LE PREVISIONI DEL BUSINESS PLAN

le previsioni del business plan Qualche navigatore ci ha chiesto da cosa dipendono le previsioni del business plan. Bella domanda! Prima di addentrarci nella risposta, dobbiamo specificare prima che le previsioni, solitamente, riguardano i volumi di fatturato che l’impresa può (ragionevolmente) aspettarsi di conseguire nel futuro grazie allo svolgimento della sua attività.

E quindi, per fare una doverosa premessa, dobbiamo anche specificare una cosa che spesso viene dimenticata. Una previsione è per definizione soggetta ad errore, proprio perché è basata su delle stime. E una stima è ciò che ci si aspetta che accada, data una serie di variabili, controllabili e non controllabili.

Di solito, ci metto mezz’ora per andare da casa all’ufficio: posso ragionevolmente dire che anche domani ci metterò mezz’ora per percorrere il tragitto. Ma se domani mattina si verifica un incidente che mi obbliga a stare fermo nel traffico un’ora, ecco che la mia previsione “salta”. Arrivo in ritardo, e qualcuno si potrebbe arrabbiare. Queste sono due variabili incontrollabili, mentre la sveglia che suona all’ora giusta è una variabile controllabile (fisso io l’orario della sveglia). Certo, se la batteria delle svegli a”muore” durate la notte rischio di svegliarmi in ritardo!

Le previsioni del business plan: aspetti generali

Questa doverosa premessa serve per specificare che se qualcuno ti da l’ok al 100% che qualcosa si verificherà, è meglio stare un po’ attenti. Ci sono (o ci possono essere) sempre dei margini di errore che è bene tenere presenti.

Le previsioni di un business plan dipendono in gran parte dalla conoscenza che ha l’imprenditore del suo mercato.  Questo dato, da solo, spiega il perché delle considerazioni che abbiamo fatto in vari articoli a proposito delle ricerche di mercato e del piano di marketing. Ma abbiamo affrontato questo argomento anche nell’ambito della pianificazione strategica e a proposito della redditività.

Ci sarebbero altri elementi da considerare in fase previsionale, ma per il momento non li citiamo. Se l’imprenditore conduce delle ricerche di mercato accurate può avere delle informazioni che gli permettono di impostare strategie di mercato diverse da quelle precedentemente ipotizzate. Infatti, un conto è sapere che nella zona “X” c’è una sola azienda che produce il prodotto A. Un altro conto è conoscere il prodotto, le sue caratteristiche, il sistema di produzione, l’organizzazione e il sistema distributivo. Serve, inoltre, conoscere la rete commerciale, i clienti e il business generale dell’azienda concorrente. 

Ricorda una cosa molto importante. Il grado di accuratezza della ricerca da una parte ha un costo elevato ma dall’altra fornisce indicazioni più precise. Si tratta di investimenti in informazioni che, però, sono utilissime per capire cosa fa la concorrenza. 

Le previsioni del business plan: il “profilo” del cliente-tipo

Tutte queste informazioni risultano preziose per impostare le strategie da inserire nel piano di marketing, nella parte in cui si chiedono informazioni sulla concorrenza. Infatti, dopo avere conosciuto il concorrente (o i concorrenti), si passa all’analisi del mercato dei potenziali clienti. In questo settore la cosa si fa un pochino più complicata. Occorrono informazioni accurate sui destinatari del prodotto/servizio, cioè sui potenziali clienti. Non basta pensare (o dire): “il mio prodotto è il migliore del mercato, quindi ne venderò miliardi di euro!”. No, purtroppo dire che si è i più bravi del mondo non basta per vendere i tuoi prodotti al mondo!

ATTENZIONE! Quello di cui ti abbiamo appena scritto è un errore che viene commesso più spesso di quanto si possa pensare.

Occorre “profilare” il potenziale cliente e conoscerne, quindi, tutte le caratteristiche per fare delle stime accurate. Ovviamente, avere le informazioni limita il rischio di errore ma non lo elimina! Un esempio? La crisi economica in corso al livello internazionale che ha preso alla sprovvista tantissime aziende le quali ora stanno pagando con il fallimento. Ma queste, come detto poco fa, sono variabili poco controllabili. Una crisi economica (e finanziaria) si può prevedere, ma solitamente è un’informazione a disposizione solo di pochissimi addetti ai lavori. E questi addetti ai lavori, ovviamente, si premuniscono in tempo lasciando tutti gli altri alle prese con guai seri.

Le previsioni del business plan: come farle?

Una volta conosciuto il mercato, sia in termini di concorrenti che di potenziali clienti, si possono fare le stime: cioè si ipotizza il numero di prodotti/servizi che si possono vendere ad un certo prezzo, e si tirano giù le stime di fatturato: ricordiamo che il fatturato è dato dalla moltiplicazione delle quantità vendute ipotizzate (Q) ed il prezzo di vendita ipotizzato (P). In questa delicatissima fase delle previsioni a business plan, è sempre bene fare stime al ribasso che siano sufficienti a coprire la struttura dei costi e garantire un certo margine di profitto. Sebbene abbia qualche limite, è utilissima l’analisi del Break Even Point (BEP), poichè ci da l’indicazione di quanto occorre fatturare per coprire la struttura dei costi, fissi e variabili.

Esiste poi uno stretto rapporto tra la capacità produttiva dell’impresa e la sua capacità commerciale: se ho un impianto la cui produzione a pieno règime è di 5.000 unità di prodotto, non posso ragionare su 5.000 unità, ma su qualcuna in meno (di solito la capacità produttiva utilizzata è intorno all’80% di quella massima). La capacità produttiva va poi confrontata con la capacità commerciale che è la capacità di assorbimento del mercato in termini del prodotto/servizio. Questo, è un dato fondamentale, la cui determinazione dipende esattamente dalle analisi di mercato. E’ in base alle analisi di mercato che si appresta la struttura produttiva e quella distributiva. Ed è in questa fase che si “gioca” gran parte della credibilità del business plan.

Le previsioni del business plan: conclusioni

Per prodotti/servizi nuovi, per i quali non c’è ancora un mercato, le analisi e le conseguenti stime sono un po’ più complesse da fare. Questo accade perché occorre fare analisi e stime su prodotti e servizi che ancora non ci sono. Ciò non esclude, però, che si possono avere dati significativi anche in questi casi. Ottimi risultati si possono ottenere facendo delle interviste ai potenziali clienti. Queste interviste servono per capire se i potenziali clienti a cui si rivolge l’azienda sono interessati al prodotto/servizio che si vuole lanciare.

Il business plan serve proprio a fare riflettere l’imprenditore sulle possibilità di sviluppo del suo business dal punto di vista economico e finanziario. Se le previsioni economiche dicono che l’idea di business è economicamente conveniente, non è detto che sia anche finanziariamente fattibile. Il che significa, alla fin fine, che è meglio pensare a qualche idea alternativa.

Infatti, la fattibilità economica e quella finanziaria sono due elementi fondamentali per lo sviluppo di una nuova idea. E una nuova idea diventa un caso di successo quando c’è fattibilità economica e fattibilità finanziaria.

 

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

2 thoughts on “LE PREVISIONI DEL BUSINESS PLAN

  1. Vi ringrazio infinatamente del prezioso aiuto offertomi. Il tutto è servito per motivi di studio in um
    Mater. Ho completato il mio lavoro usufruendo i Vs/ insegnamenti. Adesso mi servono per l’esposizione della materia in sede di discussione per l’esame finale.
    Grazie ancora, Anna M.