IL PIANO DI MARKETING – PARTE TERZA

Il piano marketing contiene un altro importantissimo aspetto; quello riguardante le strategie che l’imprenditore ha deciso di adottare per “penetrare” e successivamente servire il suo mercato. Infatti, una volta che sono stati definiti gli obiettivi, occorre definire le strategie che si volgiono utilizzare per conseguirli; con “strategie” si intendono i mezzi che vuoi utilizzare per raggiungere gli obiettivi che hai precedentemente definito.

Il piano marketing e le strategie disponibili

Le strategie di marketing più comunemente utilizzate sono quattro, meglio conosciute come “le 4P del marketing“. In sostanza, si tratta di strategie che puoi utilizzare per “entrare” nel mercato in cui operi e che sono: 1) le strategie di prodotto 2) le strategie  di prezzo 3) le strategie di distribuzione (punto vendita) 4) le strategie di promozione Cominciamo ad esaminarle. Quando compili il piano di marketing e rispetto alle strategie di prodotto che vuoi adottare, dobbiamo dirti che, quando si parla di strategia di prodotto, solitamente ci riferiamo non tanto al prodotto in sè in quanto tale, quanto piuttosto a quello che il prodotto rappresenta per il cliente. Ogni volta che poniamo in essere delle strategie di prodotto, invitiamo l’imprenditore a chiedersi: “Cosa vuole realmente il cliente dal tuo prodotto o dal tuo servizio“? Più precisamente, quando un cliente acquista un’automobile vuole effettivamente soddisfare il “bisogno” di spostarsi oppure sta cercando di soddisfare qualche altro bisogno e/o qualche altro desiderio? Sei veramente sicuro che in un vestito un cliente ricerca semplicemente il “bisogno” di vestirsi piuttosto che il bisogno e/o desiderio di comunicare qualche cosa? Una palestra cosa vende realmente? Al riguardo ti invitiamo a leggere il nostro articolo sui bisogni e sui desideri dell’uomo, su come è importante porre l’attenzione sui desideri che un mercato manifesta affinchè tu possa andare a produrre o ad erogare  un prodotto/o un servizio che effettivamente il mercato vuole e desidera.

Il piano marketing: le strategie di prodotto e di prezzo

Le strategie di prodotto, quindi, riguardano tutto ciò che ha a che fare con il prodotto in senso stretto: design, prestazioni, il processo di produzione e in generale tutti quegli aspetti che riescono a far percepire come “differente” il tuo prodotto/servizio rispetto a quello dei tuoi concorrenti. Bene! questi sono tutti aspetti che devono essere evidenziati all’interno del piano di marketing. Dopo aver definito le strategie di prodotto puoi passare a definire le strategie di prezzo. Anche il prezzo è un elemento su cui si può puntare per rendere il prodotto diverso da quello della concorrenza. Non sempre, e non necessariamente, il prezzo deve essere più basso di quello praticato dalla concorrenza per entrare in un mercato. Ci sono dei prodotti il cui prezzo è anche 10 volte superiore rispetto a quello della concorrenza, eppure se ne vendono grandi quantità. La strategia di prezzo è strettamente legata ad un altro concetto importantissimo per il marketing che è il concetto del posizionamento. Il posizionamento è la percezione che un cliente ha a proposito di un certo prodotto/servizio. Il posizionamento è la posizione che occupa un certo prodotto/servizio nella mente del cliente quando si parla di un certo prodotto/servizio. E’, in pratica, il primo “marchio” (o prodotto) che viene in mente alle persone quando si parla di una certa categoria di prodotto. Il posizionamento è una leva di marketing molto potente. Dopo aver definito la strategia del prodotto e la strategia di prezzo, devi puntare a stabilire la strategia di distribuzione.

