A CHE COSA SERVE IL BUSINESS PLAN?

a che cosa serve il business plan
a che cosa serve il business plan

“A che cosa serve il business plan?”.

Eccola qua! Ti presento la Domanda delle domande! Si, hai letto bene! E’ quella domanda che si pone ogni imprenditore quando qualcuno gli dice “Portami il Business Plan e poi vediamo!”.

Se stai leggendo questo articolo, molto probabilmente è perché sei andato da qualcuno a chiedergli un finanziamento e questo “qualcuno” ti ha detto “Portami il Business Plan e poi vediamo!”. E di conseguenza, ti sei chiesto: “Che cos’è questo business Plan?” E, poi, hai aggiunto: “E, soprattutto: a che cosa serve il Business Plan?

Bene! Se queste sono due delle domande che ti sei poste, sei nel posto giusto! Infatti, in tutto questo sito web parliamo proprio di questo argomento: del business plan. Parliamo dello strumento che, ormai, è diventato fondamentale per ogni imprenditore che vuole il successo della sua impresa. 

Ci riferiamo al documento che ogni imprenditore deve presentare in banca prima di andare a chiedere un finanziamento per la sua impresa. Parliamo di una vera e propria STAR alla quale tutti stanno riconoscendo i meriti che merita! 

Stiamo parlando di quel progetto che ogni imprenditore deve scrivere su carta per convincere qualcuno che la sua idea di business è buona e fa guadagnare soldi! Qualcuno ci ha “rimproverato” del fatto che spacciamo il piano d’impresa come una specie di miracolo che magicamente spalanca le porte delle banche. E ci hanno detto che le banche, al posto delle chiacchere, vogliono i fatti. Cioè: vogliono le c.d. “garanzie reali” a sostegno di un eventuale finanziamento.

Ma cosa sono e a che cosa servono queste garanzie reali? Perché, ancora oggi vengono richieste dalle banche a fronte di un finanziamento che devono concedere?

 

A che cosa serve il business plan? Le garanzie reali e lo “schema classico”.

Iniziamo con lo specificare cosa sono le garanzie reali. Con questo termine si indicano, di solito, i beni di proprietà dell’imprenditore. Si..si hai letto bene! Si tratta della tua villa al mare oppure della baita che hai comprato per stare un po’ in montagna! Se preferisci, e se ce l’hai, stiamo parlando della tua auto super sportiva o del tuo Yacht, del tuo castello e dei tuoi depositi bancari.

In pratica, le garanzie reali sono tutti quei beni di proprietà dell’imprenditore che vengono utilizzati per “garantire” i prestiti che le banche (o chi per loro) concedono.

E a cosa servono queste “garanzie reali”? Servono a “pagare” gli eventuali debiti che l’imprenditore non ha pagato. In pratica, significa che se l’imprenditore non onora i suoi debiti alla banca, la banca stessa si “prende” il bene dato a garanzia, lo vende e, così facendo, si riprende i soldi.

Un esempio può aiutare a capire. Immagina di avere bisogno di 100.000 euro che ti servono per comprare un’immobilizzazione materiale per la tua azienda. Qual è la prima cosa che fai? Qual è la prima cosa che fa un imprenditore quando ha bisogno di soldi per la sua azienda?

Vai in banca e chiedi un prestito! Giusto?

A questo punto la banca ti fa una bella domanda, quella che mette in crisi la stragrande maggioranza degli imprenditori: “Cosa hai nel tuo patrimonio? Una casa? Hai una villa? Un capannone? Un castello? Gli impianti della tua azienda? Possiedi uno Yacht? Hai 50 Kg d’oro a casa?”. Cosa puoi darmi per garantirmi i soldi che ti presto?”

Questa è la domanda che ti fa qualsiasi finanziatore prima di decidere se è il caso di darti i soldi oppure no. 

E questo è lo “schema classico” che usano le banche prima di dare soldi a qualcuno.

 

A che cosa serve il Business Plan? Come vengono “usate” le garanzie reali.

