IL PIANO DI MARKETING – PARTE TERZA

Il piano marketing contiene un altro importantissimo aspetto; quello riguardante le strategie che l’imprenditore ha deciso di adottare per “penetrare” e successivamente servire il suo mercato. Infatti, una volta che sono stati definiti gli obiettivi, occorre definire le strategie che si volgiono utilizzare per conseguirli; con “strategie” si intendono i mezzi che vuoi utilizzare per raggiungere gli obiettivi che hai precedentemente definito.

Il piano marketing e le strategie disponibili

Le strategie di marketing più comunemente utilizzate sono quattro, meglio conosciute come “le 4P del marketing“. In sostanza, si tratta di strategie che puoi utilizzare per “entrare” nel mercato in cui operi e che sono:

1) le strategie di prodotto

2) le strategie  di prezzo

3) le strategie di distribuzione (punto vendita)

4) le strategie di promozione

Cominciamo ad esaminarle. Quando compili il piano di marketing e rispetto alle strategie di prodotto che vuoi adottare, dobbiamo dirti che, quando si parla di strategia di prodotto, solitamente ci riferiamo non tanto al prodotto in sè in quanto tale, quanto piuttosto a quello che il prodotto rappresenta per il cliente. Ogni volta che poniamo in essere delle strategie di prodotto, invitiamo l’imprenditore a chiedersi: “Cosa vuole realmente il cliente dal tuo prodotto o dal tuo servizio“?

Più precisamente, quando un cliente acquista un’automobile vuole effettivamente soddisfare il “bisogno” di spostarsi oppure sta cercando di soddisfare qualche altro bisogno e/o qualche altro desiderio? Sei veramente sicuro che in un vestito un cliente ricerca semplicemente il “bisogno” di vestirsi piuttosto che il bisogno e/o desiderio di comunicare qualche cosa?

Una palestra cosa vende realmente? Al riguardo ti invitiamo a leggere il nostro articolo sui bisogni e sui desideri dell’uomo, su come è importante porre l’attenzione sui desideri che un mercato manifesta affinchè tu possa andare a produrre o ad erogare  un prodotto/o un servizio che effettivamente il mercato vuole e desidera.

Il piano marketing: le strategie di prodotto e di prezzo

Le strategie di prodotto, quindi, riguardano tutto ciò che ha a che fare con il prodotto in senso stretto: design, prestazioni, il processo di produzione e in generale tutti quegli aspetti che riescono a far percepire come “differente” il tuo prodotto/servizio rispetto a quello dei tuoi concorrenti. Bene! questi sono tutti aspetti che devono essere evidenziati all’interno del piano di marketing.

Dopo aver definito le strategie di prodotto puoi passare a definire le strategie di prezzo. Anche il prezzo è un elemento su cui si può puntare per rendere il prodotto diverso da quello della concorrenza.

Non sempre, e non necessariamente, il prezzo deve essere più basso di quello praticato dalla concorrenza per entrare in un mercato. Ci sono dei prodotti il cui prezzo è anche 10 volte superiore rispetto a quello della concorrenza, eppure se ne vendono grandi quantità.

La strategia di prezzo è strettamente legata ad un altro concetto importantissimo per il marketing che è il concetto del posizionamento. Il posizionamento è la percezione che un cliente ha a proposito di un certo prodotto/servizio. Il posizionamento è la posizione che occupa un certo prodotto/servizio nella mente del cliente quando si parla di un certo prodotto/servizio. E’, in pratica, il primo “marchio” (o prodotto) che viene in mente alle persone quando si parla di una certa categoria di prodotto.

Il posizionamento è una leva di marketing molto potente. Dopo aver definito la strategia del prodotto e la strategia di prezzo, devi puntare a stabilire la strategia di distribuzione.

