LE STRATEGIE DI MARKETING

In questo articolo parliamo delle  strategie di marketing e del perchè devono essere specificate all’interno del Business Plan. Le  strategie di marketing  comprendono “le linee”  lungo le quali  la TUA azienda, nel medio-lungo periodo, vuole procedere per conseguire e raggiungere gli obiettivi che ti sei posto nella fase della pianificazione.

Ricordati sempre,  che la tua  strategia di marketing per essere efficace deve avere alcune caratteristiche, quali: l’ orientamento al cliente la visione di lungo termine la differenziazione rispetto alla concorrenza l’essere “flessibile”

Le strategie di marketing si compongono di alcuni elementi quali: la segmentazione, il posizionamento ed il marketing mix che tu dovrai descrivere nel BUSINESS PLAN. Che cos’è la segmentazione del mercato? La segmentazione è la suddivisione del mercato  in gruppi distinti di potenziali clienti e consumatori che hanno, al loro interno,  un elevato grado di omogeneità; Più semplicemente ancora, il mercato  del tuo prodotto /servizio può essere segmentato in base a:

  1. variabili  generali quali: età, sesso, luogo di residenza,  stato civile, ciclo di vita familiare,  classe sociale dei tuoi potenziali clienti
  2. variabili comportamentali quali: occasione d’acquisto, status del cliente,  intensità di uso, livello di fedeltà dei tuoi potenziali clienti

La segmentazione di mercato, ad esempio,  di un’atelier di moda  può essere fatta sulla base delle seguenti variabili:

 

 

Dopo aver segmentato il mercato,  devi decidere su quale segmento di mercato puntare.  Successivamente devi occuparti del posizionamento sul mercato  cioè devi differenziarti rispetto ai tuoi concorrenti: quindi il posizionamento sul tuo mercato consiste nel fatto che  il tuo prodotto/servizio deve avere delle  caratteristiche diverse rispetto a quelle della concorrenza. Solo dopo che hai segmentato il mercato e posizionato il prodotto/servizio, puoi far ricorso alle leve del marketing mix ( o cosiddette 4 P). Ciò significa che  solo ora  puoi decidere il genere e le caratteristiche del prodotto/ servizio che vuoi offrire, stabilirne il prezzo, scegliere le modalità di distribuzione nonchè le sue modalità di promozione.

 

Le 4 leve del marketing mix

Le cosidette leve del marketing mix sono  la combinazione di  strumenti commerciali che puoi utilizzare per agire sul tuo mercato obiettivo e per influenzare i tuoi clienti. Le 4 P sono:

  1. PRODOTTO: è sicuramente il primo ed il più importante tra gli elementi del marketing mix.  Alla base di ogni attività di impresa vi è un prodotto, ovvero un’offerta. Quando si parla  di PRODOTTO  devi far riferimento non solo al prodotto in senso fisico e concreto  che offri al mercato,  ma anche  alle sue  qualità, alla sua linea, al colore, alla confezione, al servizio post vendita, alla garanzia, etc;
  2. PREZZO: il  prezzo di vendita  del prodotto  che intendi offrire al mercato,   deve tenere in considerazione i costi aziendali, i prezzi praticati dalla concorrenza, le politiche di prezzo, gli sconti, le modalità ed i tempi di pagamento;
  3. PUNTO VENDITA (DISTRIBUZIONE): devi scegliere le modalità in cui pensi di distribuire il tuo prodotto. Puoi decidere  di avere un punto vendita diretto, oppure di avvalerti  di un intermediario come ad esempio un grossista. La scelta  del canale di distribuzione  dipende dalle risorse finanziarie che hai a disposizione e dagli obiettivi che hai pianificato
  4. PROMOZIONE:  comprende tutte le attività  di pubblicità, comunicazione e pubbliche relazioni che fai per far cononscere il tuo prodotto al mercato

E’ chiaro che le 4 P  esprimono  una visione del mercato secondo l’interesse del “venditore” e non del cliente. Questo perchè il cliente  nel valutare l’ offerta può avere un’idea diversa da quella  del venditore. Pertanto le 4P del venditore  possono essere sostituite  dalle 4C che descrivono il punto di vista del cliente:

  1. CUSTUMER VALUE cioè “valore per il cliente”
  2. COSTO per il cliente
  3. CONVENIEZA
  4. COMUNICAZIONE

Ques’impostazione delle 4 C pone  l’attenzione sul fatto che  il cliente punta ad aquisire “VALORE”  e che, quindi, ricerca la soluzione ad un suo problema o meglio cerca la soddisfazione ad un suo bisogno o desiderio. Da ciò consegue che l’impresa  dovrebbe sovvertire completamente ciò che ha praticato fino ad ora  e farebbe bene a pensare prima in termini di “valore” ricercato dal cliente, cioè le 4 C, e poi in termini di 4P.