Il piano marketing: le strategie di promozione e distribuzione

La politica di distribuzione riguarda semplicemente io modo in cui vuoi fare arrivare il tuo prodotto/servizio al tuo mercato. Puoi scegliere due canali:
  • il canale diretto: la vendita avviene direttamente tramite punti vendita dell’azienda;
  • il canale indiretto: l’azienda vende i suoi prodotti affidandoli ad intermediari (es.la Grande Distribuzione Organizzata- GDO)
La parte finale del piano di marketing è dedicata alla definizione delle strategie di distribuzione, non rimane che andare a definire la strategie di promozione, ossia i modi con cui vuoi portare il tuo prodotto/servizio all’interno del mercato. Per avere successo, non basta avere un buon prodotto o un buon servizio così come non basta avere un buon prezzo o un buon canale di distribuzione; molto spesso occorre saper comunicare al proprio mercato le caratteristiche e i benefici del proprio prodotto. Quando parliamo di promozione non necessariamente facciamo riferimento alla pubblicità, la quale rappresenta un costo molto alto da affronatre da parte delle Piccole eMeddie Imprese (PMI). La promozione è anche semplicemente il “passaparola” o solo le pubbliche relazioni; la promozione è fatta di prove e campioni gratuiti che vengono offerti alla propria clientela per far provare il proprio prodotto. A questo punto, invitiamo anche te, dopo aver definito gli obiettivi di marketing, a definire le strategie di marketing del tuo prodotto/servizio e a redigere il tuo piano di marketing nel modo migliore. Se devi scrivere il tuo Piano di Marketing e non sai come fare, clicca sull’immagine a destra. 
Il piano di marketing
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IL PIANO DI MARKETING – PARTE SECONDA : Vision e Mission

Quando scrivi un piano di marketing devi stare attento alla cosa più importante da scrivere: la definizione degli obiettivi! Molti imprenditori “dimenticano” completamente di dedicare sufficiente tempo ed attenzione a questa parte strategica del business plan poiché non definiscono obiettivi e strategie i quali , al contrario, sono gli aspetti più importanti della parte descrittiva del business plan.

Dopo aver definito i bisogni e i desideri di un mercato, procediamo con la definizione degli obiettivi  che l’azienda (o l’imprenditore) intende raggiungere in un periodo di tempo di tre anni (o anche più). Specifichiamo che quando si effettua la pianificazione di un business nell’ambito del piano di marketing, le previsioni vengono effettuate su un orizzonte temporale di tre anni poiché fare previsioni su un orizzonte temporale di cinque anni spesso perde di valore in termini di attendibilità delle previsioni stesse.

Il piano di marketing: gli obiettivi più importanti.

Generalmente quando parliamo di obiettivi siamo portati a pensare che gli obiettivi principali di un’azienda sono quelli legati alla crescita, al fatturato, al raggiungimento di determinate quote di mercato, oppure al raggiungimento di un certo volume di “margine netto” di fine anno. Non vogliamo dire che questi obiettivi abbiamo la loro importanza nell’ambito della redazione del piano di marketing, anzi..! Vogliamo solo dire che, in realtà, ci sono due obiettivi ben più importanti che dovrebbe prefiggersi un imprenditore poiché dalla loro realizzazione dipende la sopravvivenza stessa dell’azienda nel tempo: stiamo parlando della VISION e della MISSION. Vediamo di cosa si tratta.

Quando parliamo di VISION facciamo riferimento ad uno scenario futuro che un imprenditore sogna di veder realizzato. Questo scenario futuro rispecchia i valori, gli ideali, le aspirazioni dell’imprenditore. Si tratta, in pratica, del “sogno” che ogni imprenditorie porta dentro di se il quale sogno, di solito, rappresenta anche il motivo principale per il quale l’imprenditore ha aperto la sua azienda.

Possiamo utilizzare alcuni esempi di Vision molto famose:

Il piano di marketing: la vision di Walt Disney
Il piano di marketing: la vision di Walt Disney
 
Il piano di marketing: la vision di Henry Ford
Il piano di marketing: la vision di Henry Ford
 
Il piano di marketing: la Vision di Bill Gates
Il piano di marketing: la Vision di Bill Gates

 Quelle appena viste sono le Vision di tre grandissimi imprenditori che, con i loro sogni, Le loro Visioni, hanno contribuito in modo determinante allo sviluppo dell’umanità.

