipo di lavoro che si vuole fare.

Nel business plan, oltre ai collaboratori dipendenti da assumere,  devi indicare anche eventuali consulenti o collaboratori esterni che intendi coinvolgere nella realizzazione del progetto. Le risorse umane coinvolte nel progetto devono avere le capacità professionali  e le competenze relative al ruolo che vanno a ricoprire in azienda; nel caso  non fosse così, è bene che  prevedi degli interventi di formazione, oppure che dedichi un pò di tempo alla ricerca di professionalità più adatte al business che stai per iniziare.

Ricordati che una buona gestione delle risorse umane  dà un grande contributo al successo del tuo progetto d’impresa, ed è anche ben apprezzato da chi legge e valuta il business plan. Infatti, in fase di valutazione del business plan, gli istruttori valutano con attenzione il team manageriale (titolare, eventuali soci, dirigenti vari) che gestisce il progetto. In fase di scrittura del piano d’imèpresa, per ogni membro del team manageriale  descrivi ed indica compiti e responsabilità; inoltre metti in evidenza le caratteristiche che rendono queste persone adatte a ricoprire questo ruolo.

Anche per il personale dipendente  devi compiere scelte oculate e devi  verificare che ci siano  le caratteristiche per svolgere con professionalità i compiti assegnati. Nel piano fai emergere la volontà di voler coinvolgere le risorse  nel progetto imprenditoriale. Il personale deve essere coinvolto nel progetto d’impresa prima ancora che come lavoratori, come persone: devi essere ben disposto ad investire sulla dimensione umana, perchè una delle principali risorse di cui disponi in azienda sono proprio le risorse umane..

Il piano delle risorse umane:come farlo?

Dunque per fare concretamente il piano delle risorse, puoi partire dal dare le risposte a queste domande:

• Chi dirige l’impresa?
• Ci sono tutte le competenze necessarie per ricoprire le funzioni dirigenziali?
• Queste persone sono in grado di formare un team direzionale?
• Quali sono gli stipendi?
• Qualè l’eventuale livello di partecipazione al capitale da parte dei dirigenti?
• Quanto personale dipendente full time e con quali caratteristiche è necessario nel breve-medio- lungo termine?
• Quanto personale part time e con quali caratteristiche è necessario nel breve – medio- lungo termine?
• Sono necessari dei corsi di formazione?

Quindi, per concludere, il piano delle risorse umane va ben dettagliato così da capire in che cosa consiste e come contribuisce al successo dell’impresa. Si tratta di definire il numero, la qualifica, i salari e  gli stipendi dei dipendenti ad ogni livello di impiego, evidenziando i punti di forza di ognuno. Inoltre devi definire le tipologie di contratto di lavoro, i possibili sviluppi di carriera, gli orari e gli eventuali turni di lavoro del personale che pensi di coinvolgere. Il personale che impeghi deve essere “tarato”  alle dimensioni dell’impresa: non deve essere in eccesso, ma neanche in difetto.

All’inizio strutturati con il giusto personale nel rispetto delle tue disponibilità finanziarie e  le tue esigenze operative; solo successivamente, assumi tutte le persone necessarie per sostenere la fase dell’espansione e del consolidamento della tua impresa.

Puoi utilizzare questo prospetto per mettere in evidenza il numero del personale impiegato con i relativi costi:

Come hai ben capito, saper scegliere il giusto personale e saperlo ben gestire vuole dire assicurare al tuo progetto d’impresa un ” quid” in  più per raggiungere il successo. Assicurati quindi di avvalerti di risorse umane preparate, motivate e impegnate nel lavoro che devono svolgere.

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L'organizzazione delle Risorse Umane

L’organizzazione delle risorse umane è un altro momento molto importante e delicato che l’imprenditore si trova ad affrontare durante lo svolgimento della sua attività. Dobbiamo ammettere che il sucesso di un’impresa e il  suo consolidamento nel mercato non è sempre dovuto al fatto che l’imprenditore ha avuto una buona idea imprenditoriale; infatti, l’imprenditore costruisce il suo successo giorno dopo giorno  con la collaborazione delle persone che lo aiutano a dare vita alla sua idea e a concretizzarla. E se le persone (che sono persone…) non donano la loro collaborazione, il successo può tardare ad arrivare.

La scelta e l’organizzazione delle risorse umane rappresenta, quindi, un momento un pò cruciale della vita aziendale: saper reclutare, motivare, coinvolgere e valorizzare il proprio personale diventa un forte elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza. Per esempio: a cosa è dovuto il fatto, abbastanza frequente, che due aziende operanti nello stesso settore, aventi la stessa dimensione, gli stessi fatturati (euro più, euro meno), le stesse tecnologie,  registrano performance diverse?

La scelta dei collaboratori è un momento delicato dell’organizzazione aziendale: l’imprenditore può raggiungere più rapidamente il successo quando è in grado di scegliere i collaboratori giusti ed è altrettanto in capace di infondereloro le giuste motivazioni, così da poter creare un team, una squadra che lavora per il suo progetto d’impresa. Ancora oggi molte realtà aziendali non hanno ancora compreso quanto è strategica la scelta delle persone e la loro motivazione: basti pensare al fatto che in tantissime aziende, la formazione delle risorse umane viene vissuto come un costo di gestione, piuttosto che come un vero e proprio asset competitivo.

Se anche tu, in questo momento stai avviando un’impresa, o hai già avviato un’attività,  ed hai la necessità di avvalerti  del lavoro di alcune risorse umane, cerca fin dall’inizio di coinvolgerle nel tuo progetto,  facendo ricorso alla  tua  personalità, alla tua credibilità e al tuo entusiasmo. Per ognuna delle risorse umane di cui hai bisogno, cerca di definire, fin dall’inizio,  i compiti e le responsabilità. Un aspetto molto importante è legato alla capacità che hai di fare emergere le capacità e le attitudini di ciascun individuo cosicchè puoi mettere ciascuna risorsa umana nella condizione di “dare il meglio di sè stessa”, così da mettere “l’uomo giusto al posto giusto”.