Se poi non onori il tuo debito, la banca mette all’asta il bene dato in garanzia e si riprende i soldi tramite la vendita del bene di tua (ex) proprietà. Dei tempi che occorrono alla banca per fare tutta la procedura non ne parliamo perché non è questo l’articolo per parlarne.

In linea di massima, questo è lo schema classico utilizzato dalle banche (o da altre categorie di finanziatori) per garantirsi dei finanziamenti concessi ed è anche il modo in cui la maggior parte delle aziende finanzia i suoi investimenti. 

Domanda: “E se la garanzie non ce l’ho? Se non ho un appartamento o qualche altro bene da dare in garanzia, come faccio ad ottenere i finanziamenti dalla banca?” Sembrerebbe che chi non ha capitali da dare in garanzia sia tagliato fuori da qualsiasi possibilità di far decollare la sua idea di business. Non abbiamo mai detto (e nemmeno scritto) che fare un business plan come si deve serve per aprire magicamente le porte della banca! E non abbiamo nemmeno mai detto che fare il business fa ottenere i finanziamenti in modo automatico! Questo non lo  diremo mai perché sappiamo fin troppo bene che il business plan non è la bacchetta magica che trasforma in soldi qualsiasi esigenza!

 

A che cosa serve il Business Plan: cosa fai se le garanzie non ce l’hai?

Però, possiamo sicuramente affermare una cosa che possono testimoniare tantissimi nostri clienti. Per ottenere un finanziamento dalla banca non sempre servono le garanzie reali. Molti nostri clienti hanno ottenuto un finanziamento dalla loro banca senza aver presentato garanzie reali. Noi stessi, a novembre 2009, abbiamo ottenuto un finanziamento dal Comune di Roma per supportare una nostra iniziativa economica, senza offrire garanzie reali, ma presentando un business plan pieno di “chiacchere”. Certo, è chiaro che se un imprenditore non ha garanzie e chiede 3 milioni di euro di finanziamento, la cosa si fa complicata…

Anche nel nostro Paese, sebbene sia un pò arretrato in materia rispetto ad altri paesi come gli Stati Uniti, esistono delle realtà finanziarie come le Merchant Banks (banche d’affari) che finanziano iniziative economiche anche senza garanzie; oppure i c.d. Business Angels, che sono dei privati i quali credono in una certa iniziativa di business e decidono di investirci, in alcuni casi senza richiedere garanzie.

 

A che cosa serve il business plan, allora? 

Abbiamo scritto tante volte che il Business Plan è il documento in cui l’imprenditore racconta quello che vuole fare, come lo vuole fare, in quali tempi e con quali risorse vuole farlo. E, questo, vale anche per un aspirante imprenditore o per uni startupper. In un altro articolo abbiamo scritto che il business plan è un documento che serve da guida per l’imprenditore. Serve per considerare a fondo i punti di forza e di debolezza della sua idea.  Il business plan è il modo con cui conosce il mercato e le sue caratteristiche. E’ lo strumento che l’imprenditore utilizza per conoscere i suoi concorrenti e il loro modo di operare. E’ il modo con cui l’imprenditore “vende” la sua idea di business a qualcuno. Anche ad una banca.

Molte persone ritengono, sbagliando clamorosamente, che scrivere questo documento sia una specie di perdita di tempo. Allo stesso modo, ci sono persone convinte che studiare il mercato al quale si vogliono rivolgere, sia una perdita di tempo. Loro sanno già tutto. Si sa…

Qualche tempo fa leggemmo in un business plan le motivazioni per cui un aspirante imprenditore chiedeva dei finanziamenti pubblici: “La mia idea è innovativa e sarà un sicuro successo!!”  scrisse nel piano di business. Ovviamente, aveva corredato la sua esposizione con numeri fantastici, previsioni stellari e, margini di redditività da fantascienza. Però, non aveva presentato dati statistici (e, quindi) credibili, per dare “forza” alle sue argomentazioni. Non aveva nominato nemmeno un concorrente. Non aveva fatto i calcoli come devono essere fatti e non aveva fatto un’analisi del mercato di riferimento. Lui era solamente “il più bravo” a fare tutto!

Secondo te, lo prese il finanziamento oppure no?

