COME FARE LE PREVISIONI DI VENDITA

Previsioni di venditaQual è la strada da seguire per fare le previsioni di vendita all’interno del business plan? Questa è una domanda che molti navigatori ci hanno posto e alla quale abbiamo deciso di rispondere con questo articolo.

Nella sezione del business plan “Obiettivi di vendita” viene chiesto all’imprenditore di definire le quantità relative ai singoli prodotti/e servizi che stima di vendere. Questa stima deve essere fatta nell’arco di un anno, o nell’arco temporale di riferimento considerato (di solito: 1-3 anni).

Ricorda che fare previsioni su un periodo troppo più ampio rischia di perdere di significatività a causa di una serie di variabili. Si tratta, a tutti gli effetti, di fare delle previsioni di vendita relative allo sviluppo futuro dell’attività. Vediamo quali sono le tecniche per fare previsioni di vendita corrette e credibili.

Previsioni di vendita: quali strategie devi usare per renderle credibili?

Partiamo da una considerazione di carattere generale. Fare previsioni di vendita corrette al 100% è abbastanza difficile poiché, per definizione, nella parola “previsione” è contenuto un margine di errore. Ciò che conta è ridurre il più possibile l’errore che commettiamo quando facciamo previsioni.

Questo tipo di previsione risulta complicata  e complessa solo se non sono state fatte adeguate ricerche e analisi di mercato. Le  analisi solitamente vengono richieste per supportare e argomentare certi numeri. Infatti, se l’imprenditore ha analizzato il suo mercato di riferimento, lo ha segmentato e ha definito attentamente il target di clientela che vuole servire, è in grado di fare la stima delle quantità di prodotti/servizi che è possibile vendere nell’arco di un  anno.

Attenzione, però: in questa sede dobbiamo specificare che qualsiasi stima è soggetta ad errore per definizione! Ma è chiaro che, quanto più una stima viene effettuata con accuratezza, tanto minore è il margine di errore che si commette nell’effettuare detta stima.

Previsioni di vendita  e obiettivi di vendita: i clienti potenziali

Non è un caso che la sezione del business plan intitolata  “Obiettivi di vendita” è successiva alle sezioni relative allo studio del mercato di riferimento: perché è impossibile effettuare delle stime credibili e veritiere sul fatturato se non si conoscono alcuni dati del mercato stesso, espresso in termini del numero dei potenziali clienti. I quali potenziali clienti, non sono i clienti veri e propri, cioè quelli che apriranno il portafogli e pagheranno il prezzo per il prodotto/servizio acquistato!! Sono potenziali clienti, cioè persone alle quali “potenzialmente” può interessare l’acquisto del prodotto/servizio. Poi, tra l’essere potenziale cliente e cliente vero e proprio, ci sono un pò di cose di mezzo…

Previsioni di vendita: facciamo un esempio

Per capire bene come fare le previsioni di vendita, facciamo un semplice esempio. Immagina di voler aprire aprire un asilo nido in un determinato quartiere di una città con più di un milione di abitanti. Supponiamo che vuoi offrire questo servizio a tutte le famiglie che hanno bambini di età compresa tra i 6 mesi e i 5 anni.

Prima di poter stimare il numero di bambini che possono essere accolti nell’asilo nido nell’arco di un anno, devi dare un’occhiata ad una serie di dati. Stiamo parlando, per esempio, del tasso di natalità e del numero di residenti nella zona. Puoi reperire questi dati con estrema facilità e a costo quasi zero. Successivamente, se i primi dati di carattere generale sono confortanti, puoi iniziare ad approfondire le tue ricerche. E, quindi, inizi a “scremare” il mercato e ad entrare sempre più all’interno dei dati di settore.

ATTENZIONE! Conoscere il numero di bambini compresi  nella fascia di età 6 mesi – 5 anni che risiedono in quel determinato quartiere non basta. Perché di quel determinato quartiere della città occorrono altre informazioni relative (ad esempio) al tipo di occupazione dei genitori,. Ma non solo: hai bisogno anche di sapere quanto guadagnano e che tipo di vita conducono. Questi dati bastano per fare una ricerca approfondita? No, non bastano! Infatti, devi fare qualche ricerca anche sulla concorrenza poiché, nella zona, potrebbero esserci altri asili privati. E potrebbero esserci anche altri asili pubblici. Ricorda che sia gli asili privati che quelli pubblici presenti nella zona di riferimento tolgono “potenziali clienti” alla tua attività. Tutte queste informazioni puoi raccoglierle attraverso la segmentazione del mercato e le ricerche di mercato. I dati che emergono ti saranno utilissimi per stabilire il numero di bambini ai quali potrai offrire il tuo servizio di asilo. 