Organizzare le risorse umane, dunque, significa saper stabilire compiti e responsabilità, e regolarne l’attività lavorativa così da raggiungere gli obiettivi pianificati nel business plan.

Le risorse umane e la creazione del valore sociale

Le risorse umane hanno un ruolo centrale nel processo di creazione del valore sociale. Ed è per questo, che ti suggeriamo di introdurre, all’interno della tua impresa (sempre che tu non  lo hai  già fatto), dei meccanismi operativi che ti aiutano a creare questo valore, come per esempio:

• la ricerca e la selezione delle risorse umane
• la formazione delle risorse umane
• un sistema di incentivazione e di carriera delle risorse umane

Per valutare la performance della tua organizzazione puoi basarti su  due criteri: il criterio dell’efficacia, cioè  il raggiungimento degli obiettivi  che hai programmato e pianificato; e il criterio dell’efficienza, cioè le modalità con cui gli obiettivi sono stati raggiunti. All’interno dell’organizzazione,  stabilisci  delle regole di comportamento chiare e precise così da creare un clima favorevole al lavoro e alla collaborazione.

Gli obiettivi prefissati li raggiungi solo quando l’organizzazione dell’azienda è strutturata in modo tale da presentare delle caratteristiche coerenti con i bisogni delle persone che ci lavorano. Nell’impostare l’organizzazione del lavoro all’interno della tua impresa ricordati sempre di  rispondere a questi bisogni umani:

• il bisogno primario
• il bisogno di sicurezza
• il bisogno di socialità
• il bisogno della stima altrui
• il bisogno di realizzazione

Ti  starai chiedendo, cosa c’entrano questi bisogni umani con la mia organizzazione del lavoro? Ecco la risposta: se la tua organizzazione è in grado di rispondere a questi bisogni, sei sulla strada giusta! Vediamo perchè.

La tua organizzazione, risponde al bisogno primario, che è quello di garantire al lavoratore  una retribuzione   che gli consente  di condurre  una esistenza sicura e dignitosa? L’ organizzazione risponde al bisogno di sicurezza, inteso sia come sicurezza fisica  nell’ambiente di lavoro, sia come sicurezza nella stabilità dell’occupazione? Il lavoratore è  inserito all’interno di ambienti di lavoro non pericolosi e non nocivi per la sua salute? Il collaboratore ha un contratto di lavoro che rispetta le norme contrattuali che tutelano la stabilità del  suo posto di lavoro?

E ancora: la tua organizzazione risponde al bisogno di socialià? Cioè  consente un’impostazione del lavoro che favorisce lo sviluppo delle relazioni sociali attraverso, ad esempio, dei lavori di gruppo o delle attività di brainstorming? E’ possibile all’interno della tua organizzazione, vedere riconosciuto il bisogno di stima ? Ad esempio, attraverso l’attribuzione di compiti “difficili” che sono una sfida alle proprie capacità individuali, e che in caso di successo, ricevono il riconoscimento, anche  da parte degli altri?

E  per concludere vogliamo darti  un ultimo consiglio.  E’ salutare per l’imprenditore adottare uno stile di direzione partecipativo, cioè uno stile basato sulla delega delle decisioni e sulla responsabilizzazione delle risorse che lavorano all’interno dell’organizzazione. Questo tipo di  impostazione  favorisce e stimola la collaborazione, la creatività, le capacità personali, la libertà di azione e di espressione dei collaboratori.

Come hai ben capito le risorse umane e l’organizzazione del lavoro sono un passaggio  fondamentale per l’impresa. Sbagliare questa scelta vuol dire “partire con il piede sbagliato”; al contrario disporre di validi collaboratori  significa dare un grande accelerata al successo dell’impresa.

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Le ricerche di mercato

Le ricerche di mercato sono uno degli elementi essenziali e più importanti necessari per sostenere la validità del  tuo business plan poichè sono come le fondamenta di un palazzo: rappresentano la base su cui l’imprenditore decide se investire in un certo business oppure no. Tra poco vediamo perchè.

E’ opportuno fare le ricerche di mercato ogni volta che vuoi lanciare sul mercato un nuovo  prodotto o servizio, oppure ogni volta che vuoi lanciare una nuova impresa. Ma non solo: le ricerche rivelano tutta la loro utilità anche nel caso in cui non ci sono nuove idee o nuove aziende, ma si vuole “entrare” in un mercato profittevole e all’interno del quale già ci sono dei concorrenti. Questo accade per il semplice fatto che spesso un imprenditore vuole presentare al mercato un prodotto già esistente, ma al quale ha apportato qualche piccola modifica. E’ pieno di mercati che presentano prodotti sostanzialmente uguali, eppure differenti. Basti pensare al mercato delle automobili. Una macchina è una macchina: ha pur sempre quattro ruote e un motore…eppure ogni auto è diversa dall’altra. Quindi? A cosa servono le ricerche di mercato

Prima ancora di iniziare a pensare alla realizzazione del tuo business plan, e quindi di cercare una sede, di produrre e vendere un prodotto/servizio, è necessario  che  fai una ricerca approfondita sul tuo mercato di riferimento.

A questa ricerca dedica impegno, tempo e  risorse così da poter avere chiaro il contesto nel quale  vai ad operare. Attraverso una buona ricerca, riduci al minimo  il rischio che si accompagna alla creazione di ogni nuova impresa, o al lancio di un nuovo prodotto/servizio sul mercato.

Le ricerche di mercato possono servirti per  confrontarsi con tutti quei fattori che sono in grado di indicarti la  strada giusta da seguire per portare il tuo business plan al successo.

