PIANO DI MARKETING E BUSINESS PLAN

piano di marketing e business planPiano di marketing e Business Plan: perchè è così importante? Come abbiamo avuto modo di scrivere più volte, la gestione di un’azienda si basa (o almeno dovrebbe basarsi) sui dati inseriti nel business plan. Il piano di marketing è l’elemento chiave del piano d’impresa poichè  serve all’imprenditore per capire quali sono le opportunità di business che presenta il mercato a cui ci si vuole rivolgere. Infatti, nella parte descrittiva, il business plan chiede proprio di tirare giù il piano di marketing: chi sono i potenziali clienti; chi sono i potenziali concorrenti; quali sono le strategie che si possono usare per conoscere e raggiungere il mercato target prescelto. Inoltre, dovrebbero anche essere spiegate le strategie che si vogliono utilizzare per mantenere le quote di mercato eventualmente conseguite. In un piano di marketing l’imprenditore descrive “chi fa cosa, quando, dove e come”. Si tratta, in sostanza, di fare un’attività di pianificazione di marketing. L’attività di pianificazione di marketing comporta una serie di attività che vanno dalla definizione degli obiettivi aziendali,  dalle ricerche di mercato, dalla valutazione dei punti di forza e di debolezza dell’azienda fino alla definizione delle strategie di marketing e dei budget. In sintesi il processo di pianificazione di marketing puoi visualizzarlo  in questo modo:   Pianificazione di marketing   Ognuna di queste fasi della pianificazione meriterebbe un approfondimento a sè, che ci ripromettiamo di fare in articoli successivi. In questo articolo  vogliamo suggerirti da dove iniziare per scrivere il tuo piano di  marketing. Per prima cosa devi partire dal definire  gli obiettivi di marketing che vuoi raggiungere. Gli obiettivi di marketing  riguradano i prodotti/servizi che vuoi vendere ed in quali mercati intendi farlo.

Il piano di marketing: gli obiettivi di mercato

Gli obiettivi di marketing che decidi di porti dovrebbero essere ambiziosi ma non impossibili poichè  essi devono poter essere comunque realizzabili. Devi porti degli obiettivi che rappresentano per te una sfida e che possono essere conseguiti con impegno. Gli obiettivi che ti poni devono “motivarti” e non scoraggiarti!! Questi obiettivi  devono essere misurabili e quantificabili cioè devi esprimerli in termini di valori o quote di mercato. Non devi quindi essere generico e vago. Vediamo nel concreto che cosa significa “non essere generici o vaghi”. Per esempio, ” l’azienda intende aunmentare le vendite del prodotto “X” in Italia del 15% all’anno, ogni anno per i prossimi 4 anni”; oppure “l’impresa  vuole aumentare la quota di mercato per il prodotto “X” nell’Italia Settentrionale dal 12% al 16% in due anni”. Quindi per prima cosa, anche tu devi crearti  un elenco di alcuni obiettivi  di marketing che ritieni importanti per il tuo piano di marketing. Dopo aver definito gli obiettivi, occorre fare le opportune ricerche di mercato per verificare che effettivamente i tuoi obiettivi siano raggiungibili. Dalle  tue ricerche di mercato devi avere molto chiare queste informazioni:
  • Quanto è grande il tuo mercato?
  • Come è segmentato?
  • Si tratta di un mercato nuovo? oppure di un mercato maturo? oppure  di un mercato saturo?
  • Chi sono i tuoi  principali clienti? Dove si trovano?
  • Quali sono i prodotti/servizi  più venduti?
  • I prodotti attuali soddisfano le esigenze dei  tuoi clienti?
  • Chi sono i  tuoi concorrenti? Dove si trovano? Operano nello stesso segmento  di mercato della tua azienda? Quali canali di distribuzione utilizzano?
  • E’ necessario sviluppare nuovi prodotti/servizi?
  • Quali sono i canali di distribuzione ?
  • Quali sono i mezzi di comunicazione utilizzati: la stampa, Internet, la TV, la radio, il direct mailing?
Alla luce  dei dati ottenuti dalle ricerche di mercato, puoi  procedere  a valutare i punti di forza e di debolezza della tua azienda, nonchè le opportunità e le minacce che “arrivano” dal mercato (devi fare la cosiddetta SWOT ANALISYS). I punti di forza e di debolezza devi analizzarli dal punto di vista della tua azienda e dei tuoi prodotti/servizi; mentre le opportunità e le minacce sono fattori esterni di cui tu non hai il controllo. Questa è una delle fasi più importanti di tutto il piano di marketing. Da questa analisi devi cercare di sfruttare i punti di forza, superare i punti di debolezza, cogliere le opportunità che arrivano dal mercato e  difenderti dalle minacce. Dopo aver condotto la SWOT ANALISYS,  per scrivere il tuo piano di marketing, non devi far altro che stabilire le strategie di marketing: devi cioè stabilire i modi  e i mezzi con cui intendi raggiungere gli obiettivi che hai in precedenza prefissato. Le strategie di marketing sono strettamente collegate agli elementi del marketing mix: e cioè al prodotto, al prezzo, alla promozione e al punto vendita. Vediamo alcuni esempi di strategie di marketing. Una strategia di sviluppo per un’impresa potrebbe essere  quella di offrire ai suoi clienti attuali una più ampia gamma di prodotti o servizi. Oppure un’altra strategia potrebbe essere quella di attuare una politica di sconti per un determinato tipo di prodotto; oppure si può pensare  di cambiare l’organizzazione della rete di vendita; un’altra strategia  potrebbe essere quella di aumentare  la partecipazione a fiere ed eventi di settore per promuovere l’azienda,  oppure il ricorso a varie forme di comunicazione. Una volta che hai individuato le strategie per realizzare gli obiettivi, devi trasformare  queste strategie in programmi di azione cioè in BUDGET (ne abbiamo parlato in questo articolo).  

