IL FATTURATO E L’UTILE NETTO

Il fatturato e l'utile netto
Il fatturato e l’utile netto

Qualche giorno fa un navigatore ci chiedeva che rapporto c’è tra il fatturato e l’utile netto. Più specificamente, ci poneva prima una domanda, e poi un’altra.

Iniziamo con la prima domanda. Chiedeva, il navigatore: “Perchè, spesso, all’incremento del fatturato, segue una diminuzione dell’utile netto?”. Poi, ha specificato che questo è quanto gli stava capitando nella sua azienda. E dato che stava iniziando a scrivere il business plan per fare nuovi investimenti, non si spiegava il perché di una cosa del genere.

Le cause che determinano un andamento inversamente proporzionale tra fatturato ed utile netto possono essere varie. Forse, quella più comune è legata al fatto che l’incremento del fatturato significa impegnare una maggior quantità di risorse, non solo finanziarie. Vediamo di cosa si tratta.

Il fatturato e l’utile netto: spesso se aumenta l’uno diminuisce l’altro. vediamo perché.

Siamo parlando di risorse organizzative, burocratiche e, ovviamente, finanziarie. In linea teorica, però, non dovrebbe essere così. Infatti, molto spesso, all’incremento del fatturato segue un incremento dell’utile netto, il che dovrebbe rappresentare la normalità. E quindi: perché si verifica una situazione del genere?

Il rapporto tra il fatturato e l’utile netto è abbastanza semplice da capire. Infatti, spesso, uno dei motivi per cui all’aumento dell’uno segue una diminuzione dell’altro è dovuto al fatto che l’incremento del fatturato può dipendere da varie cause. La prima, potrebbe essere dato dalla concessione di ampi crediti di dilazione in fase di vendita.

Cosa fa, in questo caso, l’imprenditore? Solitamente, per seguire una politica commerciale “aggressiva” e per “fare fatturato”, concede ampie dilazioni di pagamento ai suoi clienti. Spesso queste dilazioni hanno una durata superiore alla sua media del settore. Quindi, per vendere di più, si “allungano” i tempi di pagamento.

Possiamo dire che in tempi di crisi e nel caso di una potenza finanziaria non adeguata, una strategia di questo genere equivale ad un suicidio!

Il fatturato e l’utile netto: da cosa dipende il loro rapporto?

Quando si verifica una situazione del genere, di solito ci sono solo due modi per affrontarla, entrambe “pesanti” per la gestione. Il primo è quello in cui l’azienda sta in ottime acque finanziarie. In questo caso, riesce a fronteggiare l’impegno di finanziare i suoi clienti  attingendo alle riserve di liquidità.

La seconda è fare fronte a questo impegno finanziario chiedendo in prestito soldi alla banca, o a qualche altro finanziatore il quale chiede gli interessi. Gli interessi si trasformano in oneri finanziari che vanno a finire nel conto economico, erodendo il margine di profitto.

Ognuna di queste due soluzioni allo stesso problema (concessioni di dilazioni di pagamento), ha delle ripercussioni sull’aspetto finanziario-monetario della gestione. In un caso perché si rosicchiano le riserve di liquidità; nell’altro perché ci sono gli oneri finanziari che “appesantiscono” il conto economico.

Quella del fatturato, sembra davvero un’ossessione!

La maggior parte degli imprenditori stanno sempre con un occhio sul fatturato, piuttosto che su altre variabili incredibilmente più importanti (come la gestione finanziaria). Sembra che per loro esistano solamente il fatturato e l’utile netto! L’imperativo sembrerebbe essere: FATTURARE, FATTURARE, FATTURARE!!!

Il fatturato e l’utile netto: sono davvero l’unico obiettivo da perseguire?

Noi non siamo contro gli incrementi di fatturato, per carità! Ma a cosa serve aumentare il fatturato, se poi questo aumento “costa” la rinuncia a qualcosa di più importante? Ci riferiamo alla riduzione dell’utile netto. Oppure, all’incremento dell’indebitamento o, ancora, all’utilizzo delle riserve finanziarie. senza dimenticare anche la crescita geometrica dei processi aziendali (e, in tal senso, ci riferiamo solo ai costi di fatturazione, resi su vendite, telefonate dai clienti etc…), con relativi costi?

Sorvoliamo sul fatto che, in qualche caso, ci siamo trovati di fronte a “crediti verso clienti” mandati dal legale. In molti casi, i crediti insoluti sono stati addirittura pari al 50% del fatturato!! Si tratta di solidi che l’azienda non vedrà mai oppure, se li vedrà, nella migliore delle ipotesi ne vedrà la metà. Questo, a livello finanziario-monetario, è un danno abbastanza grave che si ripercuote sulle finanze dell’impresa. E allora: vale la pena mettere a rischio la finanza aziendale per aumentare il fatturato?

Abbiamo più volte fatto una domanda a qualche imprenditore:”Scusa, ma tu preferisci fatturare 1 ml di euro e guadagnarne 100.000, oppure preferisci fatturare 3 ml di euro, per guadagnarne 80.000″?