Le Ricerche di mercato: a cosa servono?

Le ricerche di mercato danno la risposta ad alcune domande, che si rivelano  fondamentali per costruire e sviluppare ogni attività imprenditoriale. Di seguito, riportiamo alcune domande che possono rivelarsi utili, prima di entrare in un mercato:

• Come si presenta il settore?
• Qual’è il mercato di riferimento da raggiungere?
• Che cosa produrre o vendere?
• C’è un mercato  che vuole il prodotto/servizio che si intende produrre o vendere?
• Chi sono i clienti di questo mercato? A chi vendere?
• Come soddisfare la clientela?
• La business idea risponde ai bisogni e desideri del mercato?
• Qual’è l’evoluzione del mercato di riferimento nel medio-lungo termine?
• C’è una concorrenza? Chi sono i concorrenti? Cosa fanno?

Se a queste domande sei già riuscito a dare delle risposte, significa che stai percorrendo una strada “segnata” e quindi agevolata, altrimenti al contrario, puoi  ritrovarti  a percorrere un sentiero irto di difficoltà. Infatti, molto spesso accade che alcuni imprenditori, presi dalla loro idea di business, non si pongono le domande che abbiamo scritto qui sopra, con la conseguenza che non conoscono il loro mercato, ma producono lo stesso un prodotto che il mercato non vuole. E poi si trovano i magazzini pieni di prodotti invenduti.

Le ricerche di mercato sono per ogni imprenditore un momento importante di apprendimento, perchè mano a mano che  si va avanti con le  ricerche, le  idee si chiariscono al punto di trarre utili indicazioni sulle decisioni da prendere nel futuro. Questo accade perchè spesso il mercato nasconde alcune “sorprese” a cui non si era pensato in precedenza.

Le ricerche di mercato per conoscere il mercato nel quale operare

Le ricerche di mercato ti consentono quindi di conoscere il tuo mercato di riferimento, di analizzarlo, di definirlo, di quantificarlo, di valutarlo e di verificare se  esso è accessibile e se presenta delle opportunità di crescita e di sviluppo. Nel tuo mercato di riferimento devi ritagliarti il giusto spazio per poter portare al successo il tuo progetto imprenditoriale.

Vogliamo ricordarti che il mercato non lo “costruisce” l’imprenditore, bensì i clienti con i loro desideri, i loro stili di vita, le loro richieste e le loro aspettative: ecco perchè è così importante conoscerlo. Al termine della ricerca di mercato puoi trovarti di fronte a due situazioni: l’esistenza di un mercato che vuole i tuoi prodotti/servizi; oppure l’assenza di un mercato.

Se ti trovi nella prima ipotesi, e cioè che esiste un mercato, non devi far altro che quantificarlo e predisporre tutte le azioni di marketing per penetrarlo con opportune strategie. Al contrario, se il tuo prodotto/servizio è assolutamente innotivo, per cui al momento non esiste un mercato, allora il mercato devi crearlo tu.

Quindi, in sintesi e per concludere, il mercato in base a come lo conosci, ti invia dei segnali  chiari su come comportarti,  su che cosa produrre, su come vendere, su come comuinicare e su come sviluppare un business di successo.

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In base a quali criteri avviene la valutazione del business plan? Questa è un’altra domanda che qualche navigatore ci ha posto nel sondaggio on-line e alla quale rispondiamo oggi. Ci dovete scusare, ma il ritardo delle risposte è dovuto al fatto che stiamo analizzando le domande che ci ponete e le stiamo mettendo in una specie di “ordine gerarchico” per numero di richieste.

Iniziamo con il dire che il business plan viene valutato in modo diverso a seconda di chi è la persona, o l’istituzione, che lo deve valutare, e aggiungiamo anche che la valutazione del piano di business varia anche a seconda dello scopo per cui viene scritto.

Abbiamo scritto nella home page del sito a cosa serve questo documento e in qualche articolo (e in qualche altra pagina del sito) lo abbiamo paragonato alla bussola che serve al capitanto della nave per mantenere la rotta verso il porto di attracco. Il porto in questione è rappresentato dagli obiettivi dell’azienda e dell’imprenditore e, senza bussola, si rischia di perdere l’orientamento o, nei casi peggiori, di andare a sbattere contro qualche scoglio! Questa è, forse, la ragione principale per cui scrivere un business plan.

Escludendo il caso in cui la funzione del piano di business serve per orientare l’attività aziendale a tutti i livelli (dal vertice strategico a tutti i livelli gerarchicamente più bassi), possiamo dire che in tantissimi altri casi scrivere un piano d’impresa può servire per ottenere finanziamenti da parte delle istituzioni finanziarie, oppure dallo Stato (sotto forma di finanziamenti agevolati), o anche  per cercare partner commerciali e finanziari. In ognuno di questi casi, l’interesse nei confronti del business plan varia e cambia anche il tipo di valutazione che viene fatta. Quello che non cambia è il fatto che il piano aziendale può servire a una cosa fondamentale: “vendere un’idea”, e questo è il motivo per cui deve essere scritto in modo chiaro, sintetico ma esaustivo,  deve contenere un piano di marketing basato su dati reali e realizzabili e deve presentare le previsioni economico-finanziarie in modo che risultino coerenti con quanto scritto nel piano di marketing.

La valutazione del business plan da parte dello Stato

Ogni volta che lo Stato (o una Regione, una Provincia o un Comune) indice dei bandi pubblici per la concessione di finanziamenti agevolati e  chiede di scrivere un business plan, oltre a valutare la fattibilità economico-finanziaria dell’idea, fa altre valutazioni. Infatti, solitamente, viene stilata  una “graduatoria” che si forma in base ad un punteggio che a sua volta è formato da una serie di punteggi parziali assegnati in base ad un metro di valutazione particolare.