 

A che cosa serve il Business Plan: apro o no il negozio “BIO”?

Qualche mese fa  un nostro amico ci ha detto che voleva entrare nel mercato BIO e che voleva aprire un negozio suo. Andava bene anche l’apertura di un punto vendita con un famoso franchising del settore “BIO”. La prima domanda che gli facemmo fu: “Cosa significa BIO?”. Noi non siamo esperti di BIO, e nemmeno lui lo era. Poi gli abbiamo spiegato cosa doveva fare per costruire piano piano il suo business, partendo ovviamente dal piano d’impresa. La sua reazione? Ci ha guardati un po’ stupito perché non sapeva nemmeno cosa fosse un Business Plan! E, ovviamente, non sapeva nemmeno a che cosa serve il business plan. 

Oggi, dopo avere “toccato con mano” alcuni aspetti del business, ha più consapevolezza. Questa consapevolezza si è tradotta nel fatto che è diventato quasi un tecnico del settore. Conosce praticamente tutto quello che accade nel settore “BIO” e nella vendita al dettaglio dei prodotti di questo settore. Ormai, è una specie di “esperto” in materia di “BIO”.

Proprio la scorsa settimana ha avuto un incontro con delle persone per definire i termini di una società. Sono dei finanziatori che vogliono sapere tutti i dettagli dell’operazione. Vogliono sapere a chi è che stanno prestando i soldi e quali prospettivi di sviluppo ci sono. Ecco perché gli hanno chiesto di scrivere un business plan! Si tratta di Business Angels ai quali ha esposto per filo e per segno tutti i dettagli della sua idea. Le trattative sono a un buon punto e sembra che a breve arriveranno anche i finanziamenti necessari.

 

A che cosa serve il Business Plan: le conclusioni

Con questo semplice esempio abbiamo voluto dirti a che cosa serve il business plan. Il Business Plan, innanzi tutto, è la bussola dell’azione dell’imprenditore. Successivamente, serve per convincere qualcuno che la tua idea di business “funziona” e serve per dimostrare che i numeri “girano”. Quando si dice che i “numeri girano” ci si riferisce al fatto che l’idea di business produce un profitto e fa guadagnare soldi all’imprenditore. 

Tu daresti anche solo 100 euro a qualcuno che non ti dice a cosa gli servono i tuoi cento euro? Se hai risposto di “NO”, allora hai la mentalità del finanziatore! Infatti, nessun finanziatore presterebbe i suoi soldi a qualcuno senza prima aver saputo cosa ci deve fare, con i suoi soldi, il “Signor Qualcuno”. Anche le banche ragionano in questo modo. Per questo fanno duemila domande e vogliono sapere praticamente tutto del business dei loro clienti.

Quando esponi la tua idea di business all’interno di un piano d’impresa ben strutturato, scritto bene, chiaro e coerente, le probabilità di ottenere un finanziamento aumentano notevolmente! Questo accade perché nel business plan è come se dovessi anticipare le domande di chi lo legge prima di darti i soldi. E, una volta che hai anticipato le sue domande, sarai in grado di anticipare anche le sue risposte.

Per questo ri-affermiamo che il piano d’impresa non è la panacea per tutti i mali ma è, e resta, lo strumento principale per definire nel minimo dettaglio ogni aspetto di un’idea imprenditoriale.

 

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6 thoughts on “A CHE COSA SERVE IL BUSINESS PLAN?

  1. ciao sono pietro, sono sicuro che il BP sia un serio biglietto da visita, x avviare qualsiasi attività, ed avere sicuramente maggior possibilità per ottenere finanziamenti. personalmente, sto lavorando ad un progetto tanto ambizioso quanto complicato. sono varie attività in un’unica grande struttura, con parte del personale diversamente abile. è un mio sogno, ma prima che possa vederlo realizzato, o almeno abbozzato, per presentarlo a ipotetici finanziatori, ho bisogno di un’aiuto competente. consigliatemi cosa fare. e poi vorrei saperne di più dei business angels, già il nome mi piace. continuate così, buon lavoro. e grazie.