Il piano marketing: le strategie di promozione e distribuzione

La politica di distribuzione riguarda semplicemente io modo in cui vuoi fare arrivare il tuo prodotto/servizio al tuo mercato. Puoi scegliere due canali:

  • il canale diretto: la vendita avviene direttamente tramite punti vendita dell’azienda;
  • il canale indiretto: l’azienda vende i suoi prodotti affidandoli ad intermediari (es.la Grande Distribuzione Organizzata- GDO)

La parte finale del piano di marketing è dedicata alla definizione delle strategie di distribuzione, non rimane che andare a definire la strategie di promozione, ossia i modi con cui vuoi portare il tuo prodotto/servizio all’interno del mercato. Per avere successo, non basta avere un buon prodotto o un buon servizio così come non basta avere un buon prezzo o un buon canale di distribuzione; molto spesso occorre saper comunicare al proprio mercato le caratteristiche e i benefici del proprio prodotto. Quando parliamo di promozione non necessariamente facciamo riferimento alla pubblicità, la quale rappresenta un costo molto alto da affronatre da parte delle Piccole eMeddie Imprese (PMI). La promozione è anche semplicemente il “passaparola” o solo le pubbliche relazioni; la promozione è fatta di prove e campioni gratuiti che vengono offerti alla propria clientela per far provare il proprio prodotto.

A questo punto, invitiamo anche te, dopo aver definito gli obiettivi di marketing, a definire le strategie di marketing del tuo prodotto/servizio e a redigere il tuo piano di marketing nel modo migliore.

Se devi scrivere il tuo Piano di Marketing e non sai come fare, clicca sull’immagine a destra. 

Il piano di marketing
Il piano di marketing

Se, invece hai bisogno della nostra consulenza, puoi contattarci allo 06-688.91.958 oppure puoi scriverci una mail a: staff@businessplanvincente.com 

 

 

 

footer articoli

IL PIANO DI MARKETING – PARTE SECONDA : Vision e Mission

Quando scrivi un piano di marketing devi stare attento alla cosa più importante da scrivere: la definizione degli obiettivi! Molti imprenditori “dimenticano” completamente di dedicare sufficiente tempo ed attenzione a questa parte strategica del business plan poiché non definiscono obiettivi e strategie i quali , al contrario, sono gli aspetti più importanti della parte descrittiva del business plan.

Dopo aver definito i bisogni e i desideri di un mercato, procediamo con la definizione degli obiettivi  che l’azienda (o l’imprenditore) intende raggiungere in un periodo di tempo di tre anni (o anche più). Specifichiamo che quando si effettua la pianificazione di un business nell’ambito del piano di marketing, le previsioni vengono effettuate su un orizzonte temporale di tre anni poiché fare previsioni su un orizzonte temporale di cinque anni spesso perde di valore in termini di attendibilità delle previsioni stesse.

Il piano di marketing: gli obiettivi più importanti.

Generalmente quando parliamo di obiettivi siamo portati a pensare che gli obiettivi principali di un’azienda sono quelli legati alla crescita, al fatturato, al raggiungimento di determinate quote di mercato, oppure al raggiungimento di un certo volume di “margine netto” di fine anno. Non vogliamo dire che questi obiettivi abbiamo la loro importanza nell’ambito della redazione del piano di marketing, anzi..! Vogliamo solo dire che, in realtà, ci sono due obiettivi ben più importanti che dovrebbe prefiggersi un imprenditore poiché dalla loro realizzazione dipende la sopravvivenza stessa dell’azienda nel tempo: stiamo parlando della VISION e della MISSION. Vediamo di cosa si tratta.

Quando parliamo di VISION facciamo riferimento ad uno scenario futuro che un imprenditore sogna di veder realizzato. Questo scenario futuro rispecchia i valori, gli ideali, le aspirazioni dell’imprenditore. Si tratta, in pratica, del “sogno” che ogni imprenditorie porta dentro di se il quale sogno, di solito, rappresenta anche il motivo principale per il quale l’imprenditore ha aperto la sua azienda.

Possiamo utilizzare alcuni esempi di Vision molto famose:

Il piano di marketing: la vision di Walt Disney
Il piano di marketing: la vision di Walt Disney

 

Il piano di marketing: la vision di Henry Ford
Il piano di marketing: la vision di Henry Ford

 

Il piano di marketing: la Vision di Bill Gates
Il piano di marketing: la Vision di Bill Gates

 Quelle appena viste sono le Vision di tre grandissimi imprenditori che, con i loro sogni, Le loro Visioni, hanno contribuito in modo determinante allo sviluppo dell’umanità.