Il primo elemento di valutazione è, ovviamente, la fattibilità economico-tecnica: su questo aspetto si “gioca” buona parte della valutazione, poichè se il progetto non è economicamente conveniente o tecnicamente non fattibile, viene scartato subito e fine dei giochi…

Poi si passa alla valutazione della cantierabilità del progetto. Per sapere cos’è, vai a questa pagina. Un altro elemento oggetto di valutazione è la fattibilità finanziaria:  se un progetto di business è economicamente e tecnicamente valido, è cantierabile ma finanziariamente non fattibile, perde ovviamente dei punti nel conteggio finale. Questo non significa che viene bocciato e reinviato al mittente: significa solo in questa area non prende punti.

Successivamente viene valutato anche l’impatto che il progetto ha sull’occupazione: dato che è lo Stato a concedere finanziamenti, ovviamente uno degli aspetti che gli sta maggiormente a cuore è il numero di persone che il progetto prevede di impiegare. In questa valutazione, poi, assume importanza se le risorse umane da impiegare appartengono a qualche categoria speciale: donne, diversamente abili, disoccupati da lungo periodo, rappresentano categorie privilegiate che fanno prendere punti nell’ambito della formazione del punteggio generale.

Un altro aspetto oggetto di valutazione è il rapporto tra capitale proprio e indebitamento, di cui abbiamo parlato in questo articolo. Qui lo Stato fa una valutazione particolare poichè è come se dicesse:”Quanti soldi ci metti nella tua iniziativa?”. E’ chiaro che più alto è l’ammontare di mezzi propri che l’imprenditore apporta nel suo business, più alto è il punteggio che viene assegnato. E’ un pò come se lo Stato volesse sapere quanto sei disposto a rischiare di tuo: “se non rischi tu (che sei l’imprenditore), perchè dovrei farlo io?”. Anche in questo caso non è prevista la bocciatura, ma solo un punteggio più o meno alto.

Infine, anche il settore di attività può rappresentare motivo di assegnazione del punteggio. Ci potrebbero essere dei settori specifici in cui lo Stato ha interesse a sviluppare (per esempio nel campo della ricerca o dell’innovazione). A tale proposito, leggi questo articolo, di cui abbiamo parlato qualche tempo fa.

La valutazione del business plan da parte dei privati

I privati (partner commerciali, finanziari, business angels o altri) possono avere dei metri di valutazione completamente diversi da quelli dello Stato. Sicuramente l’aspetto principale che interessa ad un privato è la redditività dell’idea di business, che gli serve per valutare il tempo necessario per riprendersi il suo investimento per poi iniziare  a lucrare margini di profitto. Questa non è una regola ferrea, perchè un privato potrebbe essere interessato ad avere una cointeressenza in qualche azienda che per lui è strategica, e mettere da parte la sola valutazione della redditivtà. Un privato potrebbe finanziare un business per il semplice “gusto” di sedere nel CdA dell’azienda concorrente, o per controllarne l’attività sul mercato. Un privato potrebbe valutare il business plan per carpire qualche strategia, per “rubare” qualche idea di business e perfezionarla, per sapere chi sono i concorrenti, per conoscere il mercato.

Se il privato è una banca, dell’occupazione gliene importa poco e vuole sapere solo quali sono i margini di redditività e vuole conoscere la fattibilità economico-finanziaria e il rapporto di indebitamento. Se il privato è una finanziaria, di solito vuole anche sapere cosa ci devi fare con i soldi: se gli dici che ti ci vuoi comprare la Ferrari, basta che presenti un bilancio “in ordine”, una dichiarazione dei redditi “a posto”, e i soldi per la Ferrari sarà ben contenta di darteli, visto che è il suo mestiere…

Insomma, come è chiaro, le valutazioni che fa un privato su di un business plan possono essere le più varie e possono perseguire gli obiettivi più disparati e sono valutazioni spesso e volentieri completamente diverse da quelle che fa lo Stato.

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capitale proprio e indebitamento

Quale è il rapporto ottimale tra il capitale proprio e l’indebitamento da inserire nel business plan? Questa è una domanda che ci è stata posta nel sondaggio on line da qualche navigatore, e alla quale rispondiamo qui nel blog. Ci scusiamo per la tardiva risposta, ma di domande ce ne avete fatte davvero tante!

Iniziamo con il dire che capitale proprio e indebitamento sono le due voci dello stato patrimoniale che costituiscono la struttura finanziaria dell’azienda, della quale abbiamo già parlato in questo articolo. La struttura finanziaria è costituita dal capitale proprio (che è quella parte dei finanziamenti che l’imprenditore o i soci dell’azienda “mettono” di tasca propria sotto forma di conferimenti, o sotto forma di successivi versamenti) e dai debiti, che possono essere di breve termine e/o di lungo termine. I debiti sono rappresentati da tutti i finanziamenti che l’imprenditore attinge da terzi come: banche, fornitori, finanziarie e altri, e che possono assumere varie forme.

Bisogna specificare anche una cosa: gli stessi debiti per TFR (Trattamento di Fine Rapporto) che l’azienda contrae nei confronti dei lavoratori, fanno parte della struttura finanziaria, perchè rappresentano una voce del c.d. “autofinanziamento” che serve all’impresa per finanziare la sua attività. Ma debiti sono, e debiti restano, poichè prima o poi questi soldi devono essere dati ai lavoratori…

Oltre al TFR, ci sono altri tipi di debiti che l’azienda ha e che entrano, comunque, nella struttura dei finanziamenti. La somma dei debiti a breve termine e lungo termine costituisce, per l’appunto, la struttura dell’indebitamento, cioè la somma complessiva dei debiti che ha l’impresa nei confronti di terzi. Per dirla in un altro modo: la struttura dell’indebitamento rappresenta tutti i soldi che l’impresa deve dare a qualcuno entro una certa scadenza temporale. Il capitale proprio, invece, rappresenta il c.d. “patrimonio permanentemente vincolato all’azienda” poichè (teoricamente) non ha scadenza.