Le previsioni di vendita: i dati di mercato e l’organizzazione del business

La conoscenza di questi dati di mercato è fondamentale anche per organizzare la struttura e l’offerta del servizio dell’asilo nido stesso. Perchè è evidente che un bambino di 6 mesi ha delle esigenze diverse da uno di 5 anni. Tieni presente che una cosa è sapere di dover accogliere 40 bambini di una determinata età che hanno determinate caratteristiche. Un’altra cosa è sapere di dover accogliere 80 bambini divisi per fasce di età. Questi numeri incidono non solo sull’organizzazione delle risorse umane e, quindi sul numero degli educatori che devono essere assunti, per esempio. Questi numeri incidono, soprattutto, sul piano degli investimenti che devi realizzare.

Infatti, i costi pluriennali variano al variare di alcune variabili come l’ampiezza del locale all’interno del quale svolgere l’attività. Non è la stessa cosa affittare un appartamento da 300 metri quadrati o da 100 ! Allo stesso modo, a seconda del numero di bambini da ospitare variano anche le attrezzature da comprare per svolgere l’attività.

Una volta identificato il mercato potenziale dei bambini che potrebbero utilizzare i servizi offerti dall’asilo nido occorre andare a determinare il mercato servito. Ecco quindi qual è il modo corretto per andare a fare le previsioni di vendita.

Una volta definite le quantità di prodotto/servizio che è possibile vendere è possibile passare alle stime di fatturato. A questo punto è sufficiente moltiplicare il totale delle quantità che si è ipotizzato di vendere per ogni singolo prodotto/servizio (ammesso che ve ne sia più d’uno) e moltiplicare per i rispettivi prezzi di vendita. E’ possibile sintetizzare questi dati in una tabella come la seguente:

 

Previsioni di vendita

Previsioni di vendita: a quali prodotti devono essere applicate?

Questo tipo di analisi deve essere condotto per ogni tipologia di prodotto/servizio che intendi offrire sul mercato. Se la tua attività prevede l’offerta di un ampia varietà di prodotti servizi, puoi fare le stime di vendita anche per categorie o linee di prodotto/servizio. Ricorda una cosa molto importante: più sei accurato nella stima delle vendite di singolo prodotto/servizio e più sarà realistico il tuo business plan. Capiamo benissimo che fare le previsioni per ogni singolo prodotto/servizio che vendi è una cosa laboriosa. Ma sappiamo anche che avere dati precisi a disposizione ti serve per avere le idee più chiare. Ma non solo. Avere dati così specifici serve anche per fare offerte pubblicitarie più mirate e più specifiche.

Le previsioni di vendita nel business plan: la verità delle informazioni

Per scrivere un business plan veritiero è opportuno partire da previsioni di obiettivi di vendita che siano coerenti con i dati di mercato elaborati. E’ sempre bene, per ragioni legate al principio di prudenza, effettuare delle previsioni di vendita al ribasso, per rendere le previsioni stesse più credibili. Se il conto economico evidenzia la fattibilità economica dell’idea di business con stime al ribasso, sarà tanto più credibile con stime effettive.

Per approfondire le tecniche di segmentazione del mercato, puoi cliccare su questo link:

LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO

E’ una guida pratica che ti spiega per filo e per segno cosa devi fare per effettuare una corretta segmentazione del tuo mercato.

Previsioni di vendita

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8 thoughts on “COME FARE LE PREVISIONI DI VENDITA

  1. Mi sembra un sitto che da la possibilità di essere informato a 360 °, In cosa riguarda i prezzi praticati non mi sembra che si svende nulla,non potete paragonare il vostro mercato online con il mercato live quale pratica tariffe da 20 volte più alte,senza tanti spiegazioni sapiate anche voi per che.
    Se io canto a un locale quello mi paga la serata e basta ma se faccio una regstrazione (ovviamente che sia valida)la vendo migliaia di volte oviamente non al prezzo della serata live di ristorante ma di sicuro con incassi molto piu elevati
    Il famoso profitto reziduo no ?
    Importante e che al vostro modo sono tutte due parti contente, uno io conservo la informazione al 100% e voi non avete lavorato x niente.
    Complimenti per tutte le informazioni utlili è Distinti saluti,
    Ion Mihai Kohan

  2. Ciao, ho letto con attenzione le pubblicazioni del sito e ne sono affascinato. Ho bisogno di un Vostro consiglio. Sto aprendo una società nella zona di Catanzaro di vendita e noleggio quad con una concessionaria e un circuito pista per noleggiare i quad. La banca mi ha chiesto il pronostico di vendite per i prossimi 3 anni potete darmi delle dritte da poter seguire per non presentare bussines plan errato e rischiare che mi boccino la proposta???? Grazie.

    1. Ciao Antonio,

      grazie per l’essere affascinato da quello che facciamo. Per quanto riguarda le “dritte” che ci chiedi, in linea di massima sono sempre le stesse e cioé: prima di tutto, analisi di mercato rivolte a conoscere chi sarebbe disposto a usare i tuoi servizi, a che prezzo e a quali condizioni.

