COME FARE LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO

Per fare la segmentazione del mercato all’interno del piano di marketing del business plan, devi partire dall’analisi del mercato di riferimento. La segmentazione del mercato è una delle fasi più importanti dell’intero processo di marketing e vediamo perchè. Anche tu, come tutti noi, vivi e partecipi ogni giorno a fenomeni di marketing. Infatti  ogni volta che entriamo  in un grande magazzino, o andiamo al teatro, oppure compriamo un DVD, un’automobile, un PC, o anche solo un paio di scarpe, partecipiamo più o meno in modo consapevole come “protagonisti” al processo di marketing.

Questo accade perché dietro ad ogni prodotto o servizio che ci circonda, c’è  qualcuno (cioè un marketer) che ha pensato a cosa potrebbe servirci per vivere meglio, oppure ha pensato a cosa  desideriamo.
E ancora: pensa agli spot pubblicitari, oppure alle confezioni di qualche prodotto; oppure ancora alla posizione che alcuni prodotti hanno sullo scaffale del supermercato. Insomma, basta che ti guardi intorno per capire che molto spesso i prodotti e i servizi che ci circondano sono fatti su misura per noi semplicemente perche “li vogliamo”! Ecco perchè TU sei il protagonista del processo di marketing tutte le volte che esprimi bisogni e desideri, ogni volta che fai acquisti, ogni volta manifesti la tua soddisfazione o meno rispetto agli acquisti che hai fatto.

Molto spesso ci è capitato di incontrare  imprenditori convinti del fatto che il mercato è composto da un numero di clienti (più o meno ampio) che sono tutti uguali. Questo è un grande errore, poiché al’interno dello stesso mercato ci sono clienti completamente differenti per una serie di ragioni, che tra poco vediamo. Infatti nel marketing c’è un concetto di rilevanza che devi sempre tenere a mente e che  si chiama: la SEGMENTAZIONE DEL MERCATO.

Partiamo dall’inizio e cioè da una considerazione: il mercato che la tua azienda serve è costituito da persone che hanno bisogni e desideri diversi tra di loro. Cosa significa questo? Significa che nello stesso mercato ci sono potenziali clienti che hanno capacità di reddito diverse, gusti diversi, abitudini d’acquisto e altri elementi che sono tutti diversi. Infatti, basta pensare a qualche mercato per rendersene conto.

Prendiamo come esempio il mercato delle automobili: c’è chi desidera  acquistare un’utilitaria, chi un’auto che gli da prestigio, chi vuole un’auto sportiva, chi vuole un SUV, chi vuole un’auto spaziosa e confortevole, chi vuole una city car , e così via. Bene, tutte queste persone che “vogliono” il tipo di auto che più gli si addice (dal punto di vista dei gusti, ma anche del prezzo di acquisto e altri parametri) rappresentano dei “segmenti” del mercato delle automobili. Infatti basta che osservi intorno a te mentre stai facendo un giro per la tua città: ci sono auto di tutti i tipi, di tutte le cilindrate, di tutti i colori, di tutte le prestazioni, di tutti i prezzi, eccetera.Queste stesse considerazioni le possiamo fare anche per altri prodotti o servizi.

I vari segmenti di mercato

Possiamo dire, quindi, che esistono vari segmenti di mercato per ogni mercato. Perchè ogni mercato è segmentato, cioè suddiviso in tanti piccoli sotto mercati, e quindi è evidente una cosa molto importante: se anche tu segmenti il mercato in cui vuoi operare, avrai più facilità a raggiungere i tuoi clienti potenziali. Perché se offri un prodotto/servizio considerando tutti i clienti uguali, commetti  l’errore di cui ti abbiamo parlato in precedenza. Se, al contrario, effettui l’attività di segmentazione, hai la possibilità di offrire un prodotto/servizio per ogni categoria di cliente appartenente al segmento.L’obiettivo della segmentazione è  chiaro e semplice da comprendere: “coprire” quanti più segmenti di mercato possibili, per vendere i prodotti ad ogni segmento.Segmentando il mercato le aziende riescono a servire un più alto numero di clienti.

In pratica, riescono a soddisfare le esigenze di molteplici target di mercato. C’è da dire però che ci sono anche  alcune aziende che si specializzano nella produzione di un prodotto/servizio destinato ad un solo e unico se di mercato. Prendiamo, ad esempio, la Ferrari: costruisce solo automobili di un certo tipo. Non esiste un’utilitaria Ferrari, o un fuoristrada Ferrari. Esistono solo le auto sportive. E in questo segmento la Ferrari è considerata il Top a livello mondiale.Concludiamo dicendo che la segmentazione del mercato è una strategia di marketing molto utilizzata perché oggi è sempre più difficile per le imprese fare un marketing “di massa” in quanto il mercato è caratterizzato da bisogni e desideri differenti, come abbiamo visto finora.

 

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