Ciò premesso, continuiamo con il dire che ci sono degli indicatori di analisi finanziaria che mettono in relazione gli investimenti e i finanziamenti, (di cui abbiamo parlato in quest’altro articolo) proprio in base alla scadenza temporale di cui abbiamo detto sopra; inoltre, esistono altri indicatori finanziari che analizzano proprio quello che accade nella strutturadei finanziamenti.

Uno di questi, forse quello maggiormente utilizzato nella prassi professionale, è il LEVERAGE il quale ci dice proprio cosa accade nel rapporto tra indebitamento e capitale proprio (spesso, infatti, questo indice viene chiamato anche “rapporto di indebitamento”). La formula per calcolare il LEVERAGE è la seguente:

Questo rapporto può assumere vari valori, che dipendono proprio dal rapporto tra indebitamento e capitale proprio:se il LEVERAGE è pari a 1, significa che l’azienda non ha debiti perchè tutti i  finanziamenti sono rappresentati dal solo capitale proprio. Questo è un valore ottimo: significa che l’azienda copre le sue esigenze finanziarie senza chiedere niente a nessuno (esternamente). Se il LEVERAGE assume un valore compreso tra 1 e 2, significa che il capitale proprio è maggiore dell’indebitamento. Questa è una situazione abbastanza “normale”, poichè l’azienda è strutturalmente indebitata. Quando, invece, il LEVERAGE assume un valore maggiore di 2, allora significa che i debiti sono maggiori del capitale proprio e che quindi la situazione finanziaria potrebbe essere compromessa poichè l’azienda risulta “sottocapitalizzata”.

Capitale proprio e indebitamento: esiste il rapporto perfetto?

Queste sono le informazioni che ci da questo importante indicatore. Noi aggiungiamo che non esiste la struttura finanziaria “perfetta”, nè un perfetto rapporto tra capitale proprio e indebitamento, anche se (e ci pare lapalissiano) è certamente meglio avere un LEVERAGE vicino all’1, piuttosto che al 2. Ma questo non è un comandamento,  soprattutto alla luce di un principio dell’economia aziendale che si chiama “leva finanziaria” il quale mette a confronto il costo e il rendimento dell’indebitamento. Ci sono, infatti, molte aziende che operano benissimo sul mercato, che sono economicamente in ottima salute, e che hanno un rapporto dell’indebitamento (LEVERAGE) molto maggiore di 2. Aggiungiamo, poi, che molto del rapporto tra capitale proprio e indebitamento dipende dal tipo di attività che si svolge.

A onor del vero, bisogna anche dire una cosa: nella redazione del business plan, soprattutto se il documento serve per richiedere finanziamenti, non è una mossa molto saggia scrivere che il LEVERAGE sta dalle parti del 2, oppure è più alto! Diciamo questo perchè molto spesso (forse sempre) la ratio di un piano di business è basata sul fatto che l’imprenditore (o l’aspirante imprenditore) ha un’idea che vuole attuare e quindi dovrebbe essere lui, per primo, a rischiare i suoi soldi (capitale proprio) nella sua idea. Fare delle previsioni di struttura finanziaria in cui si ammette di fare un eccessivo ricorso all’idebitamento solitamente non viene visto di buon occhio da potenziali finanziatori e rischia di fare bocciare l’intero piano di sviluppo di un’idea.

Tu presteresti soldi a qualcuno che ti dice apertamente :”io non ci metto una lira, mettici tutto tu?”. Per fortuna, alcuni a questa domanda potrebbero rispondere di si: è il caso dei business angels o di altre figure particolari che operano nel panorama finanziario. Ma una banca, o lo Stato che concede finanziamenti agevolati, ti risponde quasi sicuramente di no….

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partita doppia e finanza aziendale

Qualche navigatore ci ha chiesto se potevamo approfondire il rapporto tra partita doppia e finanza aziendale poichè qualche punto è “un pò” oscuro. Partiamo come al solito dall’inizio dicendo, per onestà del vero, che è poco probabile riuscire a comprendere e (soprattutto) gestire i meccanismi della finanza d’azienda, se prima non si hanno delle solide basi di contabilità, cioè di partita doppia.

Attenzione!! Questo non significa che dobbiamo diventare tutti commercialisti, oppure che dobbiamo frequentare un corso universitario, o andare a fare tre anni di praticantato da un professionista, per capirci qualcosa!!! Assolutamente no…Noi stessi non siamo commercialisti e infatti ne paghiamo uno. Solo che, sempre a onor del vero, per gestire un’azienda e per non deragliare dai binari di una corretta gestione aziendale, la comprensione della finanza è una specie di “conditio sine qua non“. Tutto ciò parte da lontano, più precisamente dalla formazione scolastica.

E adesso cosa c’entra la scuola? C’entra, e anche tanto. Infatti, fatta esclusione per gli istituti professionali e tecnici che suppliscono in minima parte, a scuola nessuno insegna la cultura finanziaria, dove per cultura finanziaria si intende proprio la comprensione del meccanismo sottostante il rapporto che c’è tra lo Stato Patrimoniale e il Conto Economico, da cui deriva la conoscenza della finanza d’azienda e delle sue regole.