Conclusioni

Abbiamo detto che in prossimi articoli approfondiremo gli aspetti principali del piano di marketing. A costo di sembrare ripetitivi, e ce ne scusiamo, poniamo sempre molta attenzione a questo aspetto del business plan poichè rappresenta veramente la base (quasi) certa su cui prendere decisioni. Molto spesso, infatti, gli imprenditori (anche se non tutti) decidono di entrare in un mercato senza conoscerlo a fondo, senza averlo studiato e senza conoscere quelli che possono essere punti di forza e di debolezza del business. Conoscere questi elementi serve soprattutto a prevenire possibili “incidenti” di percorso che, troppo spesso, fanno chiudere le aziende o fanno fare retro marcia una volta intrapresa una certa strada (leggi l’articolo sulla mortalità aziendale).      

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

10 thoughts on “PIANO DI MARKETING E BUSINESS PLAN

  1. Regardless of whether made to measure blinds
    your viewing time period is day or night. We are confident that
    we offer not only a great range of blinds suitable
    for side windows, but among the most popular ones are the Venetian
    blinds simply because of their height conscious design.

    Blinds help make the transformation from having an extra room, full of light and air.
    The blackout blinds can offer much more in terms of moisture and grime.

    Even other types of blinds.

  2. you’re actually a good webmaster. The site loading pace is amazing.
    It seems that you are doing any distinctive trick.
    Furthermore, The contents are masterpiece. you have done a fantastic process in this topic!

  3. GRAZIE PER LE INFORMAZIONI… E DELLA GUIDA PER LA REALIZZAZIONE DI UN BUSINESS PLAN.
    LE DESCRIZIONI SONO MOLTO DETTAGLIATE E GLI ESEMPI AIUTANO A COMPRENDERE NEL DETTAGLIO CIò CHE SI VUOLE COMUNICARE.
    GRAZIE ANCORA

  4. Ciao a tutti, mi occupo di piani di marketing da diverso tempo è trovo il vosdtro articolo molto interessante e sintetico. Avere un piano mktg significa non solo avere le idee chiare sulla condotta aziendale ma la cosa che ho potuto sperimentare in prima persona è il grandissimo beneficio del controllo delle performance che l’imprenditore ha durante l’applicazione del piano marketing. Molto spesso durante il periodo di esercizio si perde il focus delle strategie messe in piedi dal CDA oppure dalla proprietà. Questo porta generalmente ad una perdita di controllo di gestione strategica del meccanismo azienda che si riflette sullo stato economico e finanziario dell’azienda. Il motivo è molto semplice: se viene a conoscenza dei dati aziendali alla fine del tempo è troppo tardi, cosa buona e giusta è controllare la performance prima di arrivare in fondo all’annualità. Si parla molto di MBO management by objectivies ossia gestione per obiettivi un modello di gestione che completa il piano marketing all voce controllo e verifiche e posso garantire che i benefici sono moltissimi tra i quali: responsabilizzazione dei dipendenti o soci al raggiungimento di obiettivi specifici, motivazione, controllo preventivo del risultato economico trimestrale, verifica in relazione al budget, gestione delle riunioni in modo produttivo. Altro metodoto di gestione che consiglio per la gestione delle performance aziendali è il modello di Kaplan e Norton chiamato Balanced Scorecard molto utilie per semplificare la gestione aziendale e calare nella realtà le strategie molto spesso deliberate ma assenti dalla quotidianità aziendale. Mi sti facendo prendere un po troppo la mano dalla passione che ho per la performance aziendale quindi passo e chiudo…….

    1. Ciao Emiliano,
      grazie per il tuo commento pieno di “consigli operativi” sul perchè il piano di marketing è così importante, soprattutto perchè dato da un addetto ai lavori.
      Verissimo quello che hai detto a proposito del FOCUS: spessissismo, molti sono portati a credere che sia sufficiente avere in mente quello che si deve fare, come e quando, e basta così. Se poi, alcuni “dettagli” si perdono per strada, va bene lo stesso.

      Su quello che hai scritto a proposito del fatto che alcuni dati si conoscono solo dopo che “la frittata è fatta”, c’è poco da dire: è anche uno dei limiti dell’analisi di bilancio per indici, che è statica e non dinamica.

      Tutto quello che hai scritto fa parte del controllo di gestione, BSC compresa, che si basa sui 4 aspetti della gestione che dovrebbero essere monitorati in continuazione. E se si chiama “controllo di gestione”, un motivo ci sarà!!

      Ci stiamo sforzando di perseguire la nostra Vision e la nostra Mission, e interventi come il tuo non fanno altro che bene al sito, ma soprattutto a tutti coloro che gestiscono, o vogliono gestire, un’azienda secondo criteri di correttezza gestionale.

      Grazie ancora.

  5. sto leggendo con grande attenzione i vostri articoli con la speranza di cogliere ulteriori suggerimenti per far crescere la mia nuova azienda che si occupa di impianti di riscaldamento, climatizzazione ed energie alternative.
    grazie tante