Il piano di marketing: la VISION e la MISSION

Quindi che cos’è la VISION? La VISION è  il sogno, ciò che l’imprenditore vuole sia il suo business nel futuro.

Invito anche te a fermarti un momento e a riflettere su questo aspetto fondamentale della pianificazione del tuo business: hai pensato a qual è la tua Vision? Su quali valori, su quali ideali e su quali aspirazioni si basa?

Dopo  aver definito la VISION come il  sogno dell’imprenditore, devi definire la MISSION la quale è la strada che devi percorrere per realizzare la VISION. In tal senso la MISSION deve quindi descrivere in modo chiaro il perché la tua organizzazione esiste, quali sono i principi guida su cui si basa la tua azione imprenditoriale per conseguire la VISION e altro ancora. Quali sono gli elementi essenziali di una MISSION? Vediamo.

Innanzi tutto una MISSION deve descrivere i valori che guidano l’azione dell’imprenditore; inoltre deve puntare l’attenzione e descrivere il target di mercato a cui  l’imprenditore intende rivolgersi e al quale intende vendere i propri prodotti e/o servizi.  Un altro aspetto fondamentale è dato dal fatto che una MISSION non deve sottovalutare gli strumenti utilizzati nell’attività imprenditoriale, nel corso dello svolgimento dell’attività. Poi occorre soffermarsi a parlare dei bisogni e dei desideri a cui l’ attività imprenditoriale  intende rispondere. Altro aspetto da non sottovalutare in una MISSION è l’indicazione delle risorse finanziarie, tecniche, umane e organizzative a cui si fa affidamento per lo svolgimento dell’ attività imprenditoriale.

Anche per definire la definizione dei due obiettivi più importanti dell’azienda richiede tempo e concentrazione: a prima vista sembra facile ma, all’atto pratico, più di un imprenditore ha avuto difficoltà a definire questi due importantissimi obiettivi per la sua azienda.

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IL PIANO DI MARKETING – PARTE PRIMA

Il piano di marketing e il suo “ruolo” all’interno del business plan; molti navigatori ci hanno chiesto se potevamo approfondire alcuni argomenti legati alla predisposizione del piano d’impresa e, quindi, abbiamo pensato che sarebbe stata una buona idea pubblicare video-articoli in cui tratteremo le tematiche che ci sono state richieste. Iniziamo con il marketing e, in particolare, alla predisposizione del piano di marketing. Poi, nei prossimi giorni, passeremo ad affrontare le tematiche legate alla finanza e, successivamente, a  tutto ciò che ruota intorno al piano- economico-finanziario e come fare per realizzarlo.

Il piano marketing è un documento nel quale l’imprenditore descrive  tutte le informazioni che ha ottenuto in merito al suo mercato di riferimento ed in cui descrive le strategie che vuole utilizzare per portare il suo prodotto/servizio all’interno del mercato per offrirlo ai suoi clienti.

Il piano di marketing: il punto di partenza

Il punto primo da cui partire è rappresentato dall’analisi del mercato e soprattutto dall’analisi relativa ai “bisogni” e ai “desideri” espressi dai potenziali clienti.

Ci preme specificare che, nell’ambito delle imprese c.d. “marketing oriented”, è cambiato il punto di vista: infatti, la partenza di ogni attività imprenditoriale non è più il prodotto, la sua qualità o la fabbrica in cui avviene il ciclo produttivo (come è stato fino a qualche tempo fa): il punto di partenza è rappresentato dal MERCATO. Ciò significa che il centro dell’attenzione dell’imprenditore e dell’attività complessivamente svolta dall’impresa sono i bisogni e i desideri del cliente.

In merito a questo aspetto essenziale vogliamo fare una precisazione. Che cos’è un bisogno?

Il piano di marketing e la scala dei bisogni

Il bisogno è uno stato di necessità e/o di insoddisfazione che l’essere umano manifesta per il fatto stesso che è un essere umano. Il bisogno, quindi, è una necessità primaria e non è creato dal mercato.