      Secondo poi, prendi informazioni su permessi, licenze & CO necessarie per aprire la tua attività.

      Per le previsioni di costo, puoi andare qui:

      http://www.businessplanvincente.com/prodotti/come-fare-il-business-plan

      è il prodotto che vendiamo per mettere chiunque nelle condizioni di scrivere il proprio business plan con previsioni di vendita e tutto quanto necessario, senza spendere cifre colossali in consulenze varie.

  3. Complimenti!!
    in base alle poche nozioni che mi sono rimaste dall’università quando seguivo management, posso dire che siete veramente preparati, sembra di riascoltare il prof. che ammirravo dal mio panchetto!!!
    ancora complimenti anch’io avrei voluto creare un servizio di ausilio per gli imprenditori che troppo spesso si trovano davanti troppe variabili!!! avrei voluto farle diventare tutte fisse e prevedibili!
    ancora complimenti
    francesca brunetti

    1. Ciao Francesca,

      grazie davvero per i complimenti ripetuti che ci fai! Sono un ottimo carburante per continuare a fare sempre meglio!!!

      Beh…vedi…quando abbiamo deciso di aprire questo sito, il nostro obiettivo è stato proprio quello di fare quello che hai scritto tu: aiutare imprenditori e aspiranti imprenditori nella gestione delle loro aziende.

      Nel nostro paese manca una certa “cultura aziendale”: questo articolo parla di previsioni di vendita; in tantissimi articoli parliamo di marketing, poichè spessissimo ci capita di parlare con imprenditori (che fatturano anche qualche milione di euro…) i quali pensano che il marketing sia la pubblicità o la vendita…

      Figuriamoci quando iniziamo a parlare di finanza aziendale, di controllo di gestione e cose del genere!! Praticamente, e rubando una battuta a un comico, in molti “miagolano” nel buio…

      Proprio a proposito di previsioni di vendita (oggetto del presente articolo e del tuo commento) entrano in gioco tantissime variabili, come hai scritto. Solo che è abbastanza complicato renderle tutte (o gran parte) fisse e/o prevedibili.

      Mettiamoci nei panni di chi, due anni fa, ha scritto un business plan con previsioni di vendita all’epoca corrette: oggi, quelle stesse previsioni, con la crisi finanziaria in corso a livello internazionale, con l’Italia che sta ad un passo da default, si rivelano completamente sballate! E, di conseguenza, il rischio di default si estende all’attività imprenditoriale.

      Oppure, consideriamo l’ipotesi in cui due soci aprono l’attività, iniziano a lavorare e l’azienda inizia a “volare”: uno dei due decide di “fare fuori” l’altro (succede, e anche più spesso di quanto possa sembrare…). Qualsiasi business plan, fatto nel modo più preciso possibile, non avrebbe potuto prevedere simili scenari.

      Oppure consideriamo i cambiamenti dei gusti dei consumatori; oppure le innovazioni tecnologiche che sbattono fuori mercato tutto ciò che fino a ieri mattina era considerato “il TOP”.

      Insomma: quando siamo nel campo delle previsioni, è abbastanza complicato far diventare le stesse previsioni fisse e prevedibili!!!
      Si può fare il meglio possibile per avvicinarsi alla loro puntualità: ma nessun business plan, nè alcun consulente (noi compresi) può prevedere al centesimo quello che accadrà domani mattina.
      Per questo esiste il controllo di gestione…

      Ciao e grazie ancora per il tuo commento e i tuoi complimenti.

      P.S.: se quanto stiamo facendo ti interessa, contattaci al telefono o inviaci una mail perchè siamo interessati a qualche forma di collaborazione per un progetto che stiamo seguendo. I cui risvolti sono stati tutti pianificati a business plan (ovviamente), ma i cui risultati sono incerti, non fissi e non prevedibili, visto quello che sta accadendo.

  4. complimenti per il sito, sapreste dirmi una volta redatto il mio businessplan a chi si spedisce per la richiesta di un prestito regionale a fondo perduto?

    1. Ciao Pierangelo,

      grazie per i complimenti. Solitamente il business plan viene spedito (ma preferibilmente consegnato brevi manu) all’Assessorato competente della regione.

      Nel senso che: se il finanziamento è stato emanato dall’Assessorato alle Politiche Sociali,il business plan lo consegni a questo Assessorato.

      Se invece il finanziamento è stato emanato dall’Assessorato alla Formazione, lo consegni da loro e così via.

      Non so di cosa stai parlando, ma l’iter è questo, solitamente.

      Visto che stai spedendo un business plan a qualcuno, non mi resta che farti gli in bocca al lupo per l’ottenimento del finanziamento.