Infatti,  lo Stato Patrimoniale può essere osservato da vari punti di vista: dal punto di vista patrimoniale,  come l’insieme del patrimonio attivo e passivo dell’azienda, in quanto contiene le attività e le passività dell’azienda; dal punto di vista finanziario, come l’insieme delle entrate e delle uscite finanziarie (e finanziario-monetarie). Il Conto Economico è, invece, l’insieme dei costi e dei ricavi dell’azienda. Che relazione c’è tra i due prospetti di bilancio? Semplicemente, che quando c’è un’operazione di gestione (per esempio di acquisto), l’operazione si registra sotto due aspetti: quello economico (in quanto si tratta di un costo) e quello finanziario perchè (di solito) un acquisto si paga con una uscita finanziaria. Quindi la stessa operazione di gestione, viene registrata due volte: la prima sotto l’aspetto economico, e la seconda sotto quello finanziario, per lo stesso importo, ovviamente.

Esempio: compro merci per 23.000 euro. Quindi ho un costo di 23.000 euro, che pago con una uscita finanziaria di 23.000 euro. Senza entrare nei meandri della contabilità, questa operazione si registra due volte: sotto l’aspetto economico (costo) e sotto quello finanziario (uscita), sempre per lo stesso importo di 23.000 euro. Questo è il motivo per cui la partita si chiama doppia: perchè si registra due volte la stessa operazione!

Essendo impossibile sintetizzare la tecnica della partita doppia e della contabilità in un articolo di un blog, diciamo solo una cosa: la finanza aziendale evidentemente deriva dalla conoscenza di alcune regole “tecniche” della partita doppia proprio perchè ci sono di mezzo operazioni di carattere finanziario. Come si fa, infatti, a sapere quali sono le reali condizioni finanziarie dell’azienda se non si conosce il perchè la finanza incide in maniera così determinante sulla gestione?

Partita doppia e finanza aziendale: cosa deve sapere l’imprenditore

Lo ripetiamo: l’imprenditore non deve diventare un contabile, ma siamo convinti che deve sapere almeno l’ABC del funzionamento dei suoi conti! Troppo spesso, infatti, ci capita di parlare con gli imprenditori che ci mostrano i loro bilanci esultando: “Guarda il fatturato: quest’anno è cresciuto del TOT %!!”, come se il fatturato fosse l’unico, vero dato importante della gestione. Per carità: che il fatturato sia in crescita va bene. Ma se io vendo  i miei prodotti per un milione di euro (che sono ricavi) e di questo milione i miei clienti mi devono ancora dare 500.000 euro (che sono entrate finanziario-monetarie), come sta messa la mia situazione finanziaria? E’ evidente una cosa: se vendo ma non incasso, mancano un pò di soldi all’appello. E se non incasso i soldi delle mie vendite, dove li trovo i soldi per continuare a gestire la mia azienda? In banca…quindi faccio leva sull’indebitamento e metto l’azienda in condizioni di operare con maggiore difficoltà perchè faccio debiti per pagare altri debiti, che è una delle azioni più pericolose che si possono fare nell’ambito della gestione aziendale. E’ una specie di teorema matematico.

Da queste considerazioni escludiamo ovviamente le difficoltà economico-finanziario-monetarie dovute alla crisi in corso a livello mondiale: è chiaro che se non vendo perchè i clienti non comprano, non ho nemmeno la possibilità di incassare i miei crediti. Ma in condizioni di normale operatività, il discorso resta in piedi. Che dire di quegli imprenditori che considerano la banca e la cassa della loro azienda un BANCOMAT per le loro spese personali? E che dire di coloro che non sanno quali sono i riflessi finanziari delle loro scelte di investimento? Oppure, ancora: cosa dire di coloro che “aggiustano” i conti economici con le rimanenze finali? Le rimanenze sono nella colonna dei ricavi del Conto Economico, ma non sono dei ricavi: sono delle rettifiche di costo! Che è un pò diversa, come situazione. Ed esultare perchè il “fatturato” è cresciuto del TOT % grazie al “gioco” delle rimanenze, non ci sembra davvero un buon risultato gestionale, anzi…

Conclusioni

Tutte queste considerazioni, più tante altre che possiamo fare, hanno a che fare proprio con la conoscenza di alcuni meccanismi della partita doppia, che poi si riflettono sulla finanza aziendale. Queste considerazioni vanno, poi, riportate anche in fase di redazione del business plan, nella parte del piano economico-finanziario: il quale si chiama in questo modo proprio per via degli aspetti economici che hanno ripercussioni finanziarie sulla pianificazione del business e quindi sulla gestione dell’azienda.

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1. FINANZA AZIENDALE E PROGETTI DI INVESTIMENTO

a cosa serve il business plan

Perchè oggi scriviamo un articolo intitolato “a cosa serve il business plan?” C’è un intero sito in cui parliamo di questo argomento, ma in qualche commento nelle mail che ci arrivano (e che non pubblichiamo trattandosi di mail personali), un paio di navigatori ci hanno “rimproverato” del fatto che spacciamo il piano d’impresa come una specie di miracolo che magicamente spalanca le porte delle banche le quali, invece delle chiacchere, vogliono fatti, cioè vere e proprie garanzie reali a sostegno di un eventuale finanziamento.