Il piano di marketing: la VISION e la MISSION

Quindi che cos’è la VISION? La VISION è  il sogno, ciò che l’imprenditore vuole sia il suo business nel futuro.

Invito anche te a fermarti un momento e a riflettere su questo aspetto fondamentale della pianificazione del tuo business: hai pensato a qual è la tua Vision? Su quali valori, su quali ideali e su quali aspirazioni si basa?

Dopo  aver definito la VISION come il  sogno dell’imprenditore, devi definire la MISSION la quale è la strada che devi percorrere per realizzare la VISION. In tal senso la MISSION deve quindi descrivere in modo chiaro il perché la tua organizzazione esiste, quali sono i principi guida su cui si basa la tua azione imprenditoriale per conseguire la VISION e altro ancora. Quali sono gli elementi essenziali di una MISSION? Vediamo.

Innanzi tutto una MISSION deve descrivere i valori che guidano l’azione dell’imprenditore; inoltre deve puntare l’attenzione e descrivere il target di mercato a cui  l’imprenditore intende rivolgersi e al quale intende vendere i propri prodotti e/o servizi.  Un altro aspetto fondamentale è dato dal fatto che una MISSION non deve sottovalutare gli strumenti utilizzati nell’attività imprenditoriale, nel corso dello svolgimento dell’attività. Poi occorre soffermarsi a parlare dei bisogni e dei desideri a cui l’ attività imprenditoriale  intende rispondere. Altro aspetto da non sottovalutare in una MISSION è l’indicazione delle risorse finanziarie, tecniche, umane e organizzative a cui si fa affidamento per lo svolgimento dell’ attività imprenditoriale.

Anche per definire la definizione dei due obiettivi più importanti dell’azienda richiede tempo e concentrazione: a prima vista sembra facile ma, all’atto pratico, più di un imprenditore ha avuto difficoltà a definire questi due importantissimi obiettivi per la sua azienda.

Se devi scrivere il tuo piano di marketing ma non sai come fare, clicca sull’immagine a destra.

Se, invece, hai bisogno della nostra consulenza per scrivere il business 

Il piano di marketing
Il piano di marketing

plan e relativo piano di marketing, scrivi una e-mail a:

staff@businessplanvincente.com

oppure chiama lo 06-688.91.958

footer articoli

IL PIANO DI MARKETING – PARTE PRIMA

Il piano di marketing e il suo “ruolo” all’interno del business plan; molti navigatori ci hanno chiesto se potevamo approfondire alcuni argomenti legati alla predisposizione del piano d’impresa e, quindi, abbiamo pensato che sarebbe stata una buona idea pubblicare video-articoli in cui tratteremo le tematiche che ci sono state richieste. Iniziamo con il marketing e, in particolare, alla predisposizione del piano di marketing. Poi, nei prossimi giorni, passeremo ad affrontare le tematiche legate alla finanza e, successivamente, a  tutto ciò che ruota intorno al piano- economico-finanziario e come fare per realizzarlo.

Il piano marketing è un documento nel quale l’imprenditore descrive  tutte le informazioni che ha ottenuto in merito al suo mercato di riferimento ed in cui descrive le strategie che vuole utilizzare per portare il suo prodotto/servizio all’interno del mercato per offrirlo ai suoi clienti.

Il piano di marketing: il punto di partenza

Il punto primo da cui partire è rappresentato dall’analisi del mercato e soprattutto dall’analisi relativa ai “bisogni” e ai “desideri” espressi dai potenziali clienti.

Ci preme specificare che, nell’ambito delle imprese c.d. “marketing oriented”, è cambiato il punto di vista: infatti, la partenza di ogni attività imprenditoriale non è più il prodotto, la sua qualità o la fabbrica in cui avviene il ciclo produttivo (come è stato fino a qualche tempo fa): il punto di partenza è rappresentato dal MERCATO. Ciò significa che il centro dell’attenzione dell’imprenditore e dell’attività complessivamente svolta dall’impresa sono i bisogni e i desideri del cliente.

In merito a questo aspetto essenziale vogliamo fare una precisazione. Che cos’è un bisogno?

Il piano di marketing e la scala dei bisogni

Il bisogno è uno stato di necessità e/o di insoddisfazione che l’essere umano manifesta per il fatto stesso che è un essere umano. Il bisogno, quindi, è una necessità primaria e non è creato dal mercato.