    1. Ciao Piero,
      i Business Angels sono soggetti privati (finanziatori, investitori, ex manager) che hanno la disponibilità di capitali, di competenze gestionali e che decidono di partecipare alla realizzazione di un progetto d’impresa perchè lo ritengono interessante e “profittevole”, sulla base, ovviamente, dei dati che emergono dopo avere elaborato il business plan.
      La loro partecipazione, quindi, non è solo finanziaria, ma possono intervenire anche nelle decisioni.
      Vista l’esperienza che i Business Angels sono in grado di apportare, l’impresa che riceve l’attenzione da parte loro, ha senza dubbio un’ottima opportunità da cogliere!
      Ti facciamo un esempio: Google.
      Tutti noi conosciamo il suo nome e usiamo questo sito probabilmente più di qualsiasi altro. Sappiamo anche che Google è estremamente popolare e che i suoi fondatori (Larry Page e Sergey Brin) sono diventati miliardari. Ma Google non è sempre stato una “miniera d’oro”.
      Larry Page e Sergey Brin, all’inizio, hanno cercato di vendere la loro tecnologia a Excite, Yahoo e Altavista: ma nessuno di questi tre ha colto l’opportunità!
      I due fondatori di Google certi di aver dato vita a qualcosa di cui la gente aveva bisogno, non si sono scoraggiati, ed hanno deciso, non avendo altra scelta, di mettere Google sul mercato autonomamente.
      Solo nel 1998 Larry Page e Sergey Brin hanno incontrato un investitore privato, tale Andy Bechtolsheim, (appunto un Business Angel) che, rimasto entusiasta della business idea, ha firmato subito alla Google Inc un assegno da centomila dollari, per sviluppare ed implementare ulteriormente il motore di ricerca.
      Seguendo l’esempio di Bechtolsheim, molti amici e familiari di Sergey e Larry hanno deciso di sostenerli finanziariamente.
      Nel 1999 Google ha siglato un affare con due società di capitali di rischio:la Sequoia Capital (che nel pasato ha finanziato Yahoo) e la Kleiner Perkins (che nel passato ha sostenuto Amazon) che hanno finanziato Google per svariati milioni di dollari, rinunciando anche alla quota di maggioranza e lasciando Sergey e Larry alla direzione della compagnia.
      Ecco, in sintesi, chi sono i Business Angels e che cosa sono in grado di fare!

  2. Ciao Angela,
    sul cosa fare, possiamo solo consigliarti di fare un business plan “coi fiocchi” anche se abbiamo più volte detto che potrebbe non essere sufficiente per ottenere finanziamenti dalle banche.

    “Potrebbe non essere sufficiente” non significa che non lo sia: qualche nostro cliente ha ottenuto finanziamenti, anche superiori a 8.000 euro, con la sola presentazione del business plan. Ma lo devi scrivere in modo che non sia attaccabile da nessun punto di vista; deve essere un business plan “vincente” e anche “convincente”, perchè lo puoi usare per “vendere la tua idea”.

    Prova a bussare a qualche porta, e non fermarti al primo “NO”, ma insisti. e insisti ancora. Soprattutto se hai questi “agganci” che ti possono aiutare in qualche modo a fare esplodere il tuo business potenziale.
    Metti FOCUS sulla tua idea e sulla sua realizzazione e non la abbandonare mai, per nessun motivo.
    Vedrai, una soluzione salta fuori.

    Io stesso, qualche anno fa, ho venduto la moto per avviare l’attività perchè ero profondamente convinto della mia idea di business.
    Poi la moto l’ho ricomprata poco tempo dopo…

  3. vorrei aprire un’agenzia viaggi in franchising, la cifra che mi occorre è irrisoria,8000,00 euro, ma purtroppo non ho nessuna garanzia da offrire alle banche se non la mia grande capacità e convinzione che la mia è un’idea che potrebbe dare ottimi risultati, in quanto mi trovo in una zona della sicilia altamente turistica,(pendici dell’Etna), ed anche perchè il franchise punta soprattutto ai viaggi di gruppo, gite scolastiche ecc….,ed io ho ottimi agganci in questo senso.potete consigliarmi cosa fare ed a che rivolgermi?grazie tante del vs contritubuto