Iniziamo con lo specificare cosa sono le garanzie reali: per chi non lo sapesse, sono beni di proprietà dell’imprenditore che vengono utilizzati per “garantire” i prestiti che le banche (o chi per loro) concedono. Ciò significa che, se l’imprenditore non onora i suoi debiti (cioè: non restituisce i soldi che la banca gli ha dato), la banca stessa si “prende” il bene dato a garanzia dell’operazione di finanziamento per “rientrare” dei soldi prestati. Un esempio può aiutare a capire meglio: ho bisogno di 100.000 euro per comprare un’immobilizzazione materiale per la mia azienda e vado in banca a chiedere un mutuo (o qualsiasi altro tipo di finanziamento). La banca mi chiede: “Cosa hai nel tuo patrimonio? Una casa? una villa? Un capannone? Un castello? Gli impianti della tua azienda? Una barca?50 Kg d’oro?” o qualsiasi altro bene utile alla banca per “garantirsi” in caso di mio inadempimento. Io dico alla banca che possiedo un appartamento a Roma che vale 300.000 euro e lo do in garanzia del finanziamento. Ovviamente alla banca conviene, poichè in cambio di 100.000 euro che mi presta, si “è garantita” con un immobile del valore di 300.000 euro. Se poi non onoro il mio debito, la banca mette all’asta il bene dato in garanzia e si riprende i soldi in questo modo. Dei tempi che occorrono alla banca per fare tutta la procedura non ne parliamo perchè non è questo l’articolo per parlarne…

In linea di massima, questo è lo schema prevalentemente utilizzato dalle banche (o da altre categorie di finanziatori) per garantirsi dei finanziamenti concessi ed è anche il modo in cui la maggior parte delle aziende finanzia i suoi investimenti. Possiamo tranquillamente dire che è lo “schema classico“.

Domanda: “E se la garanzie non ce l’ho? Se non ho un appartamento o qualche altro bene da dare in garanzia, come faccio ad ottenere finanziamenti?” Sembrerebbe che chi non ha capitali da dare in garanzia sia tagliato fuori da qualsiasi possibilità di far decollare la sua idea di business. In nessun articolo o pagina abbiamo detto che fare un business plan come si deve, serve per aprire magicamente le porte delle banche oppure serve per ottenere facili finanziamenti da chicchessia! Questo non lo abbiamo mai detto o scritto e non lo diremo mai perchè, di fatto, il business plan non è una bacchetta magica.

Però, possiamo sicuramente dire che qualche nostro cliente ha ottenuto finanziamenti senza garanzie: noi stessi, a novembre 2009, abbiamo ottenuto un finanziamento dal Comune di Roma per supportare una nostra iniziativa economica, senza offrire garanzie reali, ma presentando un business plan pieno di “chiacchere”. Certo, è chiaro che se un imprenditore non ha garanzie e chiede 3 milioni di euro di finanziamento, la cosa si fa complicata…

Anche nel nostro Paese, sebbene sia un pò arretrato in materia rispetto ad altri paesi come gli Stati Uniti, esistono delle realtà finanziarie come le Merchant Banks (banche d’affari) che finanziano iniziative economiche anche senza garanzie; oppure i c.d. Business Angels, che sono dei privati i quali credono in una certa iniziativa di business e decidono di investirci, in alcuni casi senza richiedere garanzie.

E allora: a cosa serve fare il business plan?

Abbiamo scritto tante volte che il B-Plan è il documento in cui l’imprenditore, o l’aspirante imprenditore, racconta per filo e per segno quello che vuole fare, in che modi, in che tempi e con quali risorse. E abbiamo detto (e scritto) che è un documento che serve da guida per l’imprenditore, per considerare a fondo punti di forza e di debolezza della sua idea; è il modo con cui conosce il mercato e le sue caratteristiche; è lo strumento che utilizza per conoscere i suoi concorrenti e il loro modo di operare; è il modo con cui l’imprenditore “vende” la sua idea, anche ad una banca. Molte persone ritengono, al contrario, che scrivere questo documento sia una specie di perdita di tempo; così come altri credono che studiare un mercato sia inutile, poichè tanto sanno già tutto…

Qualche anno fa leggemmo in un business plan le motivazioni per cui un aspirante imprenditore chiedeva dei finanziamenti pubblici: “La mia idea è innovativa e sarà un sicuro successo!!”  scrisse nel piano di business, ovviamente corredato di numeri fantastici, previsioni stellari e, margini di redditività da fantascienza. però, senza dati statistici a supporto delle effermazioni; senza nominare anche un solo concorrente; senza fare i calcoli come devono essere fatti; senza fare un’analisi del mercato di riferimento. Lui era solamente “il più bravo” a fare tutto…L’avrà preso il finanziamento?

Un nostro amico qualche mese fa ci ha detto che voleva entrare nel mercato BIO e aprire un negozio suo, o un franchising. “Cosa significa BIO?”. Noi non siamo esperti di BIO, e nemmeno lui lo era. Poi gli abbiamo spiegato cosa doveva fare per costruire piano piano il suo business, partendo ovviamente dal piano d’impresa: non sapeva nemmeno cosa fosse un Business Plan e a cosa serve. Oggi ne sa infinitamente più di tre mesi fa, ed è diventato quasi un tecnico del settore:  proprio la scorsa settimana ha avuto un incontro con delle persone per definire i termini di una società: trattasi di finanziatori o, più tecnicamente, di Business Angels ai quali ha esposto per filo e per segno tutti i dettagli della sua idea. Le trattative sono a un buon punto…

Ecco a cosa serve il business plan: tu daresti anche solo 100 euro a qualcuno che non suppporta le sue affermazioni con dati reali (e per dati reali intendiamo ISTAT e dintorni)? Noi no, le banche nemmeno. Quanta credibilità acquista un piano di business ben dettagliato, ben esposto, ben motivato e ben calcolato nei suoi costi e ricavi, investimenti e finanziamenti e margini di redditività?

Per questo ri-affermiamo che il piano d’impresa non è la panacea per tutti i mali ma è, e resta, lo strumento principale per definire nel minimo dettaglio ogni aspetto di un’idea imprenditoriale.

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Come fare il budget per un ristorante

Oggi  scriviamo ancora qualcosa su come fare il budget di un ristorante poichè ci è stato chiesto da molti navigatori di approfondire questpo tema. Per fare il budget del ristorante devi partire dagli obiettivi che hai definito in fase di pianificazione cioè in fase di stesura del tuo business plan.

