IL PIANO DI MARKETING – PARTE TERZA

Il piano marketing contiene un altro importantissimo aspetto; quello riguardante le strategie che l’imprenditore ha deciso di adottare per “penetrare” e successivamente servire il suo mercato. Infatti, una volta che sono stati definiti gli obiettivi, occorre definire le strategie che si volgiono utilizzare per conseguirli; con “strategie” si intendono i mezzi che vuoi utilizzare per raggiungere gli obiettivi che hai precedentemente definito.

Il piano marketing e le strategie disponibili

Le strategie di marketing più comunemente utilizzate sono quattro, meglio conosciute come “le 4P del marketing“. In sostanza, si tratta di strategie che puoi utilizzare per “entrare” nel mercato in cui operi e che sono: 1) le strategie di prodotto 2) le strategie  di prezzo 3) le strategie di distribuzione (punto vendita) 4) le strategie di promozione Cominciamo ad esaminarle. Quando compili il piano di marketing e rispetto alle strategie di prodotto che vuoi adottare, dobbiamo dirti che, quando si parla di strategia di prodotto, solitamente ci riferiamo non tanto al prodotto in sè in quanto tale, quanto piuttosto a quello che il prodotto rappresenta per il cliente. Ogni volta che poniamo in essere delle strategie di prodotto, invitiamo l’imprenditore a chiedersi: “Cosa vuole realmente il cliente dal tuo prodotto o dal tuo servizio“? Più precisamente, quando un cliente acquista un’automobile vuole effettivamente soddisfare il “bisogno” di spostarsi oppure sta cercando di soddisfare qualche altro bisogno e/o qualche altro desiderio? Sei veramente sicuro che in un vestito un cliente ricerca semplicemente il “bisogno” di vestirsi piuttosto che il bisogno e/o desiderio di comunicare qualche cosa? Una palestra cosa vende realmente? Al riguardo ti invitiamo a leggere il nostro articolo sui bisogni e sui desideri dell’uomo, su come è importante porre l’attenzione sui desideri che un mercato manifesta affinchè tu possa andare a produrre o ad erogare  un prodotto/o un servizio che effettivamente il mercato vuole e desidera.

Il piano marketing: le strategie di prodotto e di prezzo

Le strategie di prodotto, quindi, riguardano tutto ciò che ha a che fare con il prodotto in senso stretto: design, prestazioni, il processo di produzione e in generale tutti quegli aspetti che riescono a far percepire come “differente” il tuo prodotto/servizio rispetto a quello dei tuoi concorrenti. Bene! questi sono tutti aspetti che devono essere evidenziati all’interno del piano di marketing. Dopo aver definito le strategie di prodotto puoi passare a definire le strategie di prezzo. Anche il prezzo è un elemento su cui si può puntare per rendere il prodotto diverso da quello della concorrenza. Non sempre, e non necessariamente, il prezzo deve essere più basso di quello praticato dalla concorrenza per entrare in un mercato. Ci sono dei prodotti il cui prezzo è anche 10 volte superiore rispetto a quello della concorrenza, eppure se ne vendono grandi quantità. La strategia di prezzo è strettamente legata ad un altro concetto importantissimo per il marketing che è il concetto del posizionamento. Il posizionamento è la percezione che un cliente ha a proposito di un certo prodotto/servizio. Il posizionamento è la posizione che occupa un certo prodotto/servizio nella mente del cliente quando si parla di un certo prodotto/servizio. E’, in pratica, il primo “marchio” (o prodotto) che viene in mente alle persone quando si parla di una certa categoria di prodotto. Il posizionamento è una leva di marketing molto potente. Dopo aver definito la strategia del prodotto e la strategia di prezzo, devi puntare a stabilire la strategia di distribuzione.

