Perchè non puoi fare a meno delle strategie di marketing

strategie-di-marketingDopo aver scritto un articolo sul piano marketing ho deciso di volgere l’attenzione sulle strategie di marketing che si possono utilizzare per vendere.

Il marketing strategico analizza i bisogni delle imprese e dei potenziali clienti per individuare i prodotti ed i segmenti che si possono sfruttare nel proprio mercato di riferimento e, al più, se non ne esistono, vedere se ci sono i presupposti per crearne uno da zero.

Alla fine dell’analisi si mette quindi in evidenza la strategia di sviluppo adatta a cogliere i bisogni insoddisfatti del mercato che l’impresa può, con il proprio know-how, andare a soddisfare, e si sfrutta la potenziale crescita economica ed il vantaggio competitivo conseguente.

In definitiva, con la strategia di marketing ci dobbiamo porre la domanda: “Come creiamo valore aggiunto per il cliente facendo in modo che aumenti la redditività della nostra azienda?“.

Dobbiamo quindi soddisfare 5 quesiti che adesso andrò ad elencare:

Si deve quindi fare il focus sulla fascia di clientela che andremo a coprire, in particolar modo deve essere chiaro a quale reddito medio ci andiamo a proporre.

  • Quante sono le probabilità di successo dell’iniziativa?
    Cioè, in base al nostro know-how, le risorse che disponiamo e la tecnologia che riusciamo ad esprimere con i nostri prodotti (o in alternativa con i nostri sistemi produttivi), quali potenziali vantaggi competitivi riusciremo a trarre?

Il nostro prodotto o servizio è qualcosa di innovativo? Siamo cioè in grado di fornire al mercato qualcosa che gli altri non hanno ancora proposto? Oppure il nostro prodotto è qualcosa di già visto, ma magari siamo in grado di produrlo con materiali migliori (ad esempio una lega speciale di nostra proprietà intellettuale) oppure con una lavorazione più precisa.

Un esempio del primo caso, cioè produrre qualcosa di innovativo, è la Philips quando inventò il lettore CD (e i relativi supporti) che permetteva di fare un salto di innovazione in un campo specifico. Mentre tutti gli altri usavano cassette o dischi in vinile, loro se ne uscirono con i CD.

Un esempio del secondo caso, cioè una tecnologia espressa nel processo produttivo, è il monitor retina di Apple. Molti sono in grado di produrre monitor, ma la tecnologia espressa nel processo produttivo che Apple ha brevettato permette di crearne uno con una risoluzione maggiore, fornendogli un vantaggio competitivo su tutte le altre aziende del settore.

  • Quale offerta commerciale proporre?
    Da vedere in pratica la fascia di prezzo, le caratteristiche delle offerte, quali canali distributivi utilizzare e tutto il resto del marketing mix da mettere in campo.

In questo caso si va nel dettaglio di come far arrivare il prodotto o servizio in casa del cliente. Si andrà a considerare se venderlo al supermercato oppure creare una catena di negozi proprietari (in questo caso si deve anche decidere se sono tutti in mano all’azienda oppure si cede la vendita in franchising), eccetera.

  • Qual’è il piano operativo?
    Come mettiamo il tutto in opera? Quali sono i passi da compiere, la reale fattibilità e i costi da sopportare?

Questa parte è più tecnica e si focalizza su come impostare i processi produttivi, il calcolo dei costi e tutto il resto delle considerazioni che in genere vengono espresse nel business plan.

  • Quanto potremo guadagnare da tutta l’operazione?
    E’ certo che, se mettiamo in moto tutto questo meccanismo articolato, lo facciamo per ricavare una redditività per l’impresa, che deve essere adeguatamente remunerativa.

Da questa domanda dobbiamo ricavare quindi delle risposte esaurienti sul livello di break-even, sulla proiezione dei ricavi in base alla produzione, sui costi fissi e variabili da sostenere, eccetera.

Una volta ottenute le risposte alle domande che ci siamo posti, possiamo procedere con la stesura del business plan e seguire poi la rotta giusta verso il successo della nostra azienda.

Quindi, in definitiva, ogni azienda deve sviluppare un piano, ovvero delle strategie di marketing che devono calzare a pennello se l’azienda vuole aumentare la propria redditività, altrimenti alla lunga rischia il declino.

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