Come abbiamo avuto più volte occasione di scrivere nei nostri articoli, ogni imprenditore dovrebbe, all’interno del suo business plan, definire gli obiettivi di medio-lungo termine  (3-5 anni) che intende raggiungere ed elaborare le strategie per raggiungerli.  Questo tipo di attività  è ciò che tecnicamente si chiama “pianificazione“.

Gli obiettivi di medio lungo termine che l’imprenditore intende raggiungere nei prossimi 3 anni,  devono essere  “tradotti” in azioni  nel breve termine cioè nell’arco temporale di 1 anno. In altre parole, l’imprenditore deve programmare la sua attività nel breve termine. Lo strumento  che l’imprenditore utilizza per la sua attività di programmazione e che anche tu puoi utilizzare nell’ambito della tua attività di ristorazione , è il BUDGET.

Attenzione, però: molti pensano che i termini PIANIFICAZIONE e PROGRAMMAZIONE sono dei sinonimi, ma non è così: infatti, la pianificazione si riferisce ad un arco temporale di 3-5 anni e viene attuata tramite la pianificazione strategica. La programmazione, invece, si riferisce ad un arco temporale più breve (1 anno) e si attua tramite il suo strumento: IL BUDGET.

Questo accade perchè se il tuo ristorante non ha punti di riferimento, non ha obiettivi da raggiungere, non ha rotte alternative da seguire in caso di difficoltà, è come se la tua azienda fosse una nave in mezzo al mare in balia di se stessa: prima o poi capita che incontra qualche scoglio!! Puoi evitare di correre questo rischio se anche tu per la tua attività utilizzi il BUDGET. Non occorre quindi avere una bacchetta magica per fare le previsioni: basta semplicemente utilizzare questo strumento.

Se, arrivato a questo punto,  pensi che sia importante ed utile  avere una guida ed un punto di riferimento per la gestione del  tuo ristorante, allora continua a leggere questo articolo, perchè ti diamo alcune informazioni preziose per iniziare a comprendere la logica di un budget.

Il BUDGET COMMERCIALE  PER UN RISTORANTE

Come si imposta? Il budget commerciale riguarda  sia le vendite sia i costi che prevedi di conseguire e sostenere nel corso di un anno. Per stabilire quale è il valore dei tuoi ricavi prova a rispondere a queste domande:

• Che tipi di piatti e di cucina propongo alla clientela? Cucina italiana? Cucina regionale? Cucina etnica? Etc….
• Che tipi di bevande penso di inserire nel menù?
• I clienti sono Italiani o Stranieri?
• Che gusti hanno i  clienti?
• Quali sono le  occasioni in cui  i clienti decidono di andare  a mangiare in un ristorante? Che tipo di occasioni sono? Con quale frequenza si ripetono? Ci sono periodi dell’anno ( giorni o mesi) in cui l’afflusso  di clientela, nel ristorante, è maggiore rispetto ad altri periodi? Perchè?
• Per i piatti del mio menù, i clienti quanto sono disposti a spendere?

Le risposte a queste e ad altre domande simili, ti consentono di  definire la varietà dei piatti e delle bevande da servire ai tuoi clienti e di determinare i rispettivi prezzi di vendita, nonchè il costo di approvvigionamento delle materie per prepararli. Arrivato a questo punto puoi definire il budget delle vendite in questo modo:

Questo esempio di budget delle vendite si riferisce ad un ristorante con circa 30 coperti e che lavora  11 mesi all’anno. Le stime sulle quantità dei piatti è calcolata al ribasso per prudenza. E’ sempre bene in fase di programmazione  non esagerare con i numeri in eccesso, poichè si da una visione distorta di ciò che poi accade realmente.

Leggendo il  budget delle vendite,  l’imprenditore stima un fatturato pari a 163.000 euro,  dato dalla somma dei ricavi derivanti dai ricavi per gli  antipasti ( pari a 18.000 euro), dai  ricavi per i primi piatti (15.000 euro), dai ricavi per i  secondi piatti (euro 95.000), dai  ricavi per i contorni (20.000 euro) e dai  ricavi per i dessert (15.000 euro).

Dopo aver stimato e fatto le previsioni sulle vendite, devi stimare l’ammontare dei costi commerciali. Per costi commerciali devi considerare tutti quei costi legati all’attività di vendita, come per esempio, i costi che prevedi per sostenere per la pubblicità e la promozione del ristorante, i costi per le provvigioni, e così via.

Una volta fatta la stima delle vendite, puoi passare alla stima dei costi commerciali facendo il BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI che  tiene conto della struttura commerciale di un ristorante con 30 coperti, delle politiche di vendita adottate e dal tipo di mercato in cui il ristorante opera.

IL BUDGET DEGLI ACQUISTI PER UN RISTORANTE

Una volta che hai stabilito le tipologie e  le quantità di piatti e quindi di pietanze  che vuoi servire  ai tuoi clienti, devi impostare il BUDGET DEGLI ACQUISTI cioè  devi stabilire quanti ingredienti bisogna acquistare per preparare  e servire i piatti  che sono nel tuo menù.

Il budget degli acquisti serve per fare la “lista della spesa”, ossia la lista di tutte le materie prime che servono per poter preparare quello che è stato scritto nel budget delle vendite.  Solitamente, anche per un ristorante, così come accade per molte altre attività, le quantità  degli ingredienti da acquistare non coincidono con le quantità dei consumi perchè nel magazzino del ristorante  ci sono  sempre  delle provviste ( cioè delle scorte).

Dopo avere fatto il budget degli acquisti, si ha già un’idea di massima dei ricavi e dei costi che il ristorante dovrà affrontare. Il Budget non è finito qui, poichè per fare una previsione più precisa occorrerà inserire nel conto economico di previsione anche tutti gli altri costi di gestione tipici. Del modo in cui scivere il budget degli altri costi, ne parleremo in un prossimo articolo, per ragioni di brevità.

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