Un economista ha identificato una piramide (chiamata “La piramide di Maslow)  all’interno della quale ha evidenziato i bisogni che un individuo, nell’arco della propria vita, manifesta. In pratica, è una piramide che mette in ordine di importanza i bisogni tipici di un essere umano e del relativo grado di soddisfazione ricercato; in tal senso, si passa da bisogni di livello “inferiore” a bisogni di livello via via più alti. Infatti, alla base della piramide ci sono i bisogni fisiologici ossia i bisogni che l’essere umano deve soddisfare per poter vivere. In tal senso, ci si riferisce a:bisogno di mangiare, il bisogno di bere, il bisogno di dormire etc…

A questi primi bisogni, poi seguono, i bisogni di sicurezza: il fatto che una persona vuole un’occupazione sicura, vuole un posto di lavoro sicuro e che sia continuativo nel tempo, risponde al bisogno di sicurezza. Allo stesso modo, il fatto che una persona voglia lavorare in un ambiente dove vengano rispettate le norme sulla sicurezza nei luoghi di lavoro risponde ad un suo  bisogno, ad uno stato di insoddisfazione che è quello di volere  sicurezza e protezione.

Poi ci sono i bisogni sociali: il bisogno di ricevere amore, il bisogno di dare amore, il senso di appartenenza ad una comunità. Ecco perchè poi ci sono le associazioni. Le associazioni nascono perchè rispondono ad un bisogno sociale, che è il senso di appartenenza ad un gruppo che ha in comune un ideale.

Poi ci sono i bisogni di stima: il bisogno di sentirsi “riconosciuti” dagli altri. E poi, infine, ci sono i bisogni di autorealizzazione:

Questi sono i cosiddetti bisogni della piramide di Maslow. Perchè è importante conoscerli? Perchè è importante sapere qual’è il mercato di riferimento e quelli che sono i bisogni che stanno in quel mercato di riferimento che l’imprenditore decide di andare a servire.

I piano di marketing e i desideri del mercato

Oltre i bisogni occorre conoscere i desideri e la prima domanda che ci dobbiamo porre è: “Qual’è la differenza tra “bisogni” e “desideri?” Abbiamo detto che il bisogno è uno stato di insoddisfazione che si avverte per il fatto che si è essere umani, e non è creato dalla società. Il desiderio invece è un qualche cosa che la persona avverte ma che è indotto dalla società. Il desiderio è qualche cosa che il cliente “vuole” (è importante questo verbo “volere”).

Bisogni e desideri non sempre coincidono: non è detto infatti che se un cliente ha bisogno di un qualcosa poi effettivamente quel qualcosa lo desidera perché tra il suo desiderio e l’acquisto di un prodotto atto a soddisfarlo ci passano in mezzo una serie di cose molto importanti.; infatti, spesso, un mercato è disposto a spendere soldi per soddisfare un desiderio, ma non è disposto a spendere soldi per soddisfare un bisogno. Pensiamo, per esempio, al mercato delle assicurazioni: è una necessità fare l’assicurazione alla propria auto, ma di certo, nessuno desidera fare l’assicurazione. Altro esempio: una persona ha bisogno di un mezzo di trasporto per andare a lavorare, ma desidera guidare una Ferrari. O ancora: una persona va in un centro benessere non perchè ha bisogno di andarci,  ma perchè vuole sentirsi “bella”. Quali sono le differenze?

Conclusioni

Ecco perché è importante che ogni imprenditore, nel momento in cui scrive il proprio business plan, identifichi chiaramente i bisogni e i desideri del mercato a cui vuole vendere i suoi prodotti (o i suoi servizi); operando in questo modo sarà più facile andare a proporre un prodotto o offrire un servizio in risposta a questi bisogni e desideri.

Il tuo mercato di riferimento quali bisogni e desideri manifesta?

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Il piano di marketing
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INCREDIBILI NOVITA’ IN ARRIVO!!!