Un economista ha identificato una piramide (chiamata “La piramide di Maslow)  all’interno della quale ha evidenziato i bisogni che un individuo, nell’arco della propria vita, manifesta. In pratica, è una piramide che mette in ordine di importanza i bisogni tipici di un essere umano e del relativo grado di soddisfazione ricercato; in tal senso, si passa da bisogni di livello “inferiore” a bisogni di livello via via più alti. Infatti, alla base della piramide ci sono i bisogni fisiologici ossia i bisogni che l’essere umano deve soddisfare per poter vivere. In tal senso, ci si riferisce a:bisogno di mangiare, il bisogno di bere, il bisogno di dormire etc…

A questi primi bisogni, poi seguono, i bisogni di sicurezza: il fatto che una persona vuole un’occupazione sicura, vuole un posto di lavoro sicuro e che sia continuativo nel tempo, risponde al bisogno di sicurezza. Allo stesso modo, il fatto che una persona voglia lavorare in un ambiente dove vengano rispettate le norme sulla sicurezza nei luoghi di lavoro risponde ad un suo  bisogno, ad uno stato di insoddisfazione che è quello di volere  sicurezza e protezione.

Poi ci sono i bisogni sociali: il bisogno di ricevere amore, il bisogno di dare amore, il senso di appartenenza ad una comunità. Ecco perchè poi ci sono le associazioni. Le associazioni nascono perchè rispondono ad un bisogno sociale, che è il senso di appartenenza ad un gruppo che ha in comune un ideale.

Poi ci sono i bisogni di stima: il bisogno di sentirsi “riconosciuti” dagli altri. E poi, infine, ci sono i bisogni di autorealizzazione:

Questi sono i cosiddetti bisogni della piramide di Maslow. Perchè è importante conoscerli? Perchè è importante sapere qual’è il mercato di riferimento e quelli che sono i bisogni che stanno in quel mercato di riferimento che l’imprenditore decide di andare a servire.

I piano di marketing e i desideri del mercato

Oltre i bisogni occorre conoscere i desideri e la prima domanda che ci dobbiamo porre è: “Qual’è la differenza tra “bisogni” e “desideri?” Abbiamo detto che il bisogno è uno stato di insoddisfazione che si avverte per il fatto che si è essere umani, e non è creato dalla società. Il desiderio invece è un qualche cosa che la persona avverte ma che è indotto dalla società. Il desiderio è qualche cosa che il cliente “vuole” (è importante questo verbo “volere”).

Bisogni e desideri non sempre coincidono: non è detto infatti che se un cliente ha bisogno di un qualcosa poi effettivamente quel qualcosa lo desidera perché tra il suo desiderio e l’acquisto di un prodotto atto a soddisfarlo ci passano in mezzo una serie di cose molto importanti.; infatti, spesso, un mercato è disposto a spendere soldi per soddisfare un desiderio, ma non è disposto a spendere soldi per soddisfare un bisogno. Pensiamo, per esempio, al mercato delle assicurazioni: è una necessità fare l’assicurazione alla propria auto, ma di certo, nessuno desidera fare l’assicurazione. Altro esempio: una persona ha bisogno di un mezzo di trasporto per andare a lavorare, ma desidera guidare una Ferrari. O ancora: una persona va in un centro benessere non perchè ha bisogno di andarci,  ma perchè vuole sentirsi “bella”. Quali sono le differenze?

Conclusioni

Ecco perché è importante che ogni imprenditore, nel momento in cui scrive il proprio business plan, identifichi chiaramente i bisogni e i desideri del mercato a cui vuole vendere i suoi prodotti (o i suoi servizi); operando in questo modo sarà più facile andare a proporre un prodotto o offrire un servizio in risposta a questi bisogni e desideri.

Il tuo mercato di riferimento quali bisogni e desideri manifesta?

Se devi scrivere il tuo piano marketing, clicca sull’immagine a destra

Il piano di marketing
Il piano di marketing

Se, invece, hai bisogno della nostra consulenza per scrivere il tuo P.d.M.,

scrivi una mail a: staff@businessplanvincente.com

oppure chiama lo 06-688.91.958

footer articoli