Quasi tutti ci hanno chiesto se per caso li stavamo prendendo in giro, data la banalità della domanda e la scontatezza della risposta. Solo che poi, assistiamo spesso alla “corsa al fatturato” con relativo dispendio di energie e risorse. Senza considerare l’aspetto finanziario della gestione… Infatti, noi capiamo benissimo l’ossessione per il fatturato, ma purtroppo (o per fortuna) capiamo ancora meglio un’altra cosa: tutta l’azienda si tiene sulla finanza aziendale! E se la finanza aziendale non viene tenuta sotto attento controllo, sono dolori!

Il Fatturato e l’utile netto: le nostre conclusioni

E’ molto meglio stare attenti all’aspetto qualitativo del fatturato, piuttosto che all’aspetto quantitativo. Cosa significa questa frase? Semplicemente che, di solito, anche nella gestione aziendale vale la “regola dell’80/20″.  In base a questa “regola” l’80% del fatturato è generato dal 20% dei clienti. Questo è un fatturato di qualità, e non di quantità. Quando si mette nero su bianco un business plan, anche questi aspetti della gestione dovrebbero essere tenuti in considerazione, oltre che le vendite e i costi di acquisto dei prodotti.

Perché è meglio pensare prima a quali potranno essere le conseguenze di certe decisioni, dopo. E’ davvero così sciocca la domanda che facciamo ai nostri clienti? Noi pensiamo di no, poiché anche in questo caso si tratta di fare (o essere) l’avvocato del diavolo.

Il fatturato e l'utile netto
Il fatturato e l’utile netto

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6 thoughts on “IL FATTURATO E L’UTILE NETTO

  1. Salve, mi piacerebbe infinitamente sapere come si possa avere un ammontare di utile pari al 70% del fatturato……in Italia? Era un politico? Nel dopo-guerra? Conosceva l’Irpef? Le fatture le registrava?

    1. Buon giorno, Michele,

      fa piacere leggere, ogni tanto, qualche commento ironico come il tuo. Davvero, non sto ironizzando.

      Mi spiace solamente che non hai afferrato il senso dell’esempio che è stato riportato in questo articolo ma ti sei soffermato solamente sui “numeri” e sulle percentuali ad essi relative. Se fai un giro negli altri articoli (ce ne sono centinaia), probabilmente troverai qualche altro esempio ai limiti del credibile: se desideri commentare ognuno di loro, puoi farlo e sarà solo un piacere darti le dovute spiegazioni.

  2. Articolo oltre ad essere esplicativo è molto interessate per il tema che tratta. Infatti molte volte mi sono ritrovato a discutere con il mio capo di questo tema e ” purtroppo” non sempre sono riuscito a farli capire dell’importanza dell’analisi del fatturato per quanto incideva sull’utile netto.
    Bravi i miei complimenti.

    1. Ciao Damiano,

      grazie per il commento. Beh, in effetti questa ossessione del fatturato “colpisce” molti imprenditori, il tuo capo compreso (che non so se è un imprenditore o un dirigente dell’azienda in cui lavori).

      Il motivo per cui, spesso, non vogliono sentire ragioni è dovuto al fatto che non conoscono le ragioni finanziario-monetarie che sottostanno ad alcuni processi gestionali, anche se capiscono abbastanza bene quando guadagnano meno soldi.

      Un nostro cliente, una volta, ci disse che fatturava appena 300.000 euro. Però aveva margine netto del 70%; tempi di incasso di 40 giorni e tempi di pagamento di 60. La percentuale di crediti insoluti era vicina allo zero.

      La situazione finanziario-monetaria era praticamente perfetta. Ci disse che non voleva lavorare di più per guadagnare di più, perchè quello che aveva, in quelle condizioni, gli bastava e avanzava.

      Direi che aveva ragione: un imprenditore che conosce gli aspetti finanziario-monetari del suo business, è una specie di imprenditore “illuminato”.

      1. mi scusi, che attività intraprendeva il suo cliente???…diciamo il peccato e non il peccatore…intascare 70.000 euro su un fatturato di 100.000 mi pare pressochè impossibile, affermando che nella migliore delle ipotesi (irpef irap e inps…quindi non calcolo inail) deve versare al sig. Italia il 44/45 % del suo utile….ebbene sì…utile… ricavi 100.000 – costi(valore???) ipotiziamo una cosa impossibile!!! 20% di costi…quindi 80.000 di imponibile – 44% di imposte =
        44’800,00 che sarebbe quello che si intasca il suo cliente, utopisticapente parlando poichè non esiste attività legale con soli 20% di costi.

        1. Ciao Alberto,

          in effetti hai ragione e mi scuso per l'”errore”.

          Infatti, si tratta di un errore che commetto ogni volta che parlo di queste cose: do’ per scontato che quando uso il termine “margine netto” mi riferisco al Margine Operativo Netto (anche conosciuto come M.O.N.) e non all’utile netto di fine anno (che, tra l’altro, è un Utile Netto non monetario e che, di solito, non corrisponde all’utile “monetario” della gestione).

          Se ci riferiamo al MON, è possibile avere un’attività che restituisce il 70%: basta pensare alle attività libero-professionali quali avvocato, formatore, consulente, medico, notaio o altre ancora che sono caratterizzate da un basso valore dei costi fissi e di quelli variabili. Con uno studio che “costa” (tra costi fissi e variabili) 40.00 euro all’anno è possibilissimo fatturarne 500.000 e avere dei margini (e utili) molto alti.