Se ti è capitato di navigare il nostro sito negli utlimi giorni, non hai potuto fare a meno di notare che abbiamo inserito un countdown che annuncia importanti novità! E ormai mancano solo pochi minuti, ci siamo davvero!! Abbiamo dovuto lavorare oltre le nostre capacità e abbiamo fatto “gli straordinari” per qualche mese, pur di raggiungere il vostro obiettivo, e tra poco ti spieghiamo il perchè. Devi avere solo un pò di pazienza e continuare a leggere anche questo articolo che non è come tutti gli altri, ma forse è quello più importante che abbiamo scritto finora. Ogni anno, nel nostro Paese, migliaia di persone decidono di attivarsi e di aprire una nuova azienda. Oppure ci sono altre migliaia di persone che sono impegnate quotidianamente per fare nuovi investimenti nelle aziende che già dirigono: parliamo di imprenditori, di neo-imprenditori e di aspiranti imprenditori. Tutte queste migliaia di persone devono scrivere un Business Plan perchè qualcuno ha chiesto loro di farlo. E la maggior parte di queste persone non sa come si fa. Il tutto, è testimoniato dalle centinaia di commenti che ci sono nel sito stesso e dalle centinaia di mail che abbiamo ricevuto in questi ultimi 18 mesi e che continuiamo a ricevere ogni giorno dai navigatori del sito. Queste cose non le diciamo noi, le dicono i software collegati al nostro sito:

  Come vedi, fino a questa mattina alle 7:15 il sito è stato visitato da 133.212 navigatori i quali hanno consultato 404.471 pagine in totale. All’interno del sito abbiamo inserito un sondaggio al quale hanno partecipato circa 2.500 navigatori che non possiamo fare a meno di ringraziare, anche se è proprio “per colpa” loro che abbiamo dovuto fare gli straordinari!!! Infatti, l’87% di coloro che hanno partecipato al sondaggio, ci ha chiesto informazioni più specifiche, ci ha chiesto di fare degli approfondimenti e ci ha chiesto di realizzare dei prodotti specifici su tutte le tematiche che riguardano la redazione del Business Plan. All’inizio ci abbiamo pensato, ma poi abbiamo dovuto decidere. E ci siamo messi a lavorare a ritmi serrati. E oggi, finalmente, abbiamo il piacere e anche l’onore di presentare anche a Te la collana dei prodotti con cui diamo le prime risposte alle tante domande che ci sono state fatte. E Ti facciamo una promessa: non finiremo qui, questo è solo l’inizio di un viaggio lunghissimo che vogliamo condividere insieme a te. Da parte nostra, non possiamo fare altro che ringraziare i 133.212 navigatori che ci hanno scelto in questi 18 mesi.    

BANDO COMUNE DI ROMA 2010: MODALITA’ DI ACCESSO AI FINANZIAMENTI

Bando Comune di Roma 2010:finanziamenti alle imprese Il Bando del Comune di Roma 2010 concede soldi a fondo perduto e a tasso agevolato a tutte le imprese (già esistenti o da costuire) che operano nel Comune di Roma. Dei requisiti di accesso a questi finanziamenti a fondo perduto abbiamo già parlato in un altro nostro articolo. Qui vogliamo darti delle informazioni utili sulla compilazione del formulario on line. Per compilare il formulario on line devi prima registrarti al sistema informatico predisposto dal Comune di Roma, inserendo i seguenti dati:
  1. Nome e cognome del proponente (nel caso di imprese da costituire) o del rappresentante legale (nel caso di imprese già esistenti);
  2. Nazionalità del proponente (nel caso di imprese da costituire) o del rappresentante legale (nel caso di imprese già esistenti);
  3. Data e luogo di nascita del proponente (nel caso di imprese da costituire) o del rappresentante legale (nel caso di imprese già esistenti);
  4. Residenza e recapiti del proponente (nel caso di imprese da costituire) o del rappresentante legale (nel caso di imprese già esistenti).
Terminata la registrazione, ti viene inviato, all’indirizzo di posta elettronica che hai in precedenza indicato, un messaggio con le credenziali (USERNAME e PASSWORD) che ti sono necessarie per accedere, ogni volta, all’area riservata per la compilazione on line del formulario. E’ quindi molto importante non perdere queste credenziali che ti consentono di accedere, tutte le volte che vuoi,  alla compilazione del tuo formulario. Continue reading “BANDO COMUNE DI ROMA 2010: MODALITA’ DI ACCESSO AI FINANZIAMENTI”