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18 thoughts on “LE STRATEGIE DI MARKETING

  1. ciao a tutti,
    per scuola devo descrivere le strategie di marketing mix di un azienda che produce birra artiganale per quanto riguarda il prodotto? non so bene come descriverlo potete aiutarmi

  2. Come faccio a individuare il cliente poiche’ devo produrre birra bilogica da infustare questo e’ piu’ facile perche’ i clienti sono bar e pub e da imbottigliare SCOPRIRE i clienti anonimi della grande distribuzione non e’ facile

    Consumatore medio a basso redditto che considera il fattore prezzo la prima motivazione a comprare

    poi come fare con la campagnia pubblicitaria rispetto alla concorrenza

    ciao Francesco

    1. Ciao Francesco,
      per “profilare” il tuo cliente puoi fare delle ricerche di mercato che ti fanno comprendere il “perchè” il tuo cliente acquista birra biologica piuttosto che un altro tipo di birra.Una volta che avrai chiara la motivazione e le abitudini di acquisto dei tuoi clienti, punterai su questo per differenziarti dalla concorrenza e farti così percepire come”migliore” rispetto ai competitors.

    1. Prima di avviare la tua impresa osserva attentamente i bisogni e i desideri dei tuoi potenziali clienti, cioè cerca di avere un approccio orientato al mercato. Mentre scrivi il tuo business plan devi essere “orientato al marketing” cioè devi focalizzare l’ambiente e il settore in cui vuoi operare, il mercato da raggiungere, i tuoi potenziali clienti e i tuoi concorrenti.
      Fai in modo che la tua azienda adotti una strategia marketing oriented cioè privilegi le richieste del tuo mercato e del tuo cliente, agendo in funzione delle sue specifiche esigenze.
      E’ importante che la tua azienda non vende sul mercato ciò che vuole produrre, ma fai in modo che essa produce ciò che può vendere!!

  3. Pingback: Il nuovo marketing: un vantaggio competitivo per le PMI | Business Plan
  4. sono in procinto di aprire un centro estetico e trovo le vostre informazioni un valido aiuto,sia per quanto riguarda la stesura del bp che l’aggiornamento.vi ringrazio per le utili informazioni.cordiali saluti e buon natale

  5. Ciao Salvatore,
    premesso che non so di quale settore stai parlando, ti posso dire che, oltre che nelle riviste di settore, molte notizie e alcuni dati di mercato si possono reperire presso l’ISTAT; oppure presso associazioni di categoria; presso le C.C.I.A.A.; o ancora in qualche azienda operante nel settore e che magari tre mesi fa ha organizzato un seminario in cui ha detto :”le aziende di questo settore hanno detto che nel 2009 il tasso di crescita è stato dell’X%”.

    Insomma, dati in giro se ne trovano abbastanza. In qualche caso possono essere costosi, però.

  6. Io vorrei sapere come reperire le informazioni da inserire nel buisness plan riguardanti,
    la domanda potenziale nel luogo oggetto del piano finanziario,ed ancora non riesco
    a capire come
    rastrellare notizie che riguardino il settore d’attività interessato (non sò ad.es. riviste di settore, o eventuali società
    specializzate in analisi di mercato ecc.)

  7. Sono d’accordo e Vi ringrazio per informazioni preziose
    CORDIALI SALUTI
    Ing.Pawlak

    P.S. Attendo della risposta alla domanda che ho messo nel Vostro blog.

  8. le vostre informazioni sono assolutamente utili x redigere un b.p.siete grandi,io spero di riuscire un giorno ad aprire una mia trattoria…grazie se vi va’ inviatemi del materiale cosi’ vi invito alla mia trattoria….offro IO…

  9. Il business plan da me scaricato è risultato molto chiaro nella lettura,di facile interpretazione ed applicazione.E’ sempre stato per me fondamentale la pianificazione, prima di intraprendere un’avventura imprenditoriale e la vostra documentazione mi è stata enormemente utile.Grazie

    1. Ciao Cecilia!
      Le 4 A si riferiscono ai 4 settori della nostra economia che “trainano” il made in Italy all’estero. I settori sono: Arredamento, Alimentari, Abbigliamento-moda e Apparecchiature Industriali.

  10. Sono in procinto di aprire un negozio per alimenti e accessori animali.
    Le Vs. informazioni su come creare un business plan mi sono molto utili.
    Grazie

    Silvia