IL FATTURATO E L’UTILE NETTO

Qualche giorno fa un navigatore ci ha scritto una mail in cui chiedeva che rapporto c’è tra il fatturato e l’utile netto. Più specificamente, ci poneva prima una domanda, e poi un’altra. Iniziamo con la prima domanda. Chiedeva, il navigatore: “Perchè, spesso, all’incremento del fatturato, segue una diminuzione dell’utile netto?”. E poi aggiungeva che questo è quanto gli stava capitando nella sua azienda. E dato che stava iniziando a scrivere il business plan per fare nuovi investimenti, non si spiegava il perchè di una cosa del genere. Le cause che determinano un andamento inversamente proporzionale tra fatturato ed utile netto, possono essere varie, ma forse quella più comune è legata al fatto che, inevitabilmente, l’incremento del fatturato significa impeganre una maggior quantità di risorse di vario tipo, non solo finanziarie. Si tratta di risorse organizzative, burocratiche e, ovviamente, finanziarie. In linea teorica, però, non dovrebbe essere così: e infatti molto spesso all’incremento del fatturato segue un incremento dell’utile netto, il che dovrebbe rappresentare la normalità. E quindi: perchè si verifica una situazione del genere?

Spesso ci è capitato di parlare con imprenditori che riscontravano la stessa identica situazione di cui ci ha parlato il navigatore: aumento del fatturato e diminuzione dell’utile. Un incremento del fatturato potrebbe essere determinato, per esempio, dalla concessione di ampi crediti di dilazione in fase di vendita. L’imprenditore, per seguire una politica commerciale “un pò” aggressiva”, e per “fare fatturato”, decide di concedere dilazioni di pagamento ai suoi clienti superiori alla sua media, oltre che alla media del settore, per vendere di più.  Diciamo che, in tempi di crisi, questa è una pratica quasi suicida! Quando si verifica una situazione del genere, di solito ci sono solo due modi per affrontarla, entrambe “pesanti” per la gestione: la prima è quella in cui l’azienda sta in ottime acque finanziarie (ha, cioè discrete riserve di liquidità), e quindi riesce a fronteggiare l’impegno di finanziare i suoi clienti (perchè, alla fin fine, di questo si tratta!) attingnedo alle riserve di liquidità. La seconda è fare fronte a questo impegno finanziario chiedendo in prestito soldi alla banca, o a qualche altro finanziatore. Il quale chiede gli interessi, che si trasformano in oneri finanziari che vanno a finire nel conto economico, erodendo il margine di profitto. Ognuna di queste due soluzioni allo stesso problema (concessioni di dilazioni di pagamento), ha delle ripercussioni sull’aspetto finanziario-monetario della gestione, vuoi perchè si rosicchiano le riserve di liquidità, vuoi perchè ci sono gli oneri finanziari che “appesantiscono” il conto economico. Quella del fatturato, sembra davvero un’ossessione! La maggior parte degli imprenditori stanno sempre con un occhio sul fatturato, piuttosto che su altre variabili incredibilmente più importanti (come la gestione finanziaria). L’imperativo sembrerebbe essere: FATTURARE, FATTURARE, FATTURARE!!! Non che siamo contro gli incrementi di fatturato, per carità! Ma a cosa serve aumentare il fatturato, se poi questo aumento “costa” la riduzione dell’utile netto, l’incremento dell’indebitamento, l’utilizzo di riserve finanziarie o la crescita geometrica dei processi aziendali (e ci riferiamo solo ai costi di fatturazione, resi su vendite, telefonate dai clienti etc…), con relativi costi? Sorvoliamo sul fatto che, in qualche caso, ci siamo trovati di fronte a “crediti verso clienti” mandati dal legale, pari a circa il 50% del fatturato, che rappresentano soldi che l’azienda non vedrà mai. O se li vedrà, nella migliore delle ipotesi ne vedrà la metà…Questo, a livello finanziario-monetario, è un danno abbastanza grave che si ripercuote sulle finanze dell’impresa. E allora: vale la pena mettere a rischio la finanza aziendale per aumentare il fatturato? Abbiamo più volte fatto una domanda a qualche imprenditore:”Scusa, ma tu preferisci fatturare 1 ml di euro e guadagnarne 100.000, oppure preferisci fatturare 3 ml di euro, per guadagnarne 80.000″? Quasi tutti ci hanno chiesto se per caso li stavamo prendendo in giro, data la banalità della domanda e la scontatezza della risposta… Solo che poi, assistiamo spesso alla “corsa al fatturato”, con relativo dispendio di energie e risorse, e compromissione dell’aspetto finanziario della gestione. Infatti, noi capiamo benissimo l’ossessione per il fatturato, ma purtroppo (o per fortuna) capiamo ancora meglio che tutta l’azienda si tiene sulla finanza aziendale! E’ molto meglio stare attenti all’aspetto qualitativo del fatturato, piuttosto che all’aspetto quantitativo. Cosa significa questa frase? Semplicemente che, di solito, anche nella gestione aziendale vale la “regola dell’80/20″, in base alla quale l’80% del fatturato, è generato dal 20% dei clienti. Questo è fatturato di qualità, e non di quantità. Quando si mette nero su bianco un business plan, anche questi aspetti della gestione dovrebbero essere tenuti in considerazione, oltre che le vendite e i costi di acquisto dei prodotti. Perchè è meglio pensare prima a quali potranno essere le conseguenze di certe decisioni, dopo. E’ davvero così sciocca la domanda che facciamo ai nostri clienti? Noi pensiamo di no, poichè anche in questo caso si tratta di fare (o essere) l’avvocato del diavolo…

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