COME CHIEDERE I FINANZIAMENTI PER LE IMPRESE

Finanziamenti per le imprese Come fare a chiedere finanziamenti per le imprese? Questa è una domanda che molti  navigatori ci hanno posto e a cui diamo una risposta con questo articolo. Un imprenditore che decide di avviare un’attività “da zero” oppure che ha già un’attività ma vuole fare nuovi investimenti, molto spesso si trova nella situazione di non disporre di abbastanza denaro per poterlo fare. E allora cosa fa: si arrende per il solo fatto che non dispone di sufficiente denaro per realizzare la sua iniziativa? No, assolutamente no!  Deve semplicemente “mettersi alla ricerca” di fonti finanziarie interessate  a finanziare la sua idea di business o il suo nuovo investimento. Questi finanziatori possono essere le banche, o finanziatori privati, oppure finanziatori pubblici, oppure investitori che hanno l’interesse a partecipare all’iniziativa purchè redditizia! Questi finanziatori, prima di prestare un solo centesimo, vogliono avere certezze e garanzie sui flussi di reddito che l’investimento è in grado di realizzare. Quindi un imprenditore che decide di avvalersi di fonti finanziarie esterne ha la possibilià di ottenere il finanziamento  solo se è in grado di dimostrare la validità  del progetto attraverso un chiaro e convincente business plan. Tra i diversi finanziatori,  le banche, di sicuro,  sono la fonte principale di prestiti per le imprese. Quando ti rivolgi ad un istituto di credito, ricordati che la disponibilità a concedere soldi in prestito è condizionata sia dalla validità dell’iniziativa imprenditoriale (dimostrata attraverso il business plan), sia dalla possibilità che hai di fornire adeguate garanzie: questo perchè le banche vogliono ridurre al minimo il rischio imprenditoriale. C’è comunque da dire che l’accordo di Basilea 2 ha un pò facilitato l’accesso al credito da parte degli imprenditori perchè da qualche anno la banca non si limita più soltanto a chiederti delle garanzie ma pone sempre più l’attenzione ad alcuni aspetti gestionali  tra cui: Continue reading “COME CHIEDERE I FINANZIAMENTI PER LE IMPRESE”

SOLDI A FONDO PERDUTO PER LE IMPRESE DEL COMUNE DI ROMA

Finanziamenti alle imprese  a Fondo perdutoSoldi a fondo perduto, in arrivo, per le imprese già esistenti e per gli aspiranti imprenditori che  hanno la sede legale e svolgono l’attività nel territorio del Comune di Roma. Da oggi fino al 30  Novembre 2010, puoi presentare, all’Assessorato Lavori Pubblici e Periferie del Comune di Roma,  il business plan per richiedere finanziamenti a fondo perduto e a tasso agevolato per la tua impresa. Hai in mente di fare nuovi investimenti per la tua attività? Oppure hai un’idea di business e vuoi avviarla partrendo da zero? Bene! il Comune di Roma,  mette a disposizione degli imprenditori e degli aspiranti imprenditori ben 6.500.000 euro.Possono partecipare al bando sia le imprese già esistenti sia le imprese che alla presentazione della domanda non sono ancora costituite. Puoi presentare  la domanda se hai o intendi avviare:

