IL NUOVO MARKETING: UN VANTAGGIO COMPETITIVO PER LE PMI

il nuovo marketing: un vantaggio competitivo per le PMI
il nuovo marketing: un vantaggio competitivo per le PMI
Anche oggi parliamo di marketing poichè è l’attività più importante che un imprenditore o un aspirante imprenditore dovrebbe fare prima di “piazzare sul mercato” un qualsiasi prodotto/servizio. Quando chiediamo a qualche imprenditore o a qualche non addetto ai lavori il significato della parola “marketing”, la maggior parte delle persone si ostina a rispondere che si tratta della pubblicità, ossia di tutte quelle attività che si fanno dopo che il prodotto/servizio è stato messo in produzione,. La pubblicità è solo la parte finale di una più ampia strategia che deve essere studiata e condivisa in ogni suo minimo dettaglio. Moltissimi imprenditori sono ancora convinti che “marketing” sia qualcosa riservato solo alle grandi aziende o alle multinazionali, cioè quelle che possono permettersi di fare ingenti investimenti per lanciare o “rispolverare” un prodotto/servizio. Invece di dare attenzione ai punti di debolezza delle PMI, questa volta voglio evidenziare i punti di debolezza delle grandi aziende, che quando si parla di marketing, sono davvero tanti. Anche se non sembrerebbe… Fino a qualche anno fa, nel nostro Paese, i mercati e i consumi erano in crescita. Si lanciava un prodotto, si studiava la strategia di lancio e il posizionamento utilizzando i mezzi classici di comunicazione di appannaggio delle “grandi” (e cioè TV, stampa, radio, affisssione e altri). Poi si usavano le leve di marketing delle quattro P e delle quattro C e si pianificavano le vendite. Oggi questi strumenti, indispensabili per una corretta pianificazione strategica sono sicuramente necessari ma non più sufficienti. Questi strumenti vengono utilizzati solo in parte e in modo anche poco organico dalle grandi aziende e dalle multinazionali nonostante i loro budget supermilionari: e questo è  il vero vantaggio che le PMI hanno sulle grandi aziende quando si parla di nuovo marketing. Cosa accade in una multinazionale quando devono essere prese “certe decisioni”? L’ufficio marketing deve fare solo poche cose: prima di tutto deve fare le ricerche per sondare il mercato; poi si deve “inventare” un prodotto per soddisfare il target. Trovato il prodotto lo deve validare con i focus group; poi lo deve realizzare e presentare “internamente” a una serie infinita di personaggi come: il marketing manager, il direttore marketing, il direttore vendite, il trade marketing, l’ufficio legale e qualcun altro. Ovviamente ognuno di questi signori dice la sua, apportando modifiche all’idea iniziale. A questo punto cosa succede? Il concetto che è stato modificato da uno di questi signori (o nella peggiore delle ipotesi, da tutti), torna indietro all’ufficio marketing che deve rielaborarlo, ritestarlo sul mercato con altre ricerche e poi ricominciare il giro delle approvazioni interne, sperando che tutto fili liscio. Cosa che accade assai di rado… Ah, tutti questi “giri” non devono essere fatti solo per lo sviluppo del prodotto, ma anche per le strategie di comunicazione, quelle di marketing e per quelle di vendita. Con il risultato che qualche volta quando il prodotto/servizio finalmente esce sul mercato, è già vecchio!! Interessante, vero?

IL NUOVO MARKETING:  QUALI VANTAGGI PER LE PMI?