  4. Ciao Roberto,
    abbiamo letto (e quindi pubblicato) il commento che hai fatto, con il solito dispiacere che ci coglie ogni volta che sentiamo notizie come quella che hai scritto.
    Come abbiamo scritto nell’articolo, ripetiamo che il business plan non è il grimaldello per aprire le casseforti delle banche (o dei consorzi fidi) soprattutto se, come hai scritto tu, “non hai fatto una presentazione tecnica” del tuo business, ma una cronistoria dell’attività e la descrizione degli obiettivi.

    Come ci sforziamo di ripetere sempre in questo sito, la redazione del business plan deve (o dovrebbe) seguire delle regole precise di redazione; nell’ambito di queste regole, è sempre meglio dire un pò di più, piuttosto che un pò di meno.
    E questo “pò di più” non deve essere “troppo di più”, ma il giusto “di più”.

    Tu dirai: “ma che dici?”. Io non so cosa hai scritto nel BP e come l’hai scritto: è probabile che hai messo il giusto “di più”, ed è molto probabile che hai fatto bene tutto quello che andava fatto. Io questo non lo so.
    Ti posso solo dire che ho letto tanti business plan in cui mancavano aspetti determinanti come l’indicazione delle strategie, oppure mancanti di convincenti analisi di mercato, o ancora con conti previsionali mezzi sballati, previsioni di redditività “spaziali”, investimenti non coerenti con il business, struttura dei finanziamenti non adeguata, mancanti di previsioni dei cash flow, o senza l’indicazione delle strategie di “copertura”.

    Ti faccio un banale esempio, che riguarda proprio noi: quando abbiamo presentato il business plan al Comune di Roma a luglio 2009 per una nostra iniziativa (che poi è stata finanziata a novembre 2009), un responsabile del Comune ci ha guardato un pò sbalordito e ci ha detto (testuale):”e che è ‘sta roba?”.
    Noi ci siamo subito preoccupati pensando di aver commesso qualche errore o avere detto qualche castronata. Invece poi ha aggiunto:”nooo…noi non chiediamo tutte queste specifiche! A noi non serve tutta questa tecnica!”. Ma noi il business plan lo facciamo di mestiere…

    Nella parte delle ricerche di mercato, abbiamo citato fonti dell’ISTAT, della Nielsen Media Research, di alcuni siti web molto autorevoli, di associazioni di categoria; di atti di convegni che si sono tenuti in giro per l’Italia qualche mese prima.
    Abbiamo presentato lettere di intento di strutture che ci hanno detto che sono interessate ai nostri servizi (sono potenziali clienti). E poi, non contenti, nel conto economico triennale abbiamo fatto delle previsioni al ribasso dicendo che vendevamo in servizio “X” a TOT euro.
    Nonostante le previsioni al ribasso, i margini di redditività (ROi e ROE soprattutto) dei bilanci previsionali erano “spaziali”, poichè svolgiamo un’attività immateriale, quindi con pochi investimenti.
    Per giustificare questi rendimenti “spaziali” cosa abbiamo fatto?
    Anche se nessuno ce l’ha chiesto, abbiamo allegato al business plan le fotocopie di alcuni contratti e incarichi che ci sono stati affidati in passato da importanti istituzioni (CCIAA di Roma, per esempio) e clienti privati. Da queste fotocopie risultava che i nostri compensi erano (a partire dal 2002) il DOPPIO di quelli che abbiamo scritto nel business plan.
    Nessuno ce lo ha chiesto, ma abbiamo allegato una lettera della nostra banca con indicato il rating bancario della società e personale, secondo le regole di Basilea2.
    Non ci hanno chiesto un pò di cose, ma noi le abbiamo allegate lo stesso….

    Tu (o chi sta leggendo) potresti dire:”E chi se ne frega di tutta questa bella storiella?”.
    Invece dovrebbe interessare ai navigatori del nostro sito per il semplice fatto che noi, per primi, facciamo quello che diciamo di fare: se il Comune di Roma ci avesse bocciato il progetto, non avremmo esitato un solo istante a fare ricorso.
    E sai perchè?