IL CONTROLLO DI GESTIONE

  Alcuni navigatori ci hanno chiesto nel sondaggio: “che cosè il controllo di gestione?“.  Ringraziamo, ovviamente, per la domanda, ma non possiamo esaurire la risposta in un solo articolo di un sito, per quanto lungo possa essere. Promettiamo, però, di pubblicare altri articoli sull’argomento, poichè si tratta di un aspetto fondamentale della gestione manageriale di un’azienda. Il controllo di gestione è certamente uno degli argomenti più complessi dell’intera gestione, poichè mette insieme elementi di contabilità (ne abbiamo parlato qui), di finanza aziendale (ne abbiamo parlato in questo articolo, e anche in quest’altro..); di marketing (ne abbiamo parlato un pò in tutto il sito, a più riprese);  e altro ancora. Ma cerchiamo di andare per gradi, promettendo di affrontare la questione a più riprese, vista la complessità e anche l’ampiezza, dell’argomento. Dunque: partiamo con il dire che, quando si parla di controllo di gestione, le idee generali sono un pò confuse. Nel senso che sono poche le realtà aziendali (soprattutto quelle di più grandi dimensioni) che conoscono e applicano questo sistema di controllo nell’ambito della gestione complessiva dell’azienda. Il controllo di gestione, infatti, rappresenta un sistema che ha come obiettivo principale quello di fornire informazioni ai manager (o all’imprenditore) al fine di poter gestire, in maniera effice ed efficiente, le risorse a disposizione dell’azienda. Il controllo è fondamentalmente un sistema informativo per aree di competenza che serve ai manager per valutare se c’è coerenza tra gli obiettivi che sono stati prefissati in sede di pianificazione strategica e i risultati che sono stati conseguiti in sede di controllo successivo. Ecco uno dei motivi per i quali in vari articoli abbiamo affrontato il tema della pianificazione strategica. Troppo spesso il controllo di gestione viene, però, subìto dai manager come una sorta di ispezione sul lavoro che è stato effettuato. E, di fatto, la stessa parola “controllo” evoca sicuramente più un sistema di “verifica” che non quello che realmente è: un sistema di GUIDA, o di GOVERNO, del business!! Non certo un sistema inventato per verificare se il manager ha “fatto bene i compiti” oppure no…

Il controllo di gestione: i sotto-sistemi

Il sistema di controllo di gestione è composto da tre sotto-sistemi: 1) un sotto-sistema informativo, che prende le mosse dal sistema contabile, poichè è rappresentato da un insieme di informazioni contabili e non contabili che si rivelano necessarie per fare si che il management riesca a prendere le decisioi più opportune. In questi termini, il sistema di controllo prende le mosse dalla contabilità analitica in prima battuta; dalla contabilità generale (che fornisce le informazioni per la contabilità analitica) e dal sistema di budgeting aziendale. In questi termini, i manager (o l’imprenditore) usano le informazioni derivanti dal sistema di controllo per prendere decisioni. 2) un sotto-sistema organizzativo, così chiamato perchè il sistema di controllo di gestione prevede l’assegnazione di responsabilità ai vari responsabili (manager) delle funzioni aziendali; in tale accezione, il controllo presuppone una ben precisa e chiara assegnazione delle responsabilità all’interno dell’azienda. Questa chiarezza e precisione servono principalmente per evitare sovrapposizioni o duplicazioni di responsabilità nell’ambito dell’organizzazione. Infatti, quando uno stesso oggetto (o una stessa funzione) è sotto la responsabilità di più persone (cosa, per altro non rara nella prassi organizzativa..) è abbastanza facile che si creino conflitti di attribuzioni, oltre che un certo grado di confusione; con l’inevitabile conseguenza che, in caso di mancato conseguimento di un obiettivo, si verifica una tendenza allo “scarica-barile”, la quale tende a non individuare il reale responsabile del mancato raggiungimento dell’obiettivo, oltre che creare confusione nei sottoposti (che non sanno a chi devono riferirsi). Uno degli aspetti più rilevanti di questo sotto-sistema del controllo di gestione è che le responsabilità attribuite ai manager devono essere misurabili; questa misurabilità degli obiettivi assegnati, e dei conseguenti risultati ottenuti, serve per quantificare l’azione manageriale. 3) un sotto-sistema di processo, poichè è un processo mediante il quale il sistema di controllo può attivare ed esplicitare tutte le sue funzioni. Questo è il fulcro dell’intero sistema di controllo, poichè se il processo di controllo non viene attivato in maniera corretta, allora tutto l’apparato di controllo diventa solo una grande perdita di tempo e un insieme di informazioni che non servono sostanzialmente a niente. Questo ultimo sotto-sistema acquista una sua propria dimensione “dinamica”, nel senso che varia al variare della gestione. Nell’ambito di questa su dimensione dinamica, è composto da una serie di elementi fondamentali quali:
  • l’indicazione di una mission aziendale (di cui abbiamo parlato qui)
  • identificazione degli obiettivi di medio-lungo termine (ne abbiamo parlato qui)
  • identificazione degli obiettivi di breve termine
  • azioni da compiere per il raggiungimento degli obiettivi
  • raffronto tra dati preventivi (obiettivi) e dati consuntivi (risultati)
  • azioni correttive da mettere in atto in caso di mancata coincidenza tra obiettivi e risultati
Questo è, in linea molto generale e anche un pò complicata, il sistema di controllo di gestione. Per fare un esempio molto semplice, in questo articolo abbiamo parlato di uno dei capi-saldi del controllo:l’analisi del BEP. Questa analisi, spesso sottovalutata da imprenditori e manager, esplica invece una portata informativa di importanza cruciale, soprattutto se confrontata alla possibilità di calcolare la convenienza o meno ad effettuare degli investimenti. Infatti, se l’analisi degli investimenti suggerisce periodi di recupero finanziario troppo ampi nel tempo poichè il BEP si raggiunge a livelli troppo alti di quantità da produrre, potrebbe anche essere opportuno lasciare perdere l’investimento e dedicarsi a qualcos’altro. Spesso, nella prassi professionale e anche in quella operativa, si sente dire: “Raggiungiamo il Break Even di questo investimento in 2 anni e mezzo!”. Sarà poi l’imprenditore a decidere se questo è un periodo troppo lungo (e quindi abbandonare l’idea), oppure se vale la pena di continuare. Ma quello che conta è sapere chi gli da l’informazione, in base a quali dati  e, soprattutto, in base a quali previsioni…