E le PMI cosa fanno? E’ vero che non hanno a disposizione i super budget di cui ho detto sopra, ma è anche vera un’altra cosa: se l’intuizione dell’imprenditore è “quella giusta” il processo decisionale è nettamente più snello, veloce e creativo e quindi il risultato finale  spesso è: maggior velocità nel lancio del prodotto sul mercato; strategia di comunicazione più accattivante e meno burocratizzata; scelta dei canali di vendita/distribuzione più rapida; maggior coerenza della comunicazione integrata; maggior “freschezza” dell’idea di business; migliore allocazione delle risorse finanziarie; margini di profitto più alti; un’immagine aziendale meno tradizionale e più innovativa e chi più ne ha, più ne metta! Sarà un caso che spesso molti prodotti innovativi sono partoriti dalle PMI?? E sarà anche un caso che spesso le idee di piccole imprese vengono acquistate a suon di milioni di euro dalle imprese più grandi? Ed è un caso che il tessuto economico italiano è costituito per circa l’80% da PMI, che sono l’asse portante della nostra economia? Qualcuno ricorda, sempre per caso, che un tal Davide qualche tempo fa ha sconfitto un gigante di nome Golia? Il nuovo marketing dà la possibilità di sfruttare una serie di mezzi e strumenti che le multinazionali e le grandi aziende non possono utilizzare a causa dei processi interni standardizzati e che vincolano la creatività.  Un aiuto è fornito dalle moderne neuro-scienze che studiano i processi di acquisto che il consumatore elabora di fronte a uno stimolo e a un impulso di acquisto. Ma cosa c’entra tutta questa cosa con il business plan? Abbiamo detto e ridetto che il piano d’impresa è composto da due parti: una descrittiva e l’altra tecnica. Nell’elaborazione della parte descrittiva del business plan, si può fare riferimento proprio al processo di acquisto del consumatore quando si descrivono le strategie di marketing che si vogliono utilizzare per introdurre nel mercato un nuovo prodotto/servizio, dimostrando in quale modo il prodotto/servizio che si vuole offrire può “colpire” il consumatore. L’argomento è lungo e anche molto interessante ed è impossibile racchiuderlo in un solo articolo. Rimando quindi ad articoli successivi (che pubblicheremo nei prossimi giorni) un approfondimento delle varie strategie che possono essere usate con estrema efficacia dalle PMI per consolidare la loro posizione sul mercato e per competere con le aziende di dimensioni più grandi.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

6 thoughts on “IL NUOVO MARKETING: UN VANTAGGIO COMPETITIVO PER LE PMI

  1. Salve, grazie per gli articoli, molto belli.
    Ho una domanda da fare, e vorrei la vostra opinione.

    Per un ristorante di prossima apertura, un ristorante etnico, secondo voi un posto con NESSUN passaggio pedonale, ma moltissimo passaggio di Automobili (e anche ampio parcheggio), e’ bene?

    Si trova su una strada all uscita della citta’, e ha un passaggio di auto in movimento di 80.000 al giorno.

    mettendo lo stesso identico ristorante, fattura di piu’ un ristorante con un forte passaggio di auto ( ma non di pedoni), distante 25 o 30 minuti di auto per il cliente?

    oppure fattura di piu’ un ristorante con poco passaggio di auto e pedoni, ma in una viuzza del centro, e distante solo 5 minuti per il cliente?

    Grazie

    1. Ciao Simone,
      belle domande! Il successo di un ristorante (come di qualsiasi altro business) dipende da una marea di fattori. Ci sono ristoranti che sono fuori dalle grandi citta’ e sono sempre pieni e ce ne sono altri in centro citta’ che sono vuoti.

      Da cosa dipende? Sicuramente dalla cucina, ma poi anche dalla capacita’ del ristoratore di proporsi sul mercato. come al solito…

      Non so dirti se fattura piu’ un ristorante con poco passaggio di auto o uno con piu’ passaggio di pedoni. Certo, per invogliare i clienti ad andare in un posto che dista 20-30 minuti, bisogna offrire qualcosa di davvero diverso, particolare! Forse e’ proprio su questo che si gioca la questione..

  2. Ciao Emanuele, non possiamo che rallegrarci del fatto che anche tu condividi il marketing di Seth Godin, un vero rivoluzionario con delle idee davvero originali, nonchè assolutamente efficaci.

    Ti contatteremo al più presto al numero che ci hai lasciato.

    Grazie

  3. salve, sono un acconciatore e sto valutando di mettere nel mio circuito un sistema di fedelizzazione del cliente alquanto insolito… sono dell’idea che oggi per uscire dalla massa bisogna essere una mucca viola..e provare a cambiare le regole del sistema… gradirei essere contattato.