    Perchè il nostro business plan era praticamente “inattaccabile” da qualsiasi punto di vista, quello formale compreso.

    1) Lo bocciavano per “eccessiva redditività”? (e lo fanno…). NO: ti ho dimostrato che i soldi che ti ho detto che guadagnerò, già li guadagnavo 3-4-5-6… anni fa.

    2) Lo bocciavano perchè i dati di mercato sono “inventati”? OK, allora andiamo insieme a fare causa all’ISTAT (e agli altri fornitori ufficiali di dati di mercato) che pubblicano dati falsi.

    3) Lo bocciavano perchè gli investimenti non sono coerenti col business? Uhm…non abbiamo scritto che compriamo una Ferrari come auto di rappresentanza aziendale.

    4) Lo bocciavano perchè i mezzi propri sono pochi rispetto all’indebitamento? NO, perchè abbiamo tenuto BEN presenti i rapporti di leva dell’indebitamento (LEVERAGE & CO).

    5) Lo bocciavano perchè le strategie che abbiamo detto di utilizzare per lanciare il business non sono valide? Bene, devi mostrare TU a ME il perchè: trattasi di inversione dell’onere della prova. Io il mio mercato lo conosco, e anche benino, visto che l’ho studiato qualche mese, prima di mettermi a scrivere il business plan.

    Ah…come scritto nell’articolo, NON abbiamo dato alcun tipo di garanzia reale.

    In tutto ciò, occorre anche considerare il particolare momento che vive il sistema finanziario (prima ancora di quello economico): le banche (alcune banche, per l’esattezza), dopo avere aperto i rubinetti del credito senza badare troppo a chi venivano dati i soldi, hanno dovuto chiudere i rubinetti aperti in precedenza: la conseguenza è che c’è in corso una “stretta creditizia”, anche se non se ne parla in giro, e anche se tutti gli imprenditori (te compreso) sanno che c’è.

    Abbiamo visto rifiutare una concessione di fido di un milione e mezzo di euro ad un’azienda con 400 (quattrocento!!) dipendenti per colpa dei “clienti” di questa azienda. Non posso fare nomi, ovviamente, mi si tratta di aziende note a livello nazionale, leader di mercato, che fatturano miliardi di euro…

    Tutta questa risposta di cui mi scuso, ma che ritengo doverosa per chi ha perso fiducia, te l’ho data per dirti di non fermarti al primo stop, ma di insistere e insistere ancora.

    Una delle funzioni del business plan è anche quella di convincere i terzi (finanziatori e non) della validità di un’idea.
    Quanto più è preciso, dettagliato e realistico, tanto più “convincente” risulta.

    spero di esserti stato di aiuto.

    Giancarlo

  5. buongiorno
    Ho richiesto al consorzio fidi fidicom della mia citta’ un piccolo finanziamento di 15000,00€ e presentato la documentazione ma purtroppo anche a me hanno chiesto il busness plain triennale. il mio commercialista non ne sapeva niente, anzi ancora adesso sono in ballo per questo documento. tutto cio’ premesso ho stilato personalmente un fac simile descrivendo passo passo la ditta che poi e’ un impresa individuale (piccolo negozio) attenendomi alla realta. Certo non ho fatto una presentazione tecnica ma la cronostoria della attivita’ e gli obbiettivi. secondo me questo documento e’ una ulteriore beffa burocratica che freno lo sviluppo del territorio e non lo dico polemicamente ma constatando con i fatti la realta’.
    Difatti rinuncero’ a questo finanziamento e osservero’ come sempre da spettatore l’elargizione di migliaia o milioni di euro ad aziende senza garanzie solo perche’ hanno qualche dipendente, soldi pubblici che per un verso o l’altro non renderanno mai.
    La mia non era un idea imprenditoriale, ma solo il proseguimento di una piccola attivita’ che esiste gia da 11 anni sicche’ ho presentato anche la denuncia dei redditi dell’anno precedente e non un documento qualsiasi.
    distnti saluti Seminati Roberto