MARKETING E VENDITE

Marketing e Vendite Marketing e vendite: quale nesso tra questi aspetti cosi diversi tra loro eppure così simili? Molto spesso parlando con gli  imprendtori ci siamo accorti che molto di loro confondono la funzione “marketing” con la funzione “vendite”. Accade che molti imprenditori scambiano le previsioni di vendita con gli obiettivi e le strategie di marketing. Questo è uno sbaglio clamoroso perchè le due attività aziendali sono diverse e distinte tra loro seppur collegate. Vediamo perchè. Infatti potrebbe accadere che la tua azienda ha dei venditori molto bravi e capaci, ma se però questi venditori non hanno a loro disposizione prodotti e servizi giusti da offrire alla clientela, se non conoscono i gusti e i desideri dei clienti, saranno anche bravi ma faranno poche vendite e pochi affari perchè i venditori raccolgono i “frutti” delle attività della funzione  marketing: ecco perchè le due attività aziendali sono collegate tra di loro. Per cui può accadere che se la funzione  marketing non ha seminato bene cioè non ha lavorato bene, i frutti che raccolgono i venditori sono ben pochi! Continue reading “MARKETING E VENDITE”

GLI INDICATORI DELLA PERFORMANCE AZIENDALE

Indicatori della performance aziendaleA cosa servono gli indicatori della performance aziendale?”. Questa è una domanda che ci è stata posta da qualche navigatore dopo avere letto gli articoli sull’analisi del bilancio e qualche altra cosa riguardante il ROE, il ROI e altri indici cui abbiamo fatto riferimento in qualche pagina del sito. In questo articolo, proviamo a dare una risposta che, sebbene non esaustiva dell’argomento, possa essere di aiuto per cercare di capire un pò meglio a cosa serve fare l’analisi del bilancio. Dunque: iniziamo con il dire che il bilancio di esercizio, così com’è, serve sicuramente a fornire informazioni all’imprenditore e a chiunque ha una forma di interesse nei confronti dell’azienda; ma altrettanto certamente, possiamo aggiungere che lo stesso bilancio (sempre così com’è) non esaurisce la sua portata informativa. Infatti, basta osservare il conto economico per capire che quell’insieme di voci e numeri lascia (solitamente) perplessi la maggior parte degli imprenditori. Senza dare, tra l’altro, troppe informazioni sulla situazione economica generale dell’azienda… Continue reading “GLI INDICATORI DELLA PERFORMANCE AZIENDALE”