    1. Salve mi chiamo Maria e sono una Specialista in finanza Aziendale, le parlo forse più da cliente che da consulente. Vado dal mio acconciatore da 7 anni. Sono di quei clienti forse abitudinari. Certo per essere bravo è bravo, ma pecca di umiltà, è convinto che Lui sia il non plus ultra. Si pone sempre ad un gradino superiore rispetto alla cliente. Forse se ci fosse un acconciatore che soddisfasse la stessa esigenza con la stessa bravura sarei tentata di cambiare. Le dico questo sperando di trasmetterle un concetto per me importante per la fidelizzazione. PORSI ALLO STESSO GRADINO DI COMUNICAZIONE CON IL CLIENTE.
      La seconda cosa importante secondo me è porsi nel business plan degli obiettivi, e verificarli periodicamente, tracciare delle rotte, e apportare delle modifiche se ve ne è la necessità.
      Terza cosa stimare la sopportabilità del rischio di cambiamenti, e intendo quanto sono disposto a sopportare eventuali cambi di direzione perchè il mercato lo richiede (clientela).
      So che non è facile avere contatti umani e Lei che è al contatto con la gente tutti i giorni me lo insegna. Le auguro comunque di avere successo.
      In bocca al lupo!
      Maria

      1. Ciao Maria,
        condividiamo anche noi le considerazioni che hai espresso in questo post e ti ringraziamo per averle fatte.
        In merito al primo aspetto da te sottolineato e cioè “il porsi allo stesso gradino di comunicazione con il cliente” siamo d’accordo. Quando negli incontri che facciamo con aspiranti e neo imprenditori ci chiedono quali sono le caratteristiche che deve avere un imprenditore per portare al suo successo l’azienda, noi rispondiamo sempre: autonomia e indipendenza, motivazione, lungimiranza, entusiasmo, ambizione, pragmatismo, creatività, fiducia in se stessi e negli altri, responsabilità, propensione al rischio, leadership, capacità decisionale, calma e self control, capacità di innovazione, capacità di delegare, capacità di pianificare, capacità gestionali, capacità di relazionarsi e capacità di comunicare. Infatti ogni imprenditore dovrebbere saper comunicare non solo con le parole (la comunicazione verbale) ma anche con tutta la sua persona, con il suo modo di fare e agire (la cosiddetta comunicazione “non verbale”).
        Solo se è capace a comunicare, un imprenditore riesce ad ottenere un riscontro positivo da parte di tutte le persone che si relazionano con lui. Saper comunicare vuol dire anche saper ascoltare:l’imprenditore che ha capacità di ascolto riesce meglio a capire e a farsi capire; ascoltando gli altri ha l’occasione di perfezionare anche le proprie idee. Noi pensiamo che la comunicazione dell’imprenditore non deve essere solo a “senso unico” ma a “doppio senso”.
        Rispetto, alla seconda considerazione che hai scritto e cioè al fatto di porsi degli obiettivi in fase di pianificazione e stesura del business plan, vogliamo aggiungere che gli obiettivi sono le mete che l’impresa, nello svolgimento della sua attività, vuole raggiungere. In fase di pianificazione è sì mportante stabilire gli obiettivi, ma occorre anche stabilre i mezzi e le vie con cui volerli raggiungere. E non solo:un altro aspetto importante dell’attività di pianificazione è il momento del controllo in cui si valuta e si misura se gli obiettivi prefissati sono stato conseguiti e in che modo. Nel momento del controllo, l’imprenditore deve misurare due aspetti:l’efficacia aziendale, cioè la capacità della sua azienda di raggiungere gli obiettivi, e l’efficienza aziendale cioè la capacità dell’azienda di raggiungere gli obiettivi senza spreco di risorse e quindi minimizzando i costi.
        In merito alla tua ultima osservazione e cioè alla capacità di essere “orientati al mercato“, riteniamo che, oggi più che mai, ogni azienda sia che operi nel settore pubblico che nel settore privato, o nel settore profit o nel settore non profit debba, comunque e sempre, essere “marketing oriented” cioè deve avere come punto di riferimento il cliente e il mercato. E’ solo dallo studio puntuale e attento delle esigenze e delle aspettative del mercato e del cliente, che l’azienda può trarrre indicazioni operative. Il cliente è “il re” dell’azienda e quindi il prodotto o il servizio offerto dall’impresa è eccellente solo e soltanto se si conforma e risponde alle esigenze e alle aspettative del mercato. Un errore che spesso fanno gli imprenditori è quello di pensare “a priori” ciò che il cliente vuole e ciò che per lui potrebbe essere il meglio, senza aver condotto prima delle ricerche di mercato.