IL PIANO DI MARKETING – PARTE PRIMA

Il piano di marketing e il suo “ruolo” all’interno del business plan; molti navigatori ci hanno chiesto se potevamo approfondire alcuni argomenti legati alla predisposizione del piano d’impresa e, quindi, abbiamo pensato che sarebbe stata una buona idea pubblicare video-articoli in cui tratteremo le tematiche che ci sono state richieste. Iniziamo con il marketing e, in particolare, alla predisposizione del piano di marketing. Poi, nei prossimi giorni, passeremo ad affrontare le tematiche legate alla finanza e, successivamente, a  tutto ciò che ruota intorno al piano- economico-finanziario e come fare per realizzarlo.

Il piano marketing è un documento nel quale l’imprenditore descrive  tutte le informazioni che ha ottenuto in merito al suo mercato di riferimento ed in cui descrive le strategie che vuole utilizzare per portare il suo prodotto/servizio all’interno del mercato per offrirlo ai suoi clienti.

Il piano di marketing: il punto di partenza

Il punto primo da cui partire è rappresentato dall’analisi del mercato e soprattutto dall’analisi relativa ai “bisogni” e ai “desideri” espressi dai potenziali clienti.

Ci preme specificare che, nell’ambito delle imprese c.d. “marketing oriented”, è cambiato il punto di vista: infatti, la partenza di ogni attività imprenditoriale non è più il prodotto, la sua qualità o la fabbrica in cui avviene il ciclo produttivo (come è stato fino a qualche tempo fa): il punto di partenza è rappresentato dal MERCATO. Ciò significa che il centro dell’attenzione dell’imprenditore e dell’attività complessivamente svolta dall’impresa sono i bisogni e i desideri del cliente.

In merito a questo aspetto essenziale vogliamo fare una precisazione. Che cos’è un bisogno?

Il piano di marketing e la scala dei bisogni

Il bisogno è uno stato di necessità e/o di insoddisfazione che l’essere umano manifesta per il fatto stesso che è un essere umano. Il bisogno, quindi, è una necessità primaria e non è creato dal mercato.

Un economista ha identificato una piramide (chiamata “La piramide di Maslow)  all’interno della quale ha evidenziato i bisogni che un individuo, nell’arco della propria vita, manifesta. In pratica, è una piramide che mette in ordine di importanza i bisogni tipici di un essere umano e del relativo grado di soddisfazione ricercato; in tal senso, si passa da bisogni di livello “inferiore” a bisogni di livello via via più alti. Infatti, alla base della piramide ci sono i bisogni fisiologici ossia i bisogni che l’essere umano deve soddisfare per poter vivere. In tal senso, ci si riferisce a:bisogno di mangiare, il bisogno di bere, il bisogno di dormire etc…

A questi primi bisogni, poi seguono, i bisogni di sicurezza: il fatto che una persona vuole un’occupazione sicura, vuole un posto di lavoro sicuro e che sia continuativo nel tempo, risponde al bisogno di sicurezza. Allo stesso modo, il fatto che una persona voglia lavorare in un ambiente dove vengano rispettate le norme sulla sicurezza nei luoghi di lavoro risponde ad un suo  bisogno, ad uno stato di insoddisfazione che è quello di volere  sicurezza e protezione.

Poi ci sono i bisogni sociali: il bisogno di ricevere amore, il bisogno di dare amore, il senso di appartenenza ad una comunità. Ecco perchè poi ci sono le associazioni. Le associazioni nascono perchè rispondono ad un bisogno sociale, che è il senso di appartenenza ad un gruppo che ha in comune un ideale.

Poi ci sono i bisogni di stima: il bisogno di sentirsi “riconosciuti” dagli altri. E poi, infine, ci sono i bisogni di autorealizzazione:

Questi sono i cosiddetti bisogni della piramide di Maslow. Perchè è importante conoscerli? Perchè è importante sapere qual’è il mercato di riferimento e quelli che sono i bisogni che stanno in quel mercato di riferimento che l’imprenditore decide di andare a servire.

I piano di marketing e i desideri del mercato

Oltre i bisogni occorre conoscere i desideri e la prima domanda che ci dobbiamo porre è: “Qual’è la differenza tra “bisogni” e “desideri?” Abbiamo detto che il bisogno è uno stato di insoddisfazione che si avverte per il fatto che si è essere umani, e non è creato dalla società. Il desiderio invece è un qualche cosa che la persona avverte ma che è indotto dalla società. Il desiderio è qualche cosa che il cliente “vuole” (è importante questo verbo “volere”).

Bisogni e desideri non sempre coincidono: non è detto infatti che se un cliente ha bisogno di un qualcosa poi effettivamente quel qualcosa lo desidera perché tra il suo desiderio e l’acquisto di un prodotto atto a soddisfarlo ci passano in mezzo una serie di cose molto importanti.; infatti, spesso, un mercato è disposto a spendere soldi per soddisfare un desiderio, ma non è disposto a spendere soldi per soddisfare un bisogno. Pensiamo, per esempio, al mercato delle assicurazioni: è una necessità fare l’assicurazione alla propria auto, ma di certo, nessuno desidera fare l’assicurazione. Altro esempio: una persona ha bisogno di un mezzo di trasporto per andare a lavorare, ma desidera guidare una Ferrari. O ancora: una persona va in un centro benessere non perchè ha bisogno di andarci,  ma perchè vuole sentirsi “bella”. Quali sono le differenze?

Conclusioni

Ecco perché è importante che ogni imprenditore, nel momento in cui scrive il proprio business plan, identifichi chiaramente i bisogni e i desideri del mercato a cui vuole vendere i suoi prodotti (o i suoi servizi); operando in questo modo sarà più facile andare a proporre un prodotto o offrire un servizio in risposta a questi bisogni e desideri.

Il tuo mercato di riferimento quali bisogni e desideri manifesta?

Se devi scrivere il tuo piano marketing, clicca sull’immagine a destra

Il piano di marketing
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3 thoughts on “IL PIANO DI MARKETING – PARTE PRIMA

  1. CIAO, VOLEVO RINGRAZIARVI PER TUTTO QUELLO CHE FATE.
    GRAZIE ALLE VOSTRE INFORMAZIONI SONO RIUSCITO A SCRIVERE IL MIO PIANO DI MARKETING.
    DOPO AVER ACQUISTATO IL VS DVD SUL PIANO DI MARKETING SONO RIUSCITO AD ANALIZZARE IN MODO COMPLETO IL MERCATO DI RIFERIMENTO DEL MIO PRODOTTO.
    GRAZIE

    1. Ciao Alessandro,
      scusa se ti rispondiamo solo adesso, ma tra i tanti, il tuo commento ci era sfuggito!
      Ci scusiamo, ovviamente, per questa mancanza e speriamo che non ci sei rimasto male.

      Grazie per il commento che hai fatto, soprattutto perchè proviene da chi ha acquistato uno dei nostri prodotti. Il che dimostra che sei soddisfatto. Siamo contenti che sei riuscito a scrivere il tuo piano di marketing come si deve!
      Se hai bisogno di qualsiasi altra cosa, siamo qui.

      A presto.