Il piano marketing: le strategie di promozione e distribuzione

La politica di distribuzione riguarda semplicemente io modo in cui vuoi fare arrivare il tuo prodotto/servizio al tuo mercato. Puoi scegliere due canali:
  • il canale diretto: la vendita avviene direttamente tramite punti vendita dell’azienda;
  • il canale indiretto: l’azienda vende i suoi prodotti affidandoli ad intermediari (es.la Grande Distribuzione Organizzata- GDO)
La parte finale del piano di marketing è dedicata alla definizione delle strategie di distribuzione, non rimane che andare a definire la strategie di promozione, ossia i modi con cui vuoi portare il tuo prodotto/servizio all’interno del mercato. Per avere successo, non basta avere un buon prodotto o un buon servizio così come non basta avere un buon prezzo o un buon canale di distribuzione; molto spesso occorre saper comunicare al proprio mercato le caratteristiche e i benefici del proprio prodotto. Quando parliamo di promozione non necessariamente facciamo riferimento alla pubblicità, la quale rappresenta un costo molto alto da affronatre da parte delle Piccole eMeddie Imprese (PMI). La promozione è anche semplicemente il “passaparola” o solo le pubbliche relazioni; la promozione è fatta di prove e campioni gratuiti che vengono offerti alla propria clientela per far provare il proprio prodotto. A questo punto, invitiamo anche te, dopo aver definito gli obiettivi di marketing, a definire le strategie di marketing del tuo prodotto/servizio e a redigere il tuo piano di marketing nel modo migliore. Se devi scrivere il tuo Piano di Marketing e non sai come fare, clicca sull’immagine a destra. 
Il piano di marketing
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One thought on “IL PIANO DI MARKETING – PARTE TERZA

  1. Buongiorno.
    Ho trovato interessante l’articolo scritto perchè sintetizzato in modo utile. A volte purtroppo quando ci si avvicina al Marketing con qualche manuale noto, si devono leggere molte pagine prima di comprendere in modo abbastanza deciso il nocciolo del discorso, come si usa dire in questi casi.
    Al di là di questa osservazione, tuttavia, vorrei osservare come spesso, specialmente per chi opera all’inizio con questo strumento (cioè il Marketing), non sia per nulla semplice trovare un riscontro diretto a tutte le teorie che questa disciplina propone ed espone man mano. Certamente, prendere come riferimento che ne so un autore come Kotler difficilmente potrebbe far pensare il contrario, anche perché ogni volta si ha la sensazione di avere in mano una sorta di ‘Bibbia’ per scoprire tutte le tecniche vincenti del mercato. Invece, m’accorgo sempre più come ad esempio anche il cosiddetto Marketing operativo attualmente stia diventando spesso un Marketing improvvisato, dove la strategia commerciale elaborata sulla base delle analisi precedenti si modifica a seconda delle inattese risposte dei consumatori. Con questo non voglio assolutamente negare il valore della disciplina in sè all’interno della strategia aziendale, per carità, sia mai una tale presunzione! Però di fatto risulta ormai inevitabile soprattutto in questo tempo, tra l’altro, scontrarsi con repentine variazioni della variabili in gioco, che costringono al cambio di linea in maniera drastica, al di là delle tante valutazioni precedentemente fatte, attraverso le quali lo stesso marketer considerava per esiti ben differenti. Oggi, a mio avviso, esiste una grande situzione di imprevedibilità, contro la quale anche la regola dell’efficace programmazione non sempre risulta efficace, visto che la produzione di situazioni distorte nel mercato dei consumatori non sono più ipotesi di scuola; anzi, questi fatti stanno portando spesso le aziende a spostare velocemente la linea di azione, o per alzarla nel tentativo di recuperare margine di profitto, o per abbassarla per evitare la pericolosa chiusura di quell’area di mercato. Insomma, sembra che il rischio presente in molte situazioni di mercato sia diventato sproporzionato rispetto all’elaborazione della strategia vincente, e questo naturalmente in contrasto con quel pensiero forte che vede ancora la politica di marketing uno dei capisaldi dell’economia di mercato. Tutta colpa degli spietati concorrenti troppo presenti nel mercato mondiale? Mah, chi lo sa. Molti pensano che sia il prezzo pagato dalla forte inesperienza dell’azione operativa, altri invece sono convinti che sia il frutto di una situazione incerta ma solo temporanea. Sarà, ma di fatto muoversi all’interno di strategie mirate è diventato qualcosa di realmente complicato e non sempre sufficiente, tanto che può capitare spesso di chiedersi se sia davvero la variabilità a correre così veloce rispetto all’impresa, o se non sia addirittura il sistema stesso ad essere diventato troppo lento per questi continui cambiamenti dei bisogni espressi.

    